从零开始学销售

1销售学习之12014年5月2从零开始学销售第一章：好心态是销售的灵魂第二章：销售离不开扎实的基本功第三章：初次见面，和客户愉快交流第四章：要了解客户，更要满足客户第五章：精通销售技巧，加大成功筹码第六章：与竞争对手是惺惺相惜还是水火不容第七章：跟进做得好，成交有希望第八章：好的服务让“头回客”变“回头客”第九章：坏习惯让销售之路举步维艰第十章：向五大销售明星学销售3第一章：好心态是销售的灵魂有人说，销售的灵魂是好心态，积极、热情、不服输的心态决定了80%的成功机会，作为一名销售员，想要顺利把产品销售出去，就要努力让自己拥有一个好心态。的确，好的心态对于销售员来说起着非常重要的作用，当你力不从心、感觉不到希望的时候，就可以通过摆正自己的心态，为自己的精神重新注入动力，让自己在布满几次的销售之路上勇往直前。1.顶级域底层，你要走那头2.正确评估自己，你会做得更好3.销售用热情，你才能更靠近成功4.坚持会让你破茧成蝶5.信息是一道希望的光6.向精英看齐，与积极的人为伍7.让明确的目标牵引你走向成功8.越害怕，越找不到出路4第一章：好心态是销售的灵魂1、顶级域底层，你要走那头所谓销售，就是指个人或群体通过创造和沟通，将有价值的商品或服务传送给客户，并获得相应收入的社会行为。销售不能只为获取最大利益，还要秉持为客户服务的宗旨，切实的为客户解决问题、减轻负担，让客户能够通过购买产品或服务收益。28法则：20%的销售员创造了80%的利润，80%的销售员只能创造20%的利润。要想成为顶尖销售员，需要再心态上改变自己，为自己制定一套切实可行的计划，并学会不断自我突破，学会不断思考。5第一章：好心态是销售的灵魂2、正确评估自己，你会做的更好不要高估或者低估自己，找出自称优劣势通过对工作进行评估自己（总结在什么情况下自己做得好，在什么情况下自己没有效率，业绩最差。）保持一颗淡定的心改变自己，不断向前6第一章：好心态是销售的灵魂3、销售有热情，你才能更靠近成功热情会创造奇迹A.为自己注入热情B.对公司前景充满希望C.在工作中寻找乐趣D.把自己当成老板E.为了身边的人努力工作不要让压力淹没了热情热情也要有度欲擒故纵（热情又不要，但是过分的热情会让人心里没有底。）7第一章：好心态是销售的灵魂4、坚持会让你破茧成蝶坚持和技巧可以看做是1和0的关系，两个独立的个体若成结合在一起就能变成10，让那个客户十分满意，让自己十分出色。不管想在哪一行出人头地，你起码要投入5年的时间来做准备。8第一章：好心态是销售的灵魂5、信心是一道希望的光培养自己的信心A.找一个有信心的人作为自己学习的榜样B.把优点充分展现出来。成为自己的偶像C.改变缺点，接受自己D.抱着“为客户服务”的心态9第一章：好心态是销售的灵魂6、向精英看齐，与积极的人为伍培养自己的信心为自己的积极打分10第一章：好心态是销售的灵魂7、让明确的目标牵引你走向成功有目标的人更容易获得成功（为自己制定长期和短期计划，一步步去实现目标）谨慎订立销售目标11第一章：好心态是销售的灵魂8、越害怕越找不到出路不尝试怎么摘掉没有希望困难像弹簧，你弱它就强A.在众人面前讲话B.把客户当成自己的朋友或者熟人C.自我肯定销售之路荆棘，不想遍体鳞伤，就要让自己锻炼的刚强无比，让自己有资本无视那些或大或小的伤害。12第二章：销售离不开扎实的基本功扎实的销售基本功会帮助销售员更顺利的找到潜在客户，更融洽的与客户交谈，想拥有扎实的基本功，就得一步一个脚印地去学习、去实践。在学习与实践中，或许你会遇到很多的挫折和磨难，不要害怕，坚持下去，总有一天你会得到你想要的东西。1.能力是阶梯，要一步一步往上爬2.专业销售造就出色业绩3.寻找潜在客户的六种途径4.找客户也要门当户对5.幽默是一把打开销售大门的金钥匙6.销售也有悲喜剧7.