车位销售建议

****车位营销建议一、本案车位情况分析本案二期一号地车位2105个，其中约800个无产权车位，分布在地下人防位置，总体车位比例占到楼上居住套数的50%左右；项目周边车位物业现状车位个数上/下租赁价格售价目前售出个数/比例租赁个数/比例规划户数车位/户数比****150028060000未售无18001:1.2****50002000/3000250-30060000--80000未售70%不收费50001：1****35896/262150/320无产权不售未售未交房未售5851:1****530350待定未售未租售5301：1****2800260-350不售未售65%35000.8：1二、项目周边及同类物业车位调查小结：1）以上项目主要针对车位的租金及销售价格进行调研，在其调研项目中，车位售价地下租金区间在260元—350之间；2）在以上调研项目中，尚成及万象新天的车位价格为预售暂定价，暂未开始发售，具体销售时间待楼盘销售完毕及入住率达到70%后再执行；3）根据对市场的了解，部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。三、车位的价格制定原则：车位价格和住宅房屋单价之间存在一定的比值关系，但并非单纯的线性关系。根据市场车位的定价规律，车位的售价应在房屋销售价格的8—12倍；从车位的租售价来看：市场停车位年租金与售价的比例关系相对一般不低于1：20，即车位投资回报率一般不低于4%。公寓市场的投资回报率在6%左右；即本案项目LOFT产品均价区间8360元/㎡---10800元/㎡，按投资回报6%计算，月租金应为8360元/㎡---10800元/㎡*50㎡*6%/12=2000元/月--2650元/月结论：1、本案项目车位售价制定：本案暂定销售均价区间8360元/㎡---10800元/㎡，本案属于正在发展中心地带，项目尚未落成，由此参照最低配比数值8计算；车位区间销售单价（p）66000元/个—（p1）86000元/个，设定（p）系数4.5；设定（p1）系数5.5加权平均结果=(（p）*4.5+（p1）*5.5)/(4.5+5.5)=77000元/个2、根据以上调研项目车位租金价格区间260-350元之间，可大概推算出其在市场上销售价格=月租金*20*12月份即售价区间为：（h）63000元/个—（h1）84000元/个设定（p）系数4.5；设定（p1）系数5.5加权平均结果=(（h）*4.5+（h1）*5.5)/(4.5+5.5)=74550元/个取买方市场车位加权销售平均值与本案车位加权平均值对比，设定总系数为10，分别占到5.5及4.5；最终修正本案车位售价75600元/个，在以后的预售中根据车位位置的同制定不同位置车位的详细售价2、本案车位的租金价格：相对值中车位售价与年租金比例20：1推算出本案车位租金价=车位售价/20/月份12本案车位租金价格320元/月四、车位推售建议：1、从实际车位利用率供大于求（右侧图表金羊网数据）根据网络调查不难看出，购房业主对于车位的考虑先租再买及有车再考虑占到77.31%，主要体现在车位的售价难以让普通购房者接受，在新开发的项目中，尤其是高层住宅，地下车位的配比逐步走高，造成了车位销售的供大于求。然而在本案北京像素的二期10个楼座中，车位数量2105（约800多无产权），比例为2：1，客户对此种配比情况，就未来入住社区而言不会产生抢占车位现象，由此客户不会轻易购买车位2、从消费能力/投资心理分析车位的需求空间并不明显从以上图表中同时可以看出，有20.59%客户选择同时购买车位，其主要目的是因为车位节省使用成本或现行价格较低，同时可以选择位置较理想，上下楼方便的位置，但对于结合区域项目的车位销售状况而言不容乐观，加上项目购买人群80后属创业年轻人居多，建议车位暂缓销售；综上：1）从本案项目车位的实际情况来看，二期一号地块车位数量占到LOFT户型数量的50%，按照75600元/个计算，总计销售额将达到1.6亿元人民币；2）车位数量及销售额的高额产量，需要大量入住客户的有力支撑，尤其在本案内车位的数量不会造成入住后停车紧张的情况出现，所以客户在对于购买车位问题上会迟后考虑；［公寓定位］3、因本案LOFT产品首付款在50%左右，对于80后创业的年轻人来讲，资金的压力会造成购买车位困难，同时在购买本案LOFT产品的客群中，会有相当部分买房后买车，所以车位的提前推售会造成销售迟缓；建议：本案车位在LOFT产品开盘初期暂不推售，由项目开发商持有，租赁为主。