搜索
前言改革开放30年来，造就了一大批有钱人。他们通过实体经济打拼出了社会财富，与此同时他们面临着财产保护、财富增值和财产传承的困扰这给保险营销员提供了一个前景无限的市场商机。谁能帮助他们解决问题，谁就是赢家！许多营销员热衷谈论高端经营，但在与有钱人接触时，却无法找出足以打动他们购买保险的理由。因此，想要经营好有钱人市场，必须了解有钱人的财务需求特性及购买心态，找到他们购买保险的理由！有钱人的现状•据招商银行2009年发布的《中国私人财富报告》估计，截至2009年底，中国个人持有可投资资产达1000万元以上的高净值人群达到32万人，资产规模超过9万亿元，占当年GDP近1/3。•据最近一期波士顿咨询公司发布的报告显示，中国百万美元资产家庭数有42万户，已超过德国，跃居全球第三位，预计2013年百万美元以上资产的家庭数增长到79万户，家庭资产数额高达3.49万亿美元，符合增长率17.5%。•如果我们稍微降低标准，把“有钱人”定义为拥有100万元人民币及以上的可投资资产的家庭或个人，那么有钱人在中国已经是一个绝对数量庞大的社会群体。有钱人数量庞大•民营企业主•职业投资人•各类专业人士•公众明星1中国高端富裕人群的构成：2006年1月13日身家3亿的黑龙江哈尔滨辰能投资公司董事长兼总经理赵庆斌因投资股市失败跳楼自杀，家破人亡！有钱人理财成绩不乐观做好资产配置最要紧期货做生意股票、基金储蓄、国债、保险（抵御风险）投机进军高端市场势在必行•私人财富管理生意红火近年来私人财富管理业如雨后春笋般迅猛发展，产品规模不断扩大，服务种类不断创新，发展潜力无限，后劲十足。目前市场公认的5类金融机构可以为有钱人提供私人财富管理服务：商业银行、证券公司、基金管理公司、保险公司、信托公司等。通过提供相关服务或产品实现私人财富管理。•保险营销员亦可提供财富管理1、保险公司“富人险”崭露头角，2011开门红年各家公司年金型保险都占据总保费的50%以上；2、通过对保险机制和产品功能进行一种性的解读和运用创造出适合有钱人的产品组合；3、经营高端客户需要从高端人群的需求入手，了解有钱人的财务需求特性及购买心态，才能找到足以说服他们购买保险的理由。•偶胜靠人情常胜靠专业有钱人买保险的理由理由一：保险是风险保障的财产有钱人及其家人对衣食住行标准高，对医疗及养老更为关注，他们希望在生病得到更高品质的治疗水准和服务条件，以及拥有更为优裕闲适的养老生活。因此，他们是天生的高保障型保单的潜在消费者。知己知彼，百战不殆。洞悉中国有钱人的理财目标是理解他们理财需求和心态的第一步，《中国私人财富报告》指出，中国高净值人群第一理财目标是众所周知的——继续积累财富（占比40%），而紧随其后的第二大财富目标是“追求高品质生活”（占30%），这说明他们在拥有了时间和经济上的自由后不但享受物质带来的愉悦，而且追求丰富的精神生活，开始关注健康的生活方式。1、中国迎来消费升级时代液晶电视私人飞机养生度假游平面直角私家车健康管理休闲游彩电摩托车小医大诊观光游黑白电视自行车小忍大看郊游用行健康休闲消费品质2、高额保单解决高品质生活需求3、有钱人关注四大风险保障•第一、人身保障•第二、健康保障•第三、子女教育基金•第四、养老保障4、高额保单要趁早做规划越是有钱的人越需要高额的保障，其中包括高额的定期寿险、终身寿险、意外伤害、重大疾病甚至包括高额的医疗报销产品。但是越高的高额保障型保单越需要严格的体检。人们可以预见未来的三五年，但绝对不能预见未来的三五十年，因此，作为有钱人，趁现在身体还好，提早购买高额健康险和养老险为未来做准备。理由二：保险是保证生命资产的财产有钱人有着令人羡慕的收入和地位，正处于创富的旺盛时期，只要他们人在，每年就能创造出相当可观的财富，但人不在，一切化为乌有。高额保单为其家庭带来的高额经济补偿，相当他仍在创造等额资产。保险作为一种商品，虽然不同的险种有不同的功用，但其最根本的功用是一样的：保护资产、规划未来。我们通常定义的“资产”有两种：一种是房子、车子、存款、股票等现在实际拥有的资产；另一种是生命资产，也就是人在未来的赚钱能力。奔波劳碌换取金钱1、生命资产比实物资产更重要给一个人带来理财收入的背后是他拥有投资性的资产。那么为一个人带来工作收入的背后是什么资产呢？归根结底就是我们的生命和健康，我们把这叫做生命资产。人们虽然知道生命资产很重要，但对它的保障却往往被忽略。生命资产是与生俱来、不断增值的资产，也是人们创造其他资产的主要源泉。2、保护生命资产最有效的工具意外和疾病都可以使人无法工作，而且会消耗大量金钱，同时使生命资产受到伤害。而对冲疾病和意外这两种对资产造成重大损失的最有效的工具就是保险。看保险是否划算不能从普通的投资收益角度看，应当从保险专业、从保额设计的理念去看。守财树－留住钱3、保险是对生命价值的确认保险保障制度的一个重要原理就是放大性，能用最小的钱抵御突如其来的意外伤害、重大疾病等带来的风险如果想要1000万的保障，你不需要存入1000万，只需投入1/10的费用就可以了。有钱人为自己购买上千万甚至上亿的身价保障有以下几层意思：①对自己生命价值的确认②随时保护家庭、照顾家人③养老金的准备④财产转移⑤慈善事业理由三：保险是建立企业与家庭“防火墙”的财产对于有钱人而言，尤其是企业家，财富管理的第一步是把“家庭私人生活所必需的现金流”与“企业的现金流”严格区分，先设一个“防火墙”，然后再做其他规划安排。