不要小看微小的领先13第二章：销售离不开扎实的基本功1、能力是阶梯，要一步步往上爬。一般来说，工作时间长短不一样，基本功积累不同，销售员的表现也不一样：①入行3个月：基本还在试用期，通常会竭力去寻找客户。②入行满1年：已经第一销售有了一定的了解，喜欢用销售技巧和客户谈话。③入行1年以上：一般能够做到处变不惊，镇定自若，会站在客户的立场为客户着想，并能挖掘并满足客户的需求。④入行2年以上：已经能够游刃有余的对待所有客户，更看重长远利益，在和客户沟通时能更像是朋友一样聊天，会尽最大努力达到双赢。销售冠军到底是什么人？①他们都是普通人，销售过程中他们从不夸张，所掌握的的只是都是平时一点一点学来的。②他们总是不厌其烦的面对所有客户，哪怕被嘲笑也不轻易放弃。③他们扮演很多角色，医生、心理学家，这些角色无一不是为最后的成交服务的。④他们会严格按照宣传材料或培训中学到的知识向顾客介绍。⑤他们总是不断学习，让自己成为名副其实的销售顾问。⑥他们不会轻易向顾客推销产品，只有万事具备的情况下才会开口。⑦在成交之前任何时刻他们都不会掉以轻心，经验告诉他，不想失败就要时刻保持清醒。14第二章：销售离不开扎实的基本功2、专业销售早就出色业绩什么是专业销售人员？专业销售员在销售过程中会遵循一套特别的流程，会把产品的优势和劣势全部分析整理出来，可以和竞争对手做清晰的对比，让客户对未知的信息一目了然。努力使自己变得更专业①了解销售流程，把握销售重点（只有掌握了重点，才能有正对性的说服和指导）②对所推销的产品或服务了如指掌（生产厂家、基本参数、性能等）③见解独特，了解行业发展趋势（多看相关材料、多参加培训等）④了解本行业其它公司的情况（客户会货比三家）⑤礼貌、和气、不慌乱（变现自己的专业）⑥随时做好演练准备（拜访前提前准备，再次查看客户的详细资料等。）15第二章：销售离不开扎实的基本功3、寻找潜在客户的6中途径走街串巷寻找法名人介绍友情联络法连锁介绍法网络搜寻法商业展览寻找法16第二章：销售离不开扎实的基本功4、找客户也要门当户对M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。17第二章：销售离不开扎实的基本功4、找客户也要门当户对找客户不如让客户来找。首先，要根据大多数用户的习惯而确定，你要多和客户交流。客户分类①一般关注客户②特别关注客户③贵宾客户④白金客户对客户进行细分后，销售员就要根据客户的信息以及产品的情况，为自己的销售工作制定专项销售策略，以保证客户都把目光聚焦在你的产品或服务上。转换思维，不要被自己框住18第二章：销售离不开扎实的基本功5、幽默是一把打开销售之门的钥匙幽默的谈吐在推销场合能使严肃的气氛顿时变得轻松起来。在使用幽默的过程中，小心不要触及到客户的忌讳或伤害到客户的自尊。19第二章：销售离不开扎实的基本功6、销售有喜也有悲销售工作不是靠一门学问或者绝活就能把客户拉拢过来的，时代在变，人们的品味和想法也在不断变化，作为销售员，必须通过不断学习让自己的知识面变广，培养自己不同方面的兴趣和爱好。20第三章：初次见面，和顾客愉快交流作为销售员，你的本职责就是把产品或服务提供给客户、并和客户愉快交流。可以说，没有客户就没有成交，而客户对你的印象如何又直接决定你的销售业绩。想在客户心中留下好印象，尤其是第一映像，你需要里里外外把自己包装好，当客户看到你时就愿意和你说话，和你谈话时，又觉得轻松愉快。1.做好拜访前的工作2.给客户的第一印象你成功吗3.倾听，让客户更专业4.提问，让客户认识自己5.六张小贴士，抓住客户的心6.建立友谊，让客户忘不了你7.把客户的性格类型归纳清楚8.以客户为焦点介绍产品9.