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2020/2/2增员专题2020/2/2庄秀凤简介：用“荣誉写日记，用生命做保险”是她对自我的欺许，她不断拿到竞赛的名次和奖励，甚至创造了连夺七条“马拉松冠军”腰带的殊荣，至今无人能打破这项纪录。庄秀凤不但在销售、管理、沟通、领导、经营领域均非常擅长，激励听众的功夫更是堪称一绝，听过她演讲的人肯定忘不了她。她的演讲绝无冷场，令人拍案叫绝，从台湾风靡至东南亚，是最有魅力的首席女讲师。庄秀凤原本只是一个内勤的会计主任，后因缘际会的成为保险人，并且因为背负父亲大笔的债务，马不停蹄地投入保险行销工作，以四年半的专职时间，成为单位经理，她的“奋战”精神和毅力，使得“阿凤精神”成为国泰人寿的学习榜样。2020/2/2现任：国际知名讲师国泰金控寿险公司高级顾问（为国泰这国宾级人物，全省各地国泰业务人員之精神标竿）庄秀凤是台湾国泰人寿少数从业务员一步步向上晋升的女部长（部长为外勤单位最高职级）。在二十五年的寿险行销管理经验中，庄秀凤不但身先士卒，数次因业绩优良被公司指派出国考察，其带领的区部（全职业务人员逾千人）在年度业绩竞赛中，更是势如破竹，屡获冠军。最令人感到咋舌的是，在公司举办的七屆全国业绩竞赛中，从三万名业务人员脱颖而出的最高荣誉——高峰会会长，有六屆均出自庄秀凤的区部，而年收入上千万的业务高手更是无法指数。2020/2/2《撒豆成兵》——增员三十招（第一至第十招）——台湾国寿庄秀凤著2020/2/2第一招：人生无处不增员只要是人不是鬼，都可以视为增员对象有一天，我得知老人慈善基金会需要义工帮忙，于是我吆喝大伙儿一同去当义工，如果时机许可，也可顺道增员或招揽。“经理，老人家大都七、八十岁，最年轻也五六十岁，怎么增啊”业务人员马上提出疑问。‘你有这样的问题很正常，但是我们要注意，不要患了“近视眼”老人家的年纪已经大了，招揽或增员都不适合，因此，我把认识老人家视为“户口调查”照样到老人慈善基金会帮忙。基金会理事长是位慈善和蔼有幽默的女性，大家都称她为杨妈妈。与杨妈妈熟悉了之后，有一天我问她：“妈妈，你有几个孩子”“我有三个女儿，一个儿子”“都有工作吗”“其中一个女儿没有”听到这里，我心想，机会来了，于是又赶快追问下去，没有想到杨妈妈竟给我了一个意2020/2/2想不到的答案。“我这个女儿硕士专业，嫁给医院的院长当少奶奶，在医院里收钱呢”一般业务人员听到此，恐怕会觉得没戏唱了，“少奶奶怎么可能出来做保险”顶多将其视为顾问，怎么想也不会把医院的少奶奶当成增员的对象，而我却不能这么想，紧接着问杨妈妈：“你希望你女儿出来做事吗”“我觉得她大学毕业，没有发挥所学很可惜，可是……，她很难增喔”“没关系，让我试试看。您只要介绍我和您女儿认识就好，但是您不要告诉她，我是找他作保险的，不然她绝对会拒绝，您就说有人需要办贷款业务的人才，想请她帮忙！”杨妈妈同意我的说法，介绍我和他口中所谓“很难增”的女儿认识，不过，这是增员的热身运动，到底我是用什么增员招术呢？容我下一段再提，此刻我要强调的是，只要你有心增员，请务必建立起“人生无处不增员”的心态，增员，最忌惮患了近视眼“只看到眼前的东西，而忘了视线外的无限可能性！第一招：人生无处不增员2020/2/2第二招：没落贵族变浴火凤凰很多大学毕业的女性，一结婚就不做事，这就如同“空有好的学历，成绩却等于零”一样，面对这一类高学历的女性，我就会告诉她们“你现在是没落贵族，出来做事就会成为浴火凤凰。”硕士毕业的杨潇碧就是一个例子。杨潇碧有着高人一等的学历，当她嫁给士林一家颇负盛名的医院院长后，就不再工作，专心当起老板娘来，当我决定增员她的时候，我先生说“不可能拉，人家是医生娘，家里那么有钱，又是硕士毕业，怎么会想起来做保险？”“出来做事不见得代表没有钱，出来做事也是享受人生，工作如果只为了赚钱是很累的，如果在赚钱之外，还准求成长，让生活扎实，又有成就感，那种感觉不是金钱买的到的”。