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伊通新景家园项目营销方案提案公司：总领广告装饰有限公司目录价格策略目标消费者定位销售中心开放前销售策略销售人员进场前准备销售中心开放活动及销售策略销售中心正式开放销售策略价格策略价格策略借鉴以往楼盘的销售经验，销售价格策略主要可以分为低开高走、高开高走。结合项目本身特点及市场状况，我们建议：低开高走、灵活调整适时提价、利润扩大价格策略依据项目本身投资额较大，成本较高，会有一定的回款压力；从伊通市场环境来看，本地消费者大多对高档项目缺少真正的认识；高开策略将对项目销售产生阻力，不利于项目后期销售策略的灵活调整；高开策略必然刺激消费者的心理价格预期，将从价格上使潜在消费者失去购房意向。项目本体分析之竞争力评析区位项目位处伊通县中华西路以南，临近城市主干道，是新老城区结合带，既可以享受老城区的成熟生活配套，又可以很好的融入新城区的快速发展。随着城市化进程的不断推进，中华西路以南已成为伊通开发的重点，楼盘品质感越来越强，而相应的新老城区结合处现阶段却相对滞后，一定程度形成价格洼地。景观项目小区内部规划有33%景观绿化，内部景观规划上打造新景家园独具一格的欧洲风情园林，目前区域市场上个项目在社区景观营上造均有较大投入。尤其是新城区的阳光花园，拥有丰富的外部景观资源，同时也重视内部景观的营造，社区整体景观竞争力极强。配套项目地处新老城区结合部，10分钟可抵达新老城区繁华核心，但近距离生活配套资源较为匮乏，后期项目自身打造商业配套及幼儿园，配套将不断完善。本案相对中心老城区配套较为落后，但后期项目规划和配套建设，将弥补目前商业配套的不足，未来周边配套将日趋成熟。户型项目首期在产品设计上,打造70-130㎡两房和三房户型，同时通过创意空中花园，实现可变性户型设计，在市场在售产品中形成差异化供应，以赠送面积提升项目附加值，对市场构成较强吸引力。目前区域市场上户型设计较为传统，产品以舒适型100-130㎡三房产品为主，80-90㎡两房为辅，3房的复式户型及4房产品为补充。竞争力综合评判比户型、比区域、比景观、比规模、比配套，项目呈现特征：○项目均好性强有压倒一切的绝对优势项目本体分析之目标客户分析客户区域分布客群分布区域：深入挖掘周边乡镇客户，同时大量吸纳新老城区改善型客户需求。1、新区发展后劲十足，居住环境和配套不断完善，加上新区景观优越、楼盘品质较高，将成为渴望提升生活品质的新老城区客户的置业首选，因此城区客户将占到项目客户的30%。2、随着城市的快速发展，大量乡镇居民、城镇化是必然的趋势，新城区以其良好的规划和高品质住宅，成为乡镇居民的置业首选，本项目处于新老城区交汇处，更能收到客户青睐，因此本项目乡镇客户群体将占到70%左右。客群置业取向1、认可区域环境及发展潜力；2、对包括规模、景观、配套在内的居住品质有较高要求；3、相比便利性，客户将居住的舒适度看得更为重要；4、超越居住的基本生活要求，追求住宅带来的优越感、归属感、符号感、身份感。营销推广策略之推盘策略推盘总纲推盘关键点：考虑到项目出入市场和工程进度，建议首期推出房源量不宜过大，以试探市场反应·剩余产品保持施工进度，后期合理搭配销售，持续加推；推盘节奏一期一号楼一期二号楼二期首批房源开盘销售50%后，二期开始施工工程稳步推进，预计15年9月底达到预售条件。15年9月15年11月首推加推加推15年12月一号楼开盘二号楼加推销售线工程线一号楼销售90%，二号楼销售70%后，开始加推二期截止15年12月，一号楼完成去化90%、二号楼去化70%，去化线16年3月二期楼盘加推营销推广策略之营销策略价格策略1、蓄客期抛出价格区间蓄客期间就抛出项目价格区间，直接进行价位提升及准客户删选；2、VIP普卡筛选蓄客蓄客期拟用免费发放VIP会员卡的形式，直接进行意向客户的删选和积累。拟定VIP普卡优惠：自客户办卡之日起到开盘前，享受每月1000元购房优惠。不排顺序号。