必须要了解的销售新模式21第三章：好心态是销售的灵魂1、做好拜访前的准备工作电话预约①时间（A不要死板的询问客户什么时候见面，要主动给出几个提议，让客户选择；B为客户着想，为其预留足够的空间；C面谈时间具体到某一时间段，要考虑到客户每天的行程安排。）②地点拜访前要调整好自己的心理准备拜访前的信息准备①了解本公司的销售信息②收集潜在客户信息③了解竞争对手的信息拜访前的准备资质说明、产品说明书、价格表、订货单、产品宣传资料、相关简报、名片、样品等）准备好客户拜访记录22第三章：好心态是销售的灵魂2、你给客户的第一印象成功吗提升自己的形象《你的形象价值百万》握手以及互交名片结果对方名片后轻轻念出对方的名字。使用恰当的开场白1.以感激的话语开场2.以赞扬的话语开场3.以强调产品的质量或者服务为开场白4.以提问为开场白（A直接退提问，B反问）让声音充满魅力1.充满活力2.吐字清晰，掷地有声3.说话要有节奏4.音量要适中让自己放松不要迟到，最好早到十分钟等待客户时也要注意自己的仪表一桩生意的成败，往往取决与最开始的前30秒。23第三章：好心态是销售的灵魂3、倾听，让客户更专心倾听的好处1.让客户渐渐放下防御心理，耐心且自己的同你交流2.通过倾听来了解顾客的性格及爱好3.客户会从你的倾听中逐渐信任你4.及时平息客户的抱怨这样去倾听1.多听少说，听与说相互配合2.要专注的听，做到心无旁骛3.再接顾客话题时，最好停顿几秒钟4.利用辅助工具（笔、本等）24第三章：好心态是销售的灵魂4、提问，让客户认识自己在销售中，善于发问的一方是能够掌握住谈话的整体局势的。提问可以出现在谈话的任一个环节，如开场白、建立双方和谐关系、产品介绍以及处理反馈意见等环节。提问的多种方式1.封闭式提问（是不是、有没有、会不会、是否、可曾等）2.开放式提问（什么、哪里、何时、如何、这样、为什么等）3.连环提问（是或者不是之后问为什么）提问应注意的事项提问的时候不要在多做说明，否则会让顾客难以集中精力回答你的问题。如何提出顾客的疑问有效的提问需要技巧，不论是什么技巧都要立足为客户谋福利的原则上。25第三章：好心态是销售的灵魂5、六张小贴士，抓住客户的心对待客户既要像对待朋友那样去关怀，也要像对待长辈那样去尊重。做到了尊重、守礼和关怀，就不难抓到顾客的心。不要对着顾客抱怨或者批评自己的公司真诚的赞美顾客（要有正对性，抓住客户的特点）客户总是对的，应顺从而不是对峙及时表达感激之情集中注意力医治客户的痛处抓住客户的心就是要抓住客户的好感及需求，向顾客介绍产品时要问自己：顾客需要什么，我的产品能给顾客带来什么好处。26第三章：好心态是销售的灵魂6、建立友谊，让客户忘不了你关怀客户1.心理上的关怀2.行为上的关怀要想成为最棒的销售员就要发自内心的为客户着想，让自己的关怀成为一种真实感情的流漏。尊重客户27第三章：好心态是销售的灵魂7、把客户的性格类型归纳清楚销售人员，如果想在客户心中留下一个美好的印象，就要了解客户是那种性格，不同类型的人需要采用不同的沟通方式。客户的性格类型1.老实温吞型（性格柔和，做决定时举棋不定，交流时放缓语气，观察表情。）2.善于交际型（做事风风火火，喜欢与人交流，热衷权利和影响力，极为得到别人的认同。交往时要尊重对方。）3.严谨冷静型（做事讲究逻辑，不会随意改变自己的原则，他们善于倾听，说话有条不紊，对待他们不能弄虚作假，要保持清晰的思路，语气要缓和。）4.果断自我型（喜欢以自我为中心，做决定时觉得对自己有利就会购买，和他们交流要把握好时间，说话不要拖拉。）5.挑剔犹豫型（爱挑剔，对事犹豫不定，和他们谈话要尽量突出自己的产品或服务的稀缺性，是对方产生一种危机意识，尽量不要使用也许、可能、大概，要用当然、肯定等。）287、把客户的性格类型归纳清楚如何判断客户类型1、通过职位、职业来判断老实温吞型（后勤或人力资源部）；善于交际型（公关部任职客户）；严谨冷静型（科研机构任职）；果断自我型（公司高层）；