lj制药公司一级经销商管理研究

LJ制药公司一级经销商管理研究作者：乔欣学位授予单位：西北大学相似文献(10条)1.学位论文徐楠BL公司国内经销商管理的方案设计与实施2008由于近些年国家不断加大宏观调控的力度，医药企业的竞争压力也随之增大，企业的竞争愈加偏向争夺有限的客户资源，这也使得企业越来越重视经销商这一关键客户。在跨国医疗贸易公司中，经销商占据着重要的位置。管理好经销商已经成为跨国医疗贸易公司生存和发展的源泉，而如何管理经销商也上升到了企业的管理重点之中。本文运用文献研究、案例研究和统计分析等方法，利用经销商管理的相关理论和客户关系管理理论，在分析BL跨国医疗贸易公司国内经销商管理问题的基础上，结合公司的实际情况制定了经销商评估、选择、沟通、激励与维护的具体解决方案，并进行了案例评析。绝大多数企业在经销商管理问题上都存在着各种问题，本文在研究BL公司国内经销商管理实际问题的基础上，根据相关理论总结出了一套解决方案。该方案的有效运用，能够为企业在经销商管理中提供借鉴之处，改善对经销商的服务，增加经销商的满意度，提升医药行业的自身素质，使医药行业更加健康持续地发展。2.学位论文谭平基于合作营销的医药经销商的选择与激励研究2009长期以来我国医药行业都存在流通秩序混乱，流通企业数量多、规模小、经营效率低等问题，造成了医药渠道营销费用居高不下，厂商与经销商合作困难等问题，这些问题的存在不仅导致医药生产商和经销商在营销资源上的重复和浪费而且还造成双方在市场计划、执行、推广、监察、反馈等方面的盲目性，给其造成潜在经营风险。而且随着我国医药市场格局的转变、医疗改革力度的加深以及强势外资医药企业的进入，医药企业的利润空间进一步被压缩。过度激烈的市场竞争让企业意识到必须降低经营成本，提高产品市场占有率和竞争力，加强营销合作成为医药企业新的利润增长点。医药生产商和经销商间也由关系松散、利益相对的传统购销关系转变为优势互补、利益分享、价值一体化的新型合作营销关系。而经销商作为医药厂商销售渠道中的关键组成部分，对其的选择和管理给医药厂商的市场发展带来了潜在的经营风险和不确定性。医药厂商如何科学合理地选择并管理合适自身的经销商已经成为影响其战略发展的重要问题。在此环境背景下，文章基于医药生产商和经销商间的合作营销，以生产商的角度，对合作经销商的选择和管理激励问题进行具体分析，并通过实例应用表明其现实意义，并给现实中医药生产商科学合理管理合作经销商提供一定借鉴意义。具体来说，论文主要开展以下两个方面的研究工作：(1)在分析我国医药行业经销现状的基础上，针对医药合作营销中经销商选择的特殊性，基于层次分析法与模糊综合评价，构建选择医药经销商的模糊综合评价模型，充分利用相关专家有价值的经验和判断能力，保证经销商选择模型的系统性和合理性。建立相应的选择评价指标体系及模型，并利用层次分析法确定了各个指标的权重，分层次展开模糊综合评价。最后结合具体实例表明了它的科学性与可行性。(2)针对医药销售渠道中医药生产商和经销商之间的合作营销问题，运用委托代理理论探讨了双边道德风险条件下生产商对合作经销商的管理与激励问题，即其销售政策设计问题。在基于价差的销售政策的设计中，同时考虑了经销商营销努力的动机以及生产商自身营销努力的动机，生产商通过一个固定补贴，满足经销商参与渠道合作营销的约束，并通过调整产品批发价格，实现对经销商渠道营销努力的激励。关键词：医药行业，合作营销，生产商-经销商，模糊综合评价，销售政策设计3.期刊论文李生校医药企业如何培训经销商-中国商贸营销文摘2004,(12)经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节,我们应该十分重视经销商的管理,把经销商看作是公司的战略伙伴,加强对经销商的培训.4.学位论文张永洪大通医药集团有限公司的营销策略研究2006大通医药集团有限公司是一家大型医药企业，其业务主要有三个部分：主营快批业务的湖北、北京、上海、广东、山东、新疆、河南、福建大通医药有限公司；主营“纯销”和总代理业务的小通医药有限公司；主营零售业务的国泰医药连锁有限公司。以上业务包含了药品营销的四种主要模式：快批业务模式、医院推广模式、零售模式、总代理模式。大通集团的发展见证了中国医药改革二十多年的历程。所以，通过研究它的营销策略有助于了解中国医药行业的营销风貌。