就拿我来说吧，赚钱就不是我最大的乐趣，把一个别人认为是扶不起来的阿斗，雕塑成一位顶尖的行销高手，才是让我觉得最有成就感的事情。在增员的第一招中，我曾经请杨妈妈和我套好招，介绍她的女儿和我见一面，当我和样潇碧见面后，我就告诉她“你能不能来我们公司，帮我们做放款的业务?2020/2/2第二招：没落贵族变浴火凤凰“放款业务？这个我有兴趣！我以前做不动产，认识很多代表”杨潇碧说。“明天我们的早会讲的是投资不动产，你来参加也可以学一些与业务相关的知识。”杨潇碧听了我的话，一方面觉得来公司有成长的机会，一方面又有和外界接触的机会，不会步入“知识半衰期”，她果真出现在公司。为了增员杨妈妈口中这位“很难增”的女儿，我运用了“以退为进法”一句增员的话都没有对她说。每次早会时。我总会让新人一一上台报出自己的目标，就是故意不喊杨潇碧上台，到了新人报升正式的最后一天，我在台上说“明天是新人育成的最后一天，新人育成后，会有很多福利。以退为进法终于在这一天发生效果，杨潇碧听了报升的消息后，主动跑过来问我，：庄老师，你们报正式要做多少业绩？“要做五个CASE才能报升正式。听到她的哈我吓了一跳，急忙问：”只剩下一天了，时间很赶呀，“没关系拉，你看，我，我妹妹，我先生，我姐姐，还有我医院的护士。。。。，杨潇碧报升正式之后，又陆续作了很多CASE领了很多钱，现在已经当了主管，她真的从没落贵族变成了浴火凤凰啦！2020/2/2第三招：循序渐进法有些女性生了小孩后，就不再出社会，一心一意已照顾家庭为生，拒绝外出工作，而且意志坚定，就差没对天发誓，此时就要采取循序渐进法，见招拆招。首先，我会来段开场白：很多风险是我们无法预料的，先生不可能让你靠一辈子，女人一定要独立。接着，我搬出女人必须要经济、精神、感情独立的三独理念，鼓吹家庭主妇不要做个失去符号的女人。大家看到你，都叫你太太，几乎忘了你是李小姐，连你的姓都忘了，当你是失去符号的女人！这……你有没有想过会被社会淘汰，没有自己的空间，孩子总会长大，家中就剩你一人，面对空巢期要怎么办？不然，我等到空巢期再出去工作？到时候怕你没有勇气面对多变的社会，自信心也被磨得差不多了，何不趁现在加入保险业？弹性时间，在事业、家庭又能兼顾的情形下来公司，就把它当做妈妈成长班，吸收新知，认识朋友，至少要赶得上时代，不要被时代抛弃。10第三招：循序渐进法十五年前，我想增员一位P小组，她告诉我：等我小孩上高中后，我再来做。这十五年之中，我常与她保持连络，让她知道我的情况，当她的小孩上了高中后，她果然来找我，可异的是十五年前和十五年后，进入保险公司的门槛已经提高，她的国小学历并不符合，想做也来不及了，只好继续当我的顾问。当我遇到增员对象告诉我：等到某某时候再来时，我会视情况，把上述故事告诉对主，当然，有些人快被我的增员话术招架不住时，会丢出一句：可是我先生反对！此时，我会告诉对方：你先兼差，等到先生感觉到你在保险公司那么久，也没有影响家庭，慢慢地他就会接受了。他就是这样子，一而再、再而三地见招抄招，扦序渐进地增加许多不敢步入社会家庭主妇，当然，当新人来到公司后，如何吸引新人继续留下，职场的魅力就变得非常重要。（请看增员第18招）2020/2/2第四招：夫妻一条心，泥土也会变黄金很多主管不赞成办公室恋情，有些公司甚至明文规定：夫妻不可在同一个公司上班。对于保险业来说，就不是这么一回事。男女有别，不论是招揽或增员，有的场合由女性开口较适合，有的场合由男性来请比较好，夫妻一起做保险，就有这种互辅的好处。我的老公做了十五年的医疗器材，既是老开也是业务，收入还不错，我从来没有想到要增员他进来保险业。没想到，当我们夫妻俩将巨堂处经理陈彩的老公骗进公司后详情请看我的上、一本阿凤精神，陈彩夫妻俩也设计将我老公骗进来。首先，陈彩的先生把他的薪水袋拿给我先生看，并说：这个工作真的好轻松，不但收入好，时间又自由！极力想将我先生增员进公司。