0206客户开发---大客户销售管理

s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户销售管理AccountSalesManagement高级培训咨询顾问邵会华s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户销售管理AccountSalesManagementContent大客户销售销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户的价值定位谁是我们的目标客户？对我们的产品/服务有需求的客户群能提供利润的客户群能提供最大利润的客户群能提供利润，而且我们有很强影响力的客户群能提供最大利润，而且我们有很强影响力的客户群对我们有需求，而且提供最大利润的客户群s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户的价值定位对客户的影响潜在销售及盈利强弱高低s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户的价值定位占总客户数％占总销售额％15%20%65%65%20%15%s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户价值管理s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户KeyAccount大客户定义大单（LargeDeal）项目销售金额超过某一额度（每个企业不同）大客户（MajorAccount）客户每年潜在采购超过某一额度（每个企业不同）可以是最终用户或渠道中间商层次可分为：TargetAccount;NationalAccount;GlobalAccount;s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户KeyAccountGlobalAccountNationalAccountTargetAccountnamed/KeyAccount业务分布在两个国家以上的客户业务分布在国内各区域的客户目标大客户s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户销售KeyAccountSelling大单销售与大客户管理的区别大单销售（LargeDeal）大客户管理（KeyAccountmanagement)是针对某个单独销售项目单与单没有关联性延伸销售(Up-sell&Cross-sell)包含多个大单销售项目单与单之间有关联性杠杆销售(Leverage-sell)大单销售是大客户管理的一环s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户销售KeyAccountSelling大客户对企业的重要性按80/20原理，带给企业80％的营业额(Revenue).平均销售成本(costperorderDollar)及服务成本较低，促使企业的利润化(ProfitMargin)升高.大客户对业界的影响较大，提高企业知名度.大客户可提供企业最准确，最前沿的市场信息.大客户每年可提供企业稳定的收入.大客户可提供企业新的商机.随着大客户对企业期望值的不但提升，增加企业成长的动力与鞭策.s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户销售管理AccountSalesManagementContent大客户销售销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司销售代表的任务s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司销售代表的任务机构需求个人需求YesNoYesNos‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司了解客户确定价值调动资源建立稳固关系当今的销售—价值销售KnowCustomerDetermineValuesDrawUponResourcesFormSolidRelationshipsSellingonValue,NotSellingonPrice.s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户销售管理AccountSalesManagementContent大客户销售销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户需求客户的三维需求客户需求的发展趋势客户需求的深层次挖掘s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户的需求与期望s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户的三维需求s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户管理s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户体验的全过程TheWholeProcessofCustomerExperienceEndtoEndCustomerExperience客户总体体验s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司提高销售竞争力ImprovingSalesCompetences‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户需求客户的三维需求客户需求的发展趋势客户需求的深层次挖掘s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户需求的发展趋势s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户需求的发展趋势客户真正需要的不是一个单一产品，而是一个完整的解决方案.Whatthecustomerreallyneedisnottobuyasingleproduct,butaintegratedsolution.s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户需求的发展趋势我们必须作相应变化Wehavetochangeaccordingly!IndustrySolutionBusinessSolutionSolutionProduct/Services‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户需求客户的三维需求客户需求的发展趋势客户需求的深层次挖掘s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户需求的深层次挖掘FindinganddirectingtheNeedsofCustomer.挖掘和导引客户的需求深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户的需要•客户所表达的需要•需要的具体内容•产生需要的缘由（需要背后的需要）Thekeypointtogocustomerinsides‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户的需求Theneedsofcustomer客户需求的4个层次客户的需求是什么？s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司确定价值DeterminetheValue一般性解决问题？满足功能需求？改进性能？提高质量？提高技术水平？提高生产率？赢得市场？增加知名度？创立品牌？扩大市场占有率？TheKeyPointtogoCustomerInside产品购买目的或动机，是选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了购买方向。s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司销售机会分析s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司销售机会分析POS:PointofSellingPOP和POS相吻合时才会有销售机会POP:PointofPurchasing必须开发和挖掘客户的需求s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户销售管理AccountSalesManagementContent大客户销售销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司销售人员用的解决方案SolutionforSales产品或技术方案s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司产品评价-什么是好产品Manufacturersthinkthatbetterfeaturesmakeabetterproduct.工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品Usersjudgeproductsbyresultstheyproduce.使用者通过产品产生的结果来评价产品Businessesbuyproductsandservicestoproducebetterresult商业界购买产品或服务来产生好的结果客户真正需求的是通过产品得到受益，而不是产品本身。s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司客户只买两样东西s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司F/A-B/V转换产品的特点(Feature)和优点(Advantage)客户的受益(Benefits)/价值(Value)必须转换成s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司特点，受益，和价值特点Features：事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。受益Benefits：作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的，定性的。s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司FAB转换质量：提供更多的信息便于学习的曲线图表最安全最满意更高的质量生产力：性能优良使用便利高效率低耗提高士气减少故障收入：提高竞争力增加优势提高收入费用：低消耗减少所需空间低发货费用减少财政费用减少安装费用减少人力费用减少维护费用时间：易于掌握启动快维修停机时间短无时间浪费培训时间短其它：风险低身份/声望高受益：s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司特点，受益，和价值价值Value:受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对组织而言，数字化的，定量的.s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司特点，受益，和价值各个不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于个人的需求和爱好。也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不同的价值。客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，及由此而产生的价值。s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司盈利Payoff花费Cost收支平衡Evenkeel价值销售－客户需求的投资回报分析时间s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司确定价值DeterminetheValue一般性解决问题？满足功能需求？改进性能？提高质量？提高技术水平？提高生产率？赢得市场？增加知名度？创立品牌？扩大市场占有率？价值增长Growth成本Cost盈利Payoff收支平衡Evenkeel问题Problems‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司销售人员用的解决方案SolutionforSales解决方案Solution--达到什么目标Objects‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司产品/服务的洋葱式结构图s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司需求/受益/价值s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司大客户销售管理AccountSalesManagementContent大客户销售销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司基于价值的销售建议书Value-basedProposal销售工具之一销售建议书XXXXX公司s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司基于价值的销售建议书Value-basedProposal内容:1.信件LetterofTransmittal2.概要ExecutiveSummary3.现状与目标描Situation&Objectives4.方案介绍SolutiontoProblems5.实施计划ImplementationPlan6.本公司优势或资格Company’sAdvantageorQualifications7.报价Quotations‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司基于价值的销售建议书Value-basedProposalI.致意信LetterofTransmittal-acoverletterA.感谢客户给于的合作及递交建议书的机会B.简要介绍建议书中包括的内容C.请求交易s‹#›大客户销售管理问鼎管理顾问有限公司基于价值的销售建议书Value-basedProposalII.概要ExecutiveSummaryA.为CEO/CFO级