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市场部营销战略规划方案1、行业市场背景分析2、公司内部审核3、营销战略规划方案目标定位4、方案可行性分析、目标细分5、SWOT分析6、营销战略规划方案实施步骤7、营销费用8、收益分析9、可行性建议1、行业市场背景分析随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规范化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术有限公司在此背景下应运而生。公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。二、公司内部审核：1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提升，得益于公司市场部同仁在网络营销板块对品牌提升所作出的贡献，“爱洁家”家电清洗设备和药剂品牌已在网络市场上形成了一定的影响力。2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形成一套完整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道可分为四个板块：A、大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务。B、深圳本土家庭式家电清洗服务。C、招商加盟式营销模式。D、大型项目合作。3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务项目在深圳本土取得了显著的成果，销售量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司几年时间经营发展，在深圳本土地区取得了一定的效果，公司专业的技术服务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟式销售发展经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原因是公司对于启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动创业者，同时公司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手市场冲击，导致加盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D类大型项目合作基本上可以说是公司还没有涉及。总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。三、营销战略规划方案目标定位目标定位：短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。中期目标：全力拓展重要地域市场或片区性市场，以片区市场竖立标杆形象辐射周边市场。同时重点升级当地市场加盟招商合作。时间周期为1-2年左右。长期目标：全面启动全国范围招商加盟合作。时间周期为2-5年左右。（具体定位时间段可视实际操作成果而定，成果好则下步实施计划提前）四、方案可行性分析、目标细分：该目标设定比较结合目前公司发展现状。目前公司人员配备方面也没有得到全面性范围要求支撑。目标细分：短期：前期1-2个月时间段内以深圳本土为立足根本，大力发展“家电清洗流动服务站”，继而运用网络媒体等手段大肆宣传造势，拉动珠三角地区有志青年创业者或者投资者加盟。第3-6个月大力推广深圳地区爱洁家运营成果，最好能够建立深圳本地加盟商，这样一来公司产品流通性得到保障，同时也便于公司统一管理。公司服务人员则主要负责操作技术类的培训工作，逐渐解放工作人员压力。此举便可带动珠三角地区加盟店更快建立。中期：以重点城市为试点实行“爱洁家专业家电清洗直营店”模式，实行直营式销售管理。在目标市场形成标杆形象店。目标市场可选择如：四大火炉城市重庆、武汉、南京、上海。以重庆（或成都）辐射西南区域，武汉辐射华中区域，南京（或上海）辐射华东区域，再加上公司总部深圳辐射华南区域。由此便可建立长江以南地区公司直营销售管理的模式齐头并进，统一管理发展。当地市场创业者或者投资者便可以我公司直营店为样板清晰了解家电清洗行业能够带来的收益和创业成长机遇。长期：以上面发展样板成功案例，拉动全国范围招商加盟合作。或者加盟商网络下沉到二级市场或县级市场。五、SWOT分析S优势：前期方案重点是增加公司客户资源和业务量，实现销售增长。公司拥有完善的产品体系以及全面的清洗服务技术团队。公司能够在1-2年时间段就启动全国性招商加盟合作。同时在准备短期和中期目标的同时也能够快速实现公司活动宣传，实现清洗服务和产品流通良性循环，侧面拉动网络营销以及加盟商合作和整体项目合作解决方案。