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SYB创业培训郭迎新主讲第八步：如何制定你的利润计划？教学目标通过本步教学，使学员能够了解和掌握：了解两种重要的定价方法；掌握计算销售收入的方法；应用正确的方法预测销售成本计划和现金流量计划；掌握常见的融资渠道和融资技巧。张军和他的砖厂张军在郊区创办了一家砖厂，他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖1角钱。他很担心，因为过去的几个月里他都没有盈利。他已经决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。结果他的销售量增加了，却赔了更多的钱。问题:1.张军的问题是什么？2.是市场营销问题还是管理问题？制定销售价格一、案例分析：张军不清楚砖的生产成本。由于工资增加、煤炭涨价，每块砖的实际成本已增加到1角2分。售价低于成本，当然他的砖卖得越多就亏损越厉害。是一个管理问题。案例启示：作为业主必须仔细计算企业的经营成本，认真控制和掌握定额成本。明确成本与售价之间的关系：成本＞售价→亏损→倒闭。成本＜售价→盈利→生存发展。成本＝售价→平衡→保本经营这个成本必须是综合成本，是由制作产品或提供服务的全部费用相加构成。很多小业主只想赚钱，却没有掌握成本与价格的关系。所有企业都有两种成本。有的成本是不变的，叫固定成本；另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，这些成本是可变成本。制定销售价格的方法将制作或提供服务的全部费用总加之和，就是成本价格。在成本价格的基础上，再加上一个利润百分比求得的销售价格。较适用于制造商和服务商。成本加价法：成本加价法计算方法：首先，要了解自己生产的产品或提供服务的成本构成；其次，了解固定资产折旧也是一种成本；最后，计算出单位产品的成本价格。计算公式：销售价格＝成本+（成本XN%利润）新企业预测成本有困难，可参照一家同类企业来了解自己产品或服务的成本构成。常见的成本项目如下：企业产品或服务的成本构成1.原材料及辅助材料2.工资和职工福利3.办公费4.广告费5.房屋租金6.律师和会计事务费7.水电气费上述成本构成项目可分为：固定成本：如租金、保险费、营业执照、折旧费等。可变成本：原材料等。你必须知道这两种成本的变化情况。8.燃料费9.维修费10.折旧费11.银行收费12.电话费13.保险费14.营业执照15.其他费用按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说如下表所示：固定资产类型每年折旧率机动车辆与生产经营活动有关的器具、工具、家具机器、机械和其它生产设备店铺工厂建筑25%20%10%5%5%折旧费=固定资产原值/预计使用时间（年/月）折旧率=折旧费/固定资产原值*100/%年折旧额的计算年折旧额=（原始价值+清理费用-残余价值）÷使用年限如：某企业固定资产10万元，清理费用1000元，残值5000元，使用五年,求该企业的年折旧额。年折旧额=【100000+1000-5000】÷5=19200元年折旧率=年折旧额÷原始价值×100%=19200÷100000×100%=19.2%阅读讨论创业故事（二十七）预测折旧费(P98)阅读讨论创业故事（二十八）预测单位产品的成本(P98)计算：单位生产成本:9600÷1200=8元/片销售价格：8+8×100%=16元/片做课后练习35中的习题3（P169）学习更多有关折旧、成本和价格的知识参照当地同类商品和服务的价格，保证你的价格有竞争力。如你的价高，应保证更好地满足顾客需要。阅读讨论创业故事（二十九）价格比较(P100)2、竞争比较法：业主要严格核算产品的成本，保证你的定价高出你的成本。随时观察竞争者的价格，已保证你的价格有竞争力。要用同类商品的价格进行比较：即不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。同时采用两种方法制定价格你的竞争对手对你这家新企业会反应激烈，他们会压低价格使新企业难以立足。所以，要求你的计划必须完备。特别提示：是制定“销售和成本计划”、“现金流量计划”的基础数据；是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一；是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。预测销售收入预测销售收入的重要性特别提示：预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分；不要过高估计自己的销售；预测销售时要实际，头几个月你的销售收入不会高。预测销售收入的步骤预测销售收入共四个步骤：列清单：列出企业所有的产品或服务。预测销售数量：根据市场调查推测出企业第一年各个月的销售数量。定价：为计划销售的每项产品制定价格。计算月销售额：某产品销售单价×月销售量★全部产品月销售额之和即企业的月销售收入阅读讨论创业故事（三十）预测销售收入（P101）讨论有关数据资料及其计算：以三月份为例：个人客户购买：150片×16元=2400元集团客户购买：150片×13.6元=2040元2400+2040元=4440元制定销售和成本计划制定销售和成本计划的作用制定“销售和成本计划”使你既能看到销售，也能看到成本，并且知道你的企业是否盈利？