实际上，每个企业家都面临着许多风险，可能造成他们财富损失巨大，比如潜在的企业经营风险、人身伤亡、婚姻变动、税收负担等。现实中，由于这些原因造成财产损失的时间屡有发生。1、企业风险可让家庭财富化乌有企业经营风险对有钱人财产的侵害不容忽视。数据统计，中国民营企业的平均寿命只有3年左右，一个普遍的情况是，很多经营企业的有钱人将个人或家庭财产与企业的财产混为一体，从而把个人家庭财产也暴露在市场风险之中。在一份对企业家的调研报告中显示，99%的企业主的资产价值是以其所拥有的企业股权形式体现的并非在个人名下，一旦企业出现经营风险就会株连家庭财产遭受损失，且这种风险是不可控的。《公司法》规定，如果公司股东滥用有限责任机制损害债权人利益将要承担连带责任。保险金是不被罚没的财产美国安然公司2002年破产，其主席及首席执行官肯尼思·莱夫妻2000年2月购买了3700万美元的人寿保险。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉两人。两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年。《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单来清还债务。——摘自2004年11月18日《中国保险报》2、有钱人财产保护意识不足企业家的风险比普通人大得多，一个普通人可以在一个工作岗位上做十年甚至二十年，带你一家企业的寿命可能只有三、五年，如果不把企业和家庭资产分开，许多家庭或许会因企业破产而破产。许多企业家热衷于把赚到的钱再全部投入到生意中，一单企业失败将没有能力东山再起。六、人寿保险不纳入遗产税课征范围一、人寿保单不纳入破产债权二、保险金不用于抵债（生意破产）三、保单是不被查封罚没的财产四、不可分割的婚前财产五、被保险人的私有财产3、分流资产人寿保险优势明显4、类信托产品三大好处第一、以本人做投保人，子女做被保险人，相当于给孩子流出终身的现金流，。这就类似国外的终身年金信托产品，给子女终身稳定的年金，解决下一代终身稳定的收入、生活费等问题，再加上分红，整个资产不断增长。第二、解决了企业和家庭急用现金流的问题，随时根据情况启用贷款功能，创造有利自己的现金流。第三、如果用作个人资产传承的话只需对投保人一栏做变更，就可以顺理成章的把资产传承给他想要传承的人，这是此类产品最为打动人的地方。理由四：保险是保值增值的财产有人对理财的需求重在财产保护，但并不意味着不追求收益；在安全规划、保存好财富之后，通过资产配置，寻找既能保值又能增值的稳健工具是有钱人乐见的规划方式。他们拥有巨大的资产，非常适合“以大博小的理财方式。极少有人认为自己的财富多到不想再要的程度，有钱人在完成了对财产的有效保护，同样会对进一步增加财富产说强烈需求，即财富的增值、积累。但有钱人与普通人”赚钱之道“自由不同之处。1、有钱人的投资特性投资理念第一条：尽量避免风险，保住本金第二条：尽量避免风险，保住本金第三条：参照第一条和第二条（保住本是第一位；本都赔了就永远不会有利润）2、资产配置是根本从有钱人财务管理的角度而言，风险管理优于追求收益。从专业角度而言，资产配置是投资分析控制的基础。普通投资者适合配置高风险的投资，用承担高风险换取高回报。高端富裕人士也有财富继续增长的需求，但其良好的财富状态绝对他们无需使用高风险方式博取财富，而是追寻更稳健的投资，在没有任何风险的情况下活动稳定的收益。3、放大、确保比升值重要保险具备两种功能：第一是放大功能，用最小的成本第一最大的风险。第二是确保功能。保险伟大之处就是他的确保功能，也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱，满足一个阶段的人生目标。4、保险是盘活资产的资产第一、保险不仅是一份单纯的保障而且也是一份资产第二、保险是买给心灵的而不是买个身体的第三、保险不是买给自己的而是买给爱人的可预见不可预见如：衣食住行子女教育100,000→5,000→95,000100,000195,000理由五：保险是节税传承的财产•在未来10年内，中国将迎来一个富人代际“交棒”高峰，节免遗产税和财产传承是“交棒”时需关注的两大核心，保险具有良好的节税和收益定向的功能，因此是有钱人传承财富的最好工具1、富人代际交棒渐至密集期未来十年内中国近50%的民营企业将面临创业者向下一代的权利交接问题，一场规模巨大的“家也传承时代”悄然来临。浙商研究会的调查结果显示，80%的浙商家族企业面临交接危机。然而，当今的富二代是否能逃过富不过三代的魔咒、是否愿意继承、是否有能力技能将是这场交接中的重大问题。所以富人们必须通过财产传承规划对资产作出安排，确保自己去逝或丧失行为能力时能实现家庭的代际相传或安全过渡等特定目标。2、财富代际转移，避税当头欧美国家的遗产税高达40-50%，高额的遗产税促使这些人早早开始了财富传承的筹划。虽然现在国内尚未开征遗产税，但近年来开征遗产税的呼声有增无减，这就迫使很多富人也开始思考财产传承问题。保险本身具有良好的节税功能，在许多国家成为传承财富的好工具。中国在这方面应该多借鉴国外的成熟经验，通过合理避税把我们的资产完整的传承给后代。3、保险——传承财产的最好工具保险可以帮助您从法律的角度进行资产保全。保险是政府留给富人唯一合法隐蔽的通道。