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第七章寻找与鉴定准顾客掌门眼手机视频报警系统是由网络摄像机、红外探测器以及用户手机所组成的一个用来防盗的报警产品。这是一款新上市的产品，目前市场上没有竞争者，厂家留给经销商的利润空间比较大，产品正处于市场开拓阶段。如果你作为一个推销人员，被派往一个区域开拓市场。思考问题：1.哪些消费者是你的终端准顾客？你准备通过什么样的途径寻找和开拓准顾客？2.你的中间商准顾客可能是哪些客户？你认为开拓什么类型的渠道（即寻找怎样的代理商）来销售产品最为有效？3.如何快速开拓或接近潜在中间商准顾客？4.如果你寻找到了一些潜在中间商，需要你建立客户资料档案，请问你需要了解和建立哪些信息？第一节寻找准顾客潜在顾客：能够从推销人员推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人。一、寻找准顾客的含义：第一：推销人员必须根据推销产品的特征，提出一些可能成为准顾客的基本条件。这些基本条件界定了购买产品的顾客群体的范围，类型以及推销的重点区域。第二：根据顾客的基本条件，通过各种可能的线索和途径，运用适当的方法，寻找出适合基本条件的准顾客。二、准顾客的几种类型：–新开发的准顾客–现有客户–中止往来的客户三、寻找准顾客的方法：上门推销关系链法有影响的人物个人观察法广告开拓法市场咨询法（一）上门推销定义：推销人员逐一上门访问特定推销区域内的企业和居民，最后从中确定准客户的一种方法。适用：推销人员对某一销售区域内的客户不能确定或无法确定的情况。适用于消费者者必需的日用工业品的推销。优点：能够客观、全面地了解市场需求扩大企业或产品品牌的知名度可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作的经验缺点：有一定的盲目性，针对性较差，成功率低。花费大量的时间和精力顾客容易拒绝拜访，打击推销人员积极性。（二）关系链法定义：请求现在的客户介绍准客户的一种方法。优点：针对性强，成功率高、成本费用低廉缺点：具有连带效应，如果失败，可能会造成连带失败。顾客推荐本身是产品销售活动，可能会感到犹豫。（三）有影响的人物定义：推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的顾客，通过他们来影响周围其他的顾客使其成为自己的准顾客。优点：–可以集中精力重点推销，节省大量的时间和精力–可以利用有影响人物的社会影响来明确产品的市场定位，扩大产品的知名度，提高产品的美誉度。缺点：–很难确定目标市场有影响力的中心人物–有影响力的中心人物与推销产品的市场定位是否一致。（四）个人观察法定义：推销人员在潜在顾客经常活动的场所，通过对在场顾客行为的观察和判断，来确定谁是潜在顾客的方法。优点：–可以培养推销人员的观察能力，积累宝贵的推销经验，掌握直接面对顾客的推销技巧–有利于推销人员把握市场动态及发展趋势，及时了解消费者的需求偏好，为企业调整产品结构提供第一手资料。缺点：–推销人员的观察准确性受推销人员自身因素影响较大。–顾客对推销人员一般的戒备心理导致的反感态度，使成功率较低。（五）广告开拓法定义：利用广告媒体刊播多种形式的广告来寻找准顾客的一种方法。关键：选择好广告媒体。优点：–使用简便、灵活，信息传递速度快，能为推销人员节约大量的时间–DM广告，图文并茂，极具说服力。缺点：–推销对象的选择标准不易掌握。–广告太多，造成消费者麻木甚至逆反心理，影响广告宣传。–不同消费者的媒体偏好不同，与产品的定位可能存在冲突，影响广告效果。（六）市场咨询法定义：推销人员利用各种专业的市场信息咨询服务组织的提供的信息来寻找准顾客的一种方法。优点：方便迅速，费用低低廉，信息可靠；专业调研人员具有专业知识和经验，能迅速提供可靠的准顾客名单。可以节省推销人员大量的时间。缺点：推销人员处于被动地位，被动接受信息，放弃了自己亲自了解市场的机会推销人员容易对咨询组织产生依赖，长期会丧失开拓精神。第二节顾客资格鉴定一、顾客购买力的鉴定支付能力–现有支付能力–潜在支付能力鉴定个人或家庭的支付能力：调查消费者个人或家庭的经济收入情况鉴定企业的支付能力：调查企业的经营状况、财务状况。作用：可以节省推销人员的大量时间，确保其在产品推销过程中有的放矢，提高推销工作的成功率。第二节顾客资格鉴定二、顾客购买决策权的鉴定对个人或家庭用户：要认真分析准顾客家庭中各种微妙的关系，鉴定出谁是家庭购买地为中起关键作用的决策者，谁是购买产品的倡议者，谁是购买产品的使用者。对资本品市场：必须了解团体顾客内部的组织结构、人际关系、决策系统与决策方式，掌握其内部管理者的相对权限，向有决策权的管理者推销产品。第二节顾客资格鉴定三、顾客购买需求的鉴定鉴定内容：是否需要何时需要需要多少第三节建立顾客档案一、顾客分析表三类顾客：–现有顾客–过去顾客–将来顾客顾客情况分析表现有顾客哪些人向我们买什么不可能买什么能推荐哪些顾客名称地址电话采购员及主管姓名产品数量其他公司朋友、亲戚过去顾客哪些人为什么失去如何挽回能买什么产品名称地址电话采购员及主管姓名将来顾客哪些人怎样才能向我们订货他们可能购买什么名称地址电话采购员及主管姓名他们需要什么能满足他们需要吗二、建立顾客资料卡消费者个人或家庭资料卡顾客姓名性别住址学历年龄性格特征职业年均收入购买商品购买日期付款方式备注二、建立顾客资料卡顾客（组织）资料卡组织名称营业地址企业性质联系电话经营规模日销金额订购商品交易日期付款方式收款日期营业状况信用等级备注准顾客资料卡的详尽内容编号公司类顾客编号个人或家庭１２３４５６７８０１０１１１２１３１４１５１６１７１８１９公司名称公司地址联系电话所属行业员工人数注册资本额负责人业界信用市场地位（占有率）采购主管采购协办人员公司创办日期与公司开始交易日交易实绩信用评级状况开户银行付款方式付款日期付款条件１２３４５６７８９１０１１１２１３１４１５姓名年龄住址联系电话职业职务兴趣喜爱的运动与本企业开始交易的日期交易实绩信用情况往来银行付款条件付款日期准客户的A、B、C、D４个等级项目等级具备准客户要条件的程度计划访问的次数计划购买产品的时间计划购买推销产品的数量A级具备完整的购买条件１周访问１——２次计划当月就购买产品B级虽未具备完整的购买产品的条件，但是具有访问价值隔周须访问１次２——３个月内购买产品C级尚不具备完整购买产品的条件，偶尔可以访问应该每月访问１次半年内购买产品D级尚不具备完成购买产品的条件，但从长远看有一定的开拓潜力顺路访问或电话访问即可１年内购买产品三、顾客资料卡的利用客户情况的综合评价表客户评比资料评语存在的问题改进措施１客户的基本情况２每次订购产品的数量３订购产品的次数（每年）４占公司推销总额的比例５推销费用水平６货款回收情况７客户对本公司的评价８客户对推销业务的支持程度９访问计划１０延迟交货的情况三、顾客资料卡的利用利用客户资料卡可以定期对客户进行综合评价，及时发现推销过程中存在的问题，并提出改进措施。