另一方面，既然陈彩的先生都进公司了，我也不好意思让自己的先生来，因此当先生告诉我：陈彩和她老公想叫我到你们公司上班时，我也顺势告诉先生：你就把医疗器材交给小叔，来保险公司好了！先生进来保险公司后，禁属在陈彩那一处，而一直都很内向的他，竟然出乎我意料，开始会找话题聊天，每天快乐似神仙，就像换了一个人似的，很快地，先生在两年后也成为处长。2020/2/2有一次，先生甚至当著保险公司同事的面说：我很讨厌我太太，保险这么好，她却那么自私，都不早一点叫我进来，现在我才发现做保险的好处很多，不但有趣，时间也自由，还可以跟客户聊天，又不需要本钱和风险，比做医疗器材还好，而且每天来到公司，有那么多的美女同事！曾经有很多人问我：你的老公变成了你的部属，他心里会不会不平衡？他做他的处长，我做我的经理，自己做自己的工作，不但不冲突，说话也更有交答。夫互俩一同进来保险公司，不但可以把保险当做事业来做，也因为对工作的认知相同，而懂得体谅对方、包容彼此，何乐而不为？第四招：夫妻一条心，泥土也会变黄金2020/2/2第五招：发挥黏巴连的精神增员要穷追不舍，不断地和对方保持连络，维持关系，黏功要够，并且以自己的例子做为说服的工具，如此一来，被增员者看到你的薪水高、心情又快乐，久而久之就会被你所吸引。在洗三温暖时，我发现一位修指甲小姐的人缘特别好，客人都指名要她的服务，于是我也让她为我修指甲，顺道研究为什么她的人缘这么好。这位小姐的特质是热忱、亲切、值得信任，虽然她有时比较沉默、口才不好，不过，我认定只要她愿意来从事寿险，必定有一些三温暖的客户会向她买保险。有一次我去修指甲，和她聊到她的生活，她抱怨地告诉我：我没有先生，都靠自己一个人，坏命啦！命运注定我要这样过一生。谁说的，命运掌握在自己的手中，要改变命运，先要改变自己观念。要怎么改变？我去算命，人家说我会碰到贵人，可是我又没碰到。我就是你的贵人，你要改变命运，就要先改变你的工作……你先来我们公司做保险看看，就会发现我们公司的人都好快乐！也对，这边有很多做保险的人来，看起来生活都很、很快乐。2020/2/2第五招：发挥黏巴连的精神你也可啊！真的可以吗？你跟着我，保证你成功！对于没信心的人，增员者就要讲保证的话，不过，说了保证，就要重承诺，就要重承诺，让对方成功。为了增员这位在三温暖工作的修指甲小姐，我有空没空就到三温暖黏她，不断地讲，不断地缠她，多用一份心，多用一份爱，终于让她点头，从兼差开始作起。她进来保险公司后，我开始带着她拜访她的姊妹淘/三温暖的客户，也谈成了许多CASE，不到几个月，她整个人边得亮丽起来，愈来愈会打扮自己，收入也比三温暖多了两三倍，以前她在三温暖没机会接触到异性，现在则因为作保险认识了男朋友，不再自卑自怨自艾，命运果然改变了！阿凤增员教堂；1赚钱的三种方式，球场上风光一时的球员，也有年纪见长，力不从心的时候，此时球员虽然无法在球场上冲锋陷阵，却可以换个职位成为教练，继续贡献他的经验与能力，培育新一代的球员。2020/2/2第五招：发挥黏巴连的精神组织是寿险的心脏，有组织的人在做大生意，没组织的人唱独角戏，想要延续寿险命脉，组织为不二法则；招揽是英雄，增员比圣旨。想要扩张组织，就从增员先做起。三百六十行，各有不同的赚钱方式，这些方式可归纳为三大类：靠自己的能力与学历：没有其他人帮忙介绍，是风险最低，速度最慢的方式。靠别人的能力与学历：很多人在帮你砖钱，是风险低，速度慢的方式靠钱赚钱：即钱滚钱，虽然赚钱速度最快，但是风险也最高。由此看来，靠别人的能力和劳力来赚钱，是最理想的方式，而寿险服务业提供了一个既可以当老板有不用付薪水的行业，建立组织就是靠别人的能力，劳力来赚钱，有很多人的组织，远比一个人工作来得事倍功半，为何不为？一朵玫瑰花成就不了一个花圈，一棵大树成就不了一座森林，反过来说，砍掉一棵大树，森林依然存在，所以千万不要把自己想的太伟大，你需要的是陪你一起张大的其他的树木。保险业务有一条法则：准保户拜访的多，绝对不怕作不到的保险，相同的，人多组织大就好做事。如果只有一个人单打独斗，没有人协助