或销售率达到一定比例后在以较高的价格开始销售，回笼资金。另可考虑分区进行银行抵押贷款，进行融资，实现地下车位的变现。PLANB五：车位销售执行建议：车位的销售方式在本案首次开盘后可以进行房源销售情况统计，热销较好优质房源将与待销售车位进行比例打包搭配销售，减少客户购买的选择余地；滞销户型可把待销车位当做有力的促销噱头，提高其户型的销售率；车位相对户型的销售额度比例较低，可适当加大其佣金提成比例，此种方式针对销售人员针对车位的单个推销有一定得积极促进作用；在进入正常的车位销售时期，建议自持20%作为临时来访客户的停车之用；付款方式多样化本案车位以一次性付款为主，为了使更多的年轻人可以轻易地购买地下车位，建议可采用多种方式。1）如车位银行按揭，可贷款50%，最高期限为10年；2）如可将其与房价合并一起，做银行按揭；3）如采取分期付款方式，首付三成，余款分期付清（最长为2年）。车位销售时间安排：营销中心从本案开盘后重点开始对车位意向客户调查，有针对性对购房客户筛查车位客户数量、价格需求、付款方式等相关因素；如此考虑，其原因为：1）现阶段工作重点及资金回款压力在LOFT产品上，故此阶段不建议考虑车位的销售；2）车位的销售需要客户的积蓄及购买力的支撑，本案的开盘正是积累客户的有力途径，同时也可根据客户的反馈意见调整车位的营销策略；3）车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。车位总计2105个，108000元/个总计销售额2.3亿元时间2009年7月2009年9月2009年12月2010年1月阶段划分前期积蓄客户摸底集中开盘销售持续销售销售量400个4320万车位销售计划按照LOFT销售执行计划，2009年底前10亿销售额，车位的推售可分为多期、高频率、短时间快速销售，首期年底可推售400套。时间安排：计划在12月底首推400个进行地下车位集中开盘销售，持续到2009年1月底前。THEEND.三、销售方案1、折扣策略1．1目前市场在销的LOFT项目付款及折扣状况：项目名称报价装修状况付款方式折扣说明美利山13500精装修一次性无折扣银行按揭无折扣按揭分期首付款分期:目前采用4+1政策即：签约时支付40%房款，结构封顶支付剩余10%房款青年工社16500精装修一次性9.5如不要精装修,每平米减1500元,之后总价再减20000元(水电补助)，约9.4折精装银行按揭无折扣合生﹒麒麟社23000精装修一次性9.7*9.9银行按揭9.9尚城12000毛坯房一次性9.3搜房网会员在原有折扣基础上在享受9.8折优惠银行按揭9.9搜房网会员在原有折扣基础上在享受9.9折优惠采取客户介绍成交积分活动，最少5分-10分，累计15分以下每分60块钱；16分以上-50每分70块钱；50-100分以下每分80；100分以上每分85块钱；每分冲抵相关费用，活动10月31日结束（介绍率50%）卡夫卡公寓11000-12000精装修一次性未定尚未开盘,据销售人员介绍：开盘时会在价格上有惊喜。银行按揭未定1．2北京像素销售折扣及付款方式建议为加快资金回流，建议加大一次性付款折扣力度；北京像素购买客群积蓄有限、但其收入成长性较高，且商业贷款只能做到五成十年，首期款比例对这部分客群来说相对较高，有可能屏蔽部分客户。因此可将首期款分期，以拓宽客户资源。本案主要客群为80后年轻人群，网上看房率会占到相当大一部分，在项目网站开通后建立会员注册后台系统，凡有效之注册会员在购买本案任意户型后方可获得5000像素币，如成功推荐一名客户成为本案会员及购买本项目，同样各奖励5000像素币。每10000像素币可兑换现金5000元整。（此种促销方式适合于年轻化群体，朋友圈子广，人脉及层次均衡，有助于客户主动进行口碑相传，提高本案的销售率）1．3具体折扣如下：一次性付款：95折基础上再优惠10000元，签约之日支付总房款的50%，余款于签约后七日内付清。按揭付款：1）98折基础上再优惠5000元。签约之日支付不低于总款50%的房款，余款办理银行按揭；2）无折扣。签约之日支付总房款的30%，房屋取得竣工备案之前（根据施工进度在合同中，明确具体时间，约为2010年7月），支付总房款的20%，余款办理银行按揭。