3、分楼栋拉开价差引导消化在各楼栋价格拟定时，根据各楼栋优势对比，拉大栋差，引导房源消化。注：具体价格后期将根据客户及市场情况进行调整。4、注意引导高低区房源去化各楼栋价格制定时，注意景观、户型等因素，拟定各房源价格时，注意引导高低楼层的去化。参考价格形式：层差5-10元或者以区间价格销售。首批房源价格建议定价依据1、低开高走策略。以低价入市，试探市场反应，并为后期房源提价打好基础，逐步提升价格，利润最大化。2、目前市场竞争项目售价受所在板块影响较大，以新城区价格最高，老城区其次，而新老结合处的价格相对较低，考虑到本项目整体品质较高，因此定价主要参考新老城区价格，因此首批房源入市价格定为3200元/㎡左右。3、根据对客户心理价位调查分析，多数客户心理价位偏低，经过后期宣传推广，可一定程度提升客户心理价格预期。蓄客策略1、广泛撒网策略前期通过对项目整体形象和首批房源的宣传，通过免费发放VIP卡的方式，吸引广大意向客户关注；2、重要客户拓展策略采取与周边企事业单位联动的形式，每周深入一个相关单位，集中展示项目，加深企事业单位员工对项目的直观认识和认同。3、集中认筹策略针对前期已经办理VIP会员卡的会员，通过缴纳诚意金的形式，升级为VIP金卡会员，开盘之日，根据排队顺序选房。4、集中开盘策略针对已经成功升级VIP金卡会员，根据VIP卡卡号顺序依次参与选房。营销推广策略之推广策略推广原则1、提高项目知名度的常规推广手段与提升品牌价值的非常规手段相配合。2、充分考虑受众接受水平，风格上通俗易懂，宣传形式上为大家喜闻乐见。3、充分重视乡镇客群，深度挖掘乡镇意向客户。4、常规宣传与售楼部小礼品派发相结合。推广手段梳理长效性宣传：1、户外、T牌、工地围墙：根据销售节点及时更换内容，释放最新销售信息。2、道旗：道旗主要以释放项目整体形象为主。长期投放，潜移默化。3、出租车车套：通过免费发放出租车车套的形式，形成良好的流动宣传作用。4、乡镇墙体：在各乡镇入城主要路口私房上打出墙体广告。（与户主联系）。推广手段梳理及时性宣传1、派单：宣传单张时效性强，制作成本相对较低。大量派发，能够直观的形成一对一的宣传，在县级城市宣传效果较为理想，持续派发。2、派单与花车巡游结合。本项目大量客户来自乡镇，其面积较大，推广多有不便，通过花车下乡巡游和派单相结合的形式，能有效提高宣传的覆盖面。4、短信投放：根据销售节点，全县范围内投放短信，防范撒网，吸收目标客户。推广手段梳理宣传单张：持续派发营销推广策略之分阶段执行第一阶段：形象入市＆首批房源蓄水期现场形象包装，吸引眼球，以高层产品为宣传主力诉求点，展开系列工作（2015年10月—2015年12月）阶段工作重点销售方面1、销售团队扩建，培训工作进场前开始；3、销售团队正式进驻现场售楼部，蓄客工作持续进行；4、销售人员市场摸底，熟悉周边市场；5、对前期客户进行排查，筛选有效客户，同时释放首批产品信息；6、启动VIP普卡发放活动，以获取意向客户蓄积量。推广方面1、全面更新宣传物料，包括单张、户外等渠道，以首批公寓产品为宣传主题；2、拓宽渠道，启动媒体推广如夹报、广播、短信、网络等手段，增设户外T牌，释放产品信息，同时提升项目整体形象；3、释放VIP普卡发放活动信息，吸引更多意向客户关注；4、销售人员结合临时销使进行全面派单活动，以区域专业市场和市区部分专业市场为目标宣传区域。蓄客策略VIP卡免费派送以免费派发VIP形式进行意向客户登记，VIP卡不含先后顺序。“月月千金送”，力挽客户凡到场的诚意登记客户，交齐身份证、户口本等复印件，即可参加“月月千金送”活动，从办卡之日起到项目开盘，以每月增长1000元的优惠形式留住客户，加速蓄客。推广手段短信：广泛撒网，节点投放至各大乡镇路牌：主要街道路牌，全面投放，覆盖面广户外大牌：信息覆盖各大乡镇主要街道下乡派单：前往各大乡镇进行单张派发及释放项目信息路演：于重点乡镇进行路演活动宣传阶段活动一新景家园营销中心盛大开放活动目的1、向外界传达项目工程信息；2、展示产品优势，提升产品吸引力，扩大项目在当地的社会影响力和品牌知名度；3、增强客户对于项目的信心。