新办企业应该预测第一年中（12个月）的利润，将有利于你成功开办企业。了解企业每月及全年的销售收入情况；了解企业每月及全年的综合成本情况；（企业的原料成本、经营成本、折旧成本及企业的固定资产数值和折旧费用提取）了解企业税费交纳情况；对企业经营情况进行综合分析；（销售分析和成本分析、对亏损情况分析）确定企业盈亏平衡点；为企业决策提供依据；（企业是调整、是开办，如何调整等）制定销售与成本计划的作用你企业的利润在经营过程中，既要知道销售额，更要知道赚或赔。1、什么是利润？利润（税前利润）＝销售净收入－经营成本销售净收入（不含税销售收入）＝含税销售收入－增值税或＝含税销售收入÷（1＋增值税税率）应纳增值税额＝净销售收入×3％（增值税率）或＝含税销售收入÷（1+3％）×3％2、企业的经营成本（1）材料成本（2）人工成本（3）其他费用3、应缴纳的税费：应纳城市维护建设税和教育费附加＝应纳流转税额×〔城市维护建设税税率（7％或3％或1％）+教育费附加率3％〕应纳个人收入所得税＝（年业主工资＋年毛利润）×税率(5％～35%)－速算扣除数4、个人净收入：个人净收入（税后利润）＝税前利润－个人收入所得税－城市维护建设税和教育费附加各类企业缴纳的一般税目税率企业类型流转税企业所得税城市维建税教育费附加其他税种因企业而异增值税营业税制造业商业一般纳税人：17%小规模纳税人：3%企业所得税分为两档税率：1、一般25%2、小型微利企业经税务机关核准税率可为20%以流转税为基础，市区：7%，县城镇：3%，偏远地区：1%以流转税为基础：3%资源税消费税（烟、酒、烟火鞭炮、化妆品、汽柴油等商品）服务业3%、5%、20%消费税（金银首饰）农林牧渔业17%减征、免征阅读理解创业故事（三十一）销售和成本计划搞清表格中数字的来源!正确采集原始数据；精确计算派生数据。创业故事（三十一）中数据的计算公式以三月份为例：4440×3%=133.24440+133.2=4573.2390+4000+800+1000+500+20+70+950+700=843013.32=133.2×10%4440-8430-13.32=4003.32上半年企业所得税：上半年利润总和（-4003.32+33.36+4070.04+4070.04=4170.12)×25%企业所得税=1042.53企业净利润=利润-企业所得税制定现金流量计划你的企业任何一个月都不能现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。制定现金流量计划的重要性可以显示和掌握每个月企业的现金流入和流出量；根据现金流量来确定和均衡使用流动资金。保持企业充足的运营能力；防止现金短缺的致命威胁。制定现金流量计划困难的因素赊账销售：营销计划决定部分赊销；赊账不计入当月“现金流量计划”，影响现金的回笼。赊账采购：部分支出先赊购，后付现金；赊购支出的记录会出现在以后的月份。“非现金”费用:企业某些费用是“非现金”的；如设备折旧不在“现金流量计划”中。现金流量计划的作用显示每月企业现金流入流出量，缺不缺钱，缺多少钱，什么时间缺钱，缺多长时间；了解企业经营所需资金,对企业筹资与投资进行科学决策。显示每月企业的赊售和赊购情况，及时掌握企业的偿债能力。有助于准确确定企业的启动资金；有助于确定企业贷款的数量及贷款的期限，减少资金成本。制定现金流量计划的方法根据“现金流入－现金流出＝现金结存”的计算公式，按现金的实际收支计算填列（即收付实现制）；本月的“月底现金”是下月的“月初现金”。讨论：现金流量计划与销售和成本计划的主要区别。现金流量计划与销售和成本计划的主要区别比较项目销售和成本计划现金流量计划折旧包括不包括贷款利息包括包括贷款本金不包括包括销售当月有订单的记录销售（赊账和现金）当月收到现金的记录销售融资渠道头脑风暴:企业的资金的来源融资渠道资金来源的一般渠道？朋友或亲戚供货商银行或其他金融机构天使投资、风险投资向银行或金融机构借钱：需要抵押物抵押物高于贷款数额抵押物有现金价值到期不还贷，抵押物即拍卖变现特别提示向供货商赊购：供货商要确认你的企业是良性发展。向亲朋好友借款：他们要确认项目能够成功；给债主明确的利息和还款时间；给债主说明风险和意外的处理办法。天使投资、风险投资：别稀释太多股权；别找太多投资人；确认投资人是一个真心支持你的人。阅读讨论创业故事（三十三）借钱讨论：他们是怎样贷款的？如何修改创业计划？使贷款人相信你的三个重点内容：企业的确需用钱，并清楚你要买的资产；核实其他成本和资产类型；能按期偿还本息，且还贷来自企业未来的利润。提高贷款机会的五个步骤：提前约定时间；答好关于对企业的咨询；多备《创业计划书》副本；应答个人信用和企业资产问题；咨询对申请答复的时间,有无未尽事宜。申请贷款被拒绝的五点原因？你的创业构思被认为风险太大；你没有足够的抵押、质押或担保；你要求贷款的理由不清楚或出借人不能接受；你看上去不自信、不乐观、不投入或对自己的企业了解不够；你没有准备好完整的创业计划。如果你的申请被拒绝，请修改你的创业计划。创业第八步定价成本加价法竞争比较法了解成本构成确定折旧成本总成本、总产量单位产品成本价格融资预测销售收入利润=含税销售收-流转税及附加-总成本制定销售和成本计划渠道注意事项借钱赊购贷款天使投资风险投资列出产品项目预测一年销量确定价格预测销售额月底现金=可支配现金-现金总支出=下月月初现金制定现金流量计划作业P169-176练习35-42