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1吕景锋专业化存在问题及提升办法2专业化存在问题一、销售类二、案场管理类三、推广渠道类3一、销售类1、销讲词陈旧，没有做到及时更新，缺少阶段性和针对性的销讲，系统性不够。2、缺少案场秘书电脑的至高保密性，目前秘书电脑及价格表在三令五申之下，依然会有其他人员浏览，缺少保密性43、开盘后定价销控策略与实际结合不紧密，不能做到所有项目的整体把控，只有部分项目进行公司策略的把控4、促销活动多为短期阶段性，缺少连续性和长期有效性，后劲不足55、周末来访客户较多，置业顾问穿皮鞋跑工地比较累，是否可以在周末变换轻松工装6、案场集中活动音乐声音大且节奏快，与客户沟通基本靠喊，能否更换音乐67、在销售过程中缺少电子化，经常出现客户电话、带价格的计算单乱放，首先不利于整体管理还容易造成客户资料泄密8、销售中缺少周末自然大量成交，造成置业顾问前松后紧，依赖性过大79、销售销控多采用均衡销控，好房源和一般房源平均销售，置业顾问往往惦记销控房源，能否前期快速销售，后期集中清理遗留房源，作为置业顾问当没有房源销售的时候，什么样的房源都是好房源。10、目前成交多依靠置业顾问，基本上占到70%，是否可以改变为外力及案场氛围占到70%，置业顾问占到30%呢811、项目各种表单输入、发送，占用时间较多，且容易泄露，有的时候输入不标准，对后期筛选统计造成影响，例如：来访渠道、户型称谓等，是否可以网上统一填写，后期只能浏览不能打印下载，制定统一输入模板，只需输入代码，形成全公司的标准,例如成交过客户可自动从来访中过滤，避免后期在此回访到老业主。912、关于项目销售的优惠，能否全公司一刀切，只有基础优惠，找开发商要优惠除外，我们公司不掌握任何额外优惠，彻底断掉管理层和置业顾问的念头，利于后期项目更多时候的管理。10二、案场管理类1、轮排制度，往往会出现有的置业顾问轮排很长时间接不到客户，有的时候轮排不及时，出现客户无人接待情况，案场来电无固定人员接听，谁接到谁登记；能否按组轮排，一组轮排一组接电话等待112、目前项目员工耗劲比较大，没有利用的时间较多，造成置业顾问抱怨多。3、整体项目后勤人员比例较大，增大了项目成本的付出，对于置业顾问不能有效地调动主人翁精神除了销售以外其它不管不问124、项目会议较多，大多数时间置业顾问都是在应付开会，在管理者改变自己的同时，能否改变会议制度，多利用短信通知及简报通知的形式进行，形成简洁有效性。5、关于公司各种规章制度，往往是前边学习后边忘记，能否长期有效的制定简洁版，简单明了，形成工作备忘录的形式，随时查阅。136、在项目的管理中人管人的情况还普遍存在，包括要优惠、房源、请假、调休等情况，往往是先沟通后办理，容易形成管理上的漏洞。7、在项目人员的管理中缺少绩效考核，缺少全面自主的绩效考核，不能调动各方面的积极性，员工的好坏往往是第一责任人说了算，应该综合全面的考核。148、目前公司关于置业顾问的各种激励制度充分的调动了大家的积极性，越是到年底很多人越是没有了盼头，这个时候可能会出现小部分人激情高涨，能否与绩效考核挂钩，增加年中分红办法，依据完成情况和绩效考核结果进行全年个人销售业绩的分红，增加置业顾问的稳定性。159、在销售过程中经常会出现找东西的现象，并且回访资料、白描、计算器、笔等到处都有，不但看着乱而且不利于提高效率，能否每个人配一手包，把经常用的物品装进去，项目配置统一常用表单架，取消吧台抽屉，所有物品进个人物品柜，不但提高形象，也能加快工作效率。1610、作为置业顾问必备物品（计算器、激光笔、销讲夹等），能否入职时按照公司统一标准自己购买，增加爱惜程度，减少公司的成本。17三、推广渠道类1、在目前有效的渠道进行方面，缺少项目的品质塑造，往往都是活动促销吸引人，项目的核心价值点没有放到最大，缺少从对外宣传上锁定客户群体，缺少通过对外形象宣传进行第一步的客户筛选182、高端客户群体渠道开拓不够，目前渠道只能接触到大众群体，高档会所、大型酒店等富人集中地没能很好的利用，对于高档客户经常关注的媒体没有针对性的利用，例如：经济类刊物、高档休闲杂志等；另外在有效媒体上缺少长期引导消费型的论文。