活动时间：2015年10月活动思路1、现场举行营销中心开放仪式，通过活动聚集人气，提升项目关注度。2、提前电话邀请客户参与，并告知相关活动信息3、开放仪式上邀请相关领导到场并发表讲话，树立购房信心；4、通过当天活动以及针对关注人群赠送小纪念品，吸引客户对项目的关注度。5、开放仪式邀约合作方、施工单位及地方媒体到场，扩大宣传面。现场布置示意新景家园营销中心盛大开放阶段活动二2015新景家园首届城市集体婚典活动目的：1、树立项目大盘形象，造成市场轰动效应，提升知名度；2、活动期间予以购房优惠，吸引意向客户及早下定。活动时间：2015年10月活动思路：1、全城征集十对新人，免费举行集体婚礼，享受免费婚宴、婚纱照及巴厘岛蜜月游；2、集体婚典当天邀请明星夫妻作为嘉宾。3、邀请媒体全程跟踪报道本次活动，吸引客户吃席关注。阶段物料及推广阶段物料及媒体推广执行类型材质投放区域宣传物料宣传单铜版销使派发为主户型单张哑粉售楼部摆放楼书铜版售楼部内摆放现场包装展板写真+KT板售楼部和外展中心摆放，营造销售氛围吊旗、玻璃贴写真+拉杆门头、背景墙发光字、水晶字围墙喷绘更新即可售楼部外部包装，提高识别性，吸引客户现场看房指示牌喷绘+钢架销售道具VI物料胸牌、名片、纸杯，环保袋、手提袋等增加销售的职业化和专业化，提高楼盘档次沙盘----售楼部摆放大沙盘和户型模型若干户型模型底座+玻璃罩媒体推广户外、T牌喷绘更新即可项目周边及县城网络及时更新项目信息花车——县城及乡镇巡游短信面世前一周短信群发建立短信平台派单2000份/天县城及与花车下相结合认筹开盘期同时强势蓄客，扩大认筹客户基数（2015年12月—2016年1月）阶段工作重点销售方面1、对来访客户进行回访排查，对不同需求客户进行归来，筛选出有效客户。2、10月中旬认筹活动启动，最大化VIP会员升级，全面冲击认筹卡量；推广方面1、各种宣传方案开始落实，多种宣传渠道释放项目信息2、对意向客户进行需求分析、价格摸底，进一步了解客户需求及心理预期水平；3、认筹时间、形式及开盘具体优惠的确定；4、认筹信息的全面释放；注：认筹具体时间以预售许可发放时间为依据而定阶段活动一诚意公开·先到先得——新景家园VIP认筹活动活动目的1、制造火爆认筹场面，为项目开盘预热；2、做好意向客户排查工作，保证开盘能够顺利进行。活动时间：2015年11月活动思路1、认筹前两周对外公布价格区间，预告认筹时间；2、从规定时间零时起，客户排队签到，根据客户先来后到的顺序，确定认筹选房顺序，并交纳认筹诚意金，现场签订认筹协议书。3、成功认筹客户可获得精美礼品一份。4、活动过程中开始向客户释放准确开盘时间。阶段活动二争藏，争抢——新景家园盛大开盘活动目的1、集中的选房活动，大型路演，提升项目知名度；2、制造热销场面，逼定意向客户，为项目后期房源去化创造条件。活动时间：2015年11月活动思路：1、提前通知已经成功认筹的客户与开盘当天到现场选房；2、开盘现场外场进行大型路演活动，吸引客户持续关注；3、内场客户参与选房，成功认购的客户可获得精美礼品一份；4、告知客户在规定时间内到售楼部签订合同。阶段物料及推广阶段物料及媒体推广类型数量/材质投放区域诉求点宣传物料宣传单20000份/铜版*2次售楼部现场及外部派单以项目认筹/开盘信息为主，附带发布项目产品信息类型投放区域及时间节点诉求点宣传媒体网站发布认筹/开盘信息发布项目认筹/开盘信息，对于时效性较长的媒体，如户外等，可以适当突出产品信息开画面及电视飞字认筹/开盘前一周发布花车巡游认筹/开盘前一周全县巡游户外/T牌/围墙根据认筹开盘节点及时更新短信群发认筹/开盘前一周，针对已积累客户和目标新客户派单认筹前一月，开盘前一周由销使团队全程派发，并结合花车下乡派发。热销期剩余房源持续去化，同时进一步提升项目形象，逐渐提高在售房源价格（2015年12月—2016年4月）阶段工作重点销售方面1、一期楼盘