W劣势：内部劣势在于短期时间段公司人员配备不足，且公司尚处于发展期，各方面协调配合不完善等。外部劣势在于面对同行之间的竞争，有一定市场阻力。O机遇：新兴行业市场前景大，有巨大的市场份额发展空间和巨大的收益空间。针对市场发展目标来说，此方案建立在步步为营的基础上，同时搭配社区宣传活动以及配合网络宣传等方式，优惠促销等手段促进销售达成。多手段、多渠道、多平台操作模式。T威胁：面对新兴行业来说整体不够成熟，没有完整的市场营销体制，或者是没有成功的案例可循，摸着石头过河。六、营销战略规划方案实施步骤短期内在深圳各大区域大型商业中心或者大型社区中心组建“家电清洗流动服务站”如图例：在社区或商业中心提供现场家电健康使用咨询、现场接收客户清洗信息（现场接单再统一由公司安排时间上门清洗）、现场办理招商加盟合作宣传。在活动进行时以及活动结束后以照片和视频形式回传公司提供宣传造势用源文件。最好有采取现场接受客户评价方式，并且有照片和视频为证明文件。活动需要资源：太阳伞1个、办公桌2个、X展架（宣传海报）2-4个、横幅1-2条、废旧空调一个（半新半旧，供现场演示）、办公用具、宣传资料等。人员配备：市场部1-2人、技术服务员1-2人。时间安排：上午出发到达目的地，搭建服务台，以下午社区人员下班高峰期为重点宣传时间段，商业中心全天候。活动形式：传单派发、现场咨询、形象展示、现场清洗演示等。（为吸引人群，可提供前期报名参与的客户提供免费空调清洗服务，名额有限。其中针对一个家庭有多个家电需要清洗的客户可免收取其中一项家电的清洗服务费用。）此活动目的并不简单是为了增加社区家庭式保养客户量，此活动最终目的是为了在深圳及珠三角乃至全国市场招商加盟进行前期铺垫和宣传造势，打造一个地区市场为样板市场，并且能够成功操作出一个或者多个加盟商，由公司统一进行支持管理，打造成为一个样板加盟商客户，坚定其他区域加盟商合作信心！中期以重点城市为试点实行“爱洁家专业家电清洗直营店”模式，实行直营式销售管理。如在重庆、武汉、上海（或其他地区）可建立一家“爱洁家专业家电清洗直营店”，货物（工具和药剂产品统一由深圳总部提供）直营店采取模式为业务渠道自主拓展，财务由深圳总部核算。如此一来就在试点地区形成了借助公司庞大的资源优势以及形象宣传优势打造了该地区样板店面，给加盟者提供了良好的视觉和心理对比，竖立意向合作客户信心。并且以上述地区直营店辐射周边地区。如图：直营店模式操作在一定程度上说就相当于是在几个重点城市重新成立了一家爱洁家清洗技术有限公司，如此3-4个重点城市同时启动就相当于是增加了3-4个爱洁家清洁技术有限公司，那时公司所面对的业务团队、宣传资源、销售量等方面就不再是深圳公司单兵作战式操作，而是3-4倍的效果。再配合一定的宣传造势，各个直营店人员自主运营业务板块，增加家庭式客户量拉动销售额、同时对于工程类也可以进行全面开展。（此类计划方案在公司发展到一定阶段实行时可以进行详细分析论证并实施）长期发展全国性招商加盟全面启动。如图：以重点城市样板市场辐射拉动所覆盖的区域市场内地级市场以及县级城市市场带动全国性加盟商操作，真正意思上达到全覆盖。（此类计划方案在公司发展到一定阶段实行时可以进行详细分析论证并实施）此类方案是以加盟商合作为范本，在运用此方案操作加盟商运作的同时可搭配运行工程类销售拓展以及家庭式服务等方式。七、营销费用短期计划目标营销费用分解计算：该计划操作成本低，只需要提供一定物料、搭配人员操作。以操作一次社区活动为例：场地租赁费用：200-400元物料总体费用：太阳伞200元、（产品资料、办公桌、X展架宣传画等公司都有现成。后期活动可循环使用。礼品：尽量制作出成本小且利于品牌宣传的小礼品用于活动现场派发或是后期加盟商合作时所提供的宣传用小礼品，比如：印上有爱洁家LOGO的钥匙扣、圆珠笔、便签纸等等。平均0.5元/个×1000=500元。活动应急费用：100-200元营销总体费用：1000-1300元/场（第一场），后期活动费用500-800元。中期计划目标营销费用计算：中期和长期目标营销费用率在后期公司发展到一点阶段再进行详细论证。八、收益分析以前期社区活动为例：以200户的小区范围举办一场推广活动为例（以下数据均采取平均值）营销营业收入=确认清洗户数×需维修台数×单价=200户×【（15±5）%×1.5】×69=2070元-4140元以上数据采取保守预估，实际情况根据操作2-3次活动成果进行核算。九、可行性建议1、针对产品销售渠道业务板块，建议增加流通批发销售渠道。目标客户群体主要集中在家政服务公司、保洁公司、家电维修店、空调加氟店等。可针对某一个单品药剂产品或多个药剂产品如空调清洗剂、塑壳清洗剂、油烟机清洗剂、强力油污净、玻璃清洗机等等。借助这些目标客户群体的销售网络和客户资源合作拓展销售我公司产品。2、针对品牌推广方面，建议将我公司现行技服人员所使用的简易工具印上爱洁家公司的LOGO。如清洗毛刷、清洗毛巾等。让客户清晰的感受到爱洁家公司技服人员是高素质的专业服务团队。深圳市爱洁家清洁技术有限公司市场部2010、5、10