193、目前项目宣传物料多数为实用性的，画面设计上缺少感染力和品质感，设计基本是正面大标题，背面大幅文字，往往只看正面，很少有人看背面的内容，可否设计的更轻快更具吸引力。4、可供传播的媒体利用太少，以组合方式推广太少，例如，高档会所的擦鞋机、高档杂志、电梯广告、邮寄等205、在销售节点集中推广的同时缺少长期有效的推广，只是项目开盘前期有大量的形象宣传，后期形象方面的宣传太少，同时借助公益性活动和大型活动、媒体等附加值效应太少。216、老业主资源整合太少，只限于老带新和配合销售的节点性活动的利用，缺少老业主长期有效维护，给予老业主附加受益太少，不能把老业主本人的资源发挥到最大22专业化提升办法1、置业顾问分组办法：依据案场置业顾问多少可分为2-3个销售小组，轮排、值班、调休可按照小组进行。轮排：每个销售小组按照2个小时为节点轮排，小组轮排顺序由组长确定，非轮排小组负责接听电话、回访。值班：每天由一个轮排小组进行晚间值班，早上可调整为10：00上班，非轮排小组正常下班正常上班。232、置业顾问绩效考核办法：在OA上设置绩效考核表，每月由置业顾问自行打分，然后由销售部进行打分，最后有项目总监进行打分，最后取平均分为当月绩效考核，为了达到自评的真实性，制定三方评分差额范围，进行整体扣分年中根据全年绩效考核进行个人全年销售业绩比例的年终奖。绩效考核可分为：考勤、业绩完成比率、按揭逾期等项目243、销控台的设置：在案场设置喊控秘书的禁区，严禁任何人接近秘书电脑，形成喊控秘书的权威性，加强置业顾问对销控的严肃性4、案场简洁有效的统一案场设置置业顾问常用资料架，自由取用，给置业顾问配置统一手包，避免手机、笔、激光笔的、名片乱放，增加实用性提升项目档次，增加案场简洁、整洁化255、设计稿品质的提升：各项目设计稿在追求快的前提下，增加品质感和内涵，设定专人审稿，每月评比一次，提高设计水平和积极性，以达到不断提升项目品质的目的性6、媒体渠道的提升公司设立媒体渠道部，针对项目不同情况专职研究媒体渠道的利用和推广，提升项目消费阶层的准确性267、对老业主服务的提升：各项目设立老业主服务专员，避免因置业顾问更换导致前期大量老业主服务不到位，同时服务专员可开展系列性老业主的活动和服务，增加老业主的满意度8、节点型销售的提升节点型销售与项目活动相结合，增加节点型活动的延续性，促进每周前三天的销售，借助老业主活动、公益媒体等长期有效性的活动相配合。279、销售时间段的提升：充分挖掘周一到周五上班族群体，在推广渠道上根据准确性，增加前半周的销量10、销售节奏的提升：在项目前期除销控核心房源外，其余放开销售，加快项目前期的销售速度，增加开发商的回款，公司则通过价格进行销控，在后期小区形象越来越好的同时集中解决剩余房源的销售。2811、沟通的提升：对项目运行过程中的新规定、价格调整、优惠等、可根据项目按照公司重要通知的形式发送短信，与OA通知、纸质通知并用，增加直接性和快捷性12、销讲的提升：依据项目核心价值点，结合项目工期情况，每月更新销讲词，不断挖掘项目的新价值，结合当月主题活动，给置业顾问下发新的的销讲，增加置业顾问及客户的兴趣点。2913、周六周日工装的提升：根据周末客户多，可变换运动化的工装，以减少接待客户过程中的疲劳，提高效率，同时又是一种新鲜感。14、社团、老乡会的渠道提升：通过已有成交的业主所在的社团及乡会，针对集会日进行推介和内部的联系活动展开增加同一客户群体的成交。3015、成交侧重点的提高：通过外场有针对性客户群的推广宣传，项目自身的感染力、品质，开发商品牌的宣传和客户认可，内场氛围的营造，不断减少成交对置业顾问依赖性的比重，发挥管理者和项目自身能量，使成交逐步转向依靠现场、策略而非单个人。3116、项目标准化管理的提升汇总项目各种规章制度和操作手册，制作各各项目共性的简易版操作手册，人手一份，尤其是新入职置业顾问，在不断对制度和操作手册培训前提下，给予可参照的标准化操作手册，改变人管人，从而达到真正的制度和标准在管理，减少因人的管理带来的问题。