所谓快批业务模式，就是现款现货、大进大出的快速流通模式，这种公司实际上扮演了一级批发商、大批发商的角色。其营销策略主要是：品种搭配齐全；价格加成率很低；建立快速高效的物流配送体系；通过电子商务和IT技术为客户创造价值。所谓医院推广模式，就是指向医院市场的深度营销模式。其营销策略主要是：独创的或者有差异化的产品；价格比较高的产品；强有力的人员推广；“开户”是作为渠道的商业公司的重要资源。所谓药品零售模式，就是建立药店或者药品连锁超市进行零售的业务模式。其营销策略主要是：品种搭配齐全；具有相对较低的价格；提供良好方便的购物环境；适度的店员促销；选好店址非常重要。所谓总代理模式，就是总代理商从生产企业买断一种或几种药品的全国代理经销权，通过自己或下游经销商的网络到达终端的商业模式。它必须对接前面的营销模式，才能完成营销的任务。其营销策略主要是：创新的或者是有差异化的产品；有比较优势的价格；根据目标市场选择促销和渠道策略；在合适的地方和规模上建立自己的网络；利用下游经销商的网络。5.学位论文赵海军我国药品经销商区域市场营销对策研究2008加入WTO以后，大量国外医药公司以合资或独资的方式涌入了我国，其雄厚的资金实力、先进的营销和管理模式在我国药品市场上显示出独特的竞争优势；近几年，在复杂的国内外环境下，我国医药行业进入洗牌重组阶段，竞争格局出现了新的变化。那么，面对外资医药企业的大肆扩张和我国医药环境的变化，我国药品经销商该怎样面对这种前所未有的挑战?采取什么样的经营战略和营销策略?如何能够在激烈的市场竞争中发展壮大?诸如此类的问题是我国药品经销商必须思考和解决的。本文的研究正是基于以上的背景，目的是通过对我国药品经销商区域市场营销现状、出现问题和区域市场营销策略等相关问题的研究，给我国药品经销商在区域市场的开发和营销上提供一定的指导和帮助，从而节省企业的人力和物力，以便更有效、更经济地在激烈的竞争环境中提高企业的竞争力。本论文主要运用了现代市场营销理论，针对目前我国药品经销商区域市场营销的现状，对其存在的问题和面对的机遇加以分析，并学习和借鉴国外经验，提出适合我国药品经销商区域市场的营销对策。在所研究的课题中，首先回顾区域市场营销相关理论知识，分析了我国药品经销商区域市场营销的现状及存在的问题，侧重于研究了我国药品经销商区域市场的营销策略，最后结合本文的理论和研究成果，以一个实际案例说明了本文研究的必要性。目前我国药品经销商区域市场营销的模式主要有：(1)批发调拨：(2)面向医院纯销；(3)面向终端零售；(4)快批模式；(5)快配模式。而对于我国药品经销商区域市场的营销策略，本文重点提供了以下六种手段：(1)个性化营销策略；(2)专业化营销策略；(3)差异化营销策略；(4)规模化营销策略；(5)品牌化营销策略；(6)网络化营销策略。另外，本文也谈到了区域市场中对厂家、客户、物流、和销售人员等的管理问题，目的都是为了我国药品经销商能够更好、更有效地进行区域市场的营销。6.学位论文鲁汇医药企业关系营销战略案例分析与研究2004摘要本文以医药产品的服务与供给领域为研究范围，从医药行业的特点及企业市场营销行为出发，研究了以下几个方面的问题：医药企业采取关系营销战略及行为的诱因问题。医药市场早已演变为激烈竞争中的典型的买方市场，竞争对手之间围绕价格、回扣、广告等因素展开恶性拉锯战，传统的交易营销方式已难以应对恶劣的市场环境。关系营销的出现为企业的市场行为准则增加了一种新选择，是现代医药企业在竞争日益加剧的市场环境中为求得长期生存和稳定发展所做出的必然选择。医药企业如何制定并实施关系营销战略的问题。文中结合医药行业的特点，着重阐述了医药企业关系营销的三个重要层面，即企业与客户的关系、企业与经销商的关系、企业与员工的关系。针对企业在营销实践中所涉及的困惑与难点，探讨了适合我国医药企业自身长远稳定发展的关系营销策略。本论文采取了案例研究的方法，列举了同一竞争领域内三家具有代表性的医药企业，分析和比较了不同性质的医药企业实施关系营销的不同举措。指出跨国制药企业与国内企业在企业文化、经营哲学、营销理念、管理模式上的不同，其在关系营销的理解和运用上也各有不同和所长。7.期刊论文孙文军医药企业的渠道及分销-中国中小企业2006,(4)现象:缺乏对经销商市场营销策略上的指导,完全依赖经销商自行做推广,结果没有在某一区域或在某一种市场形成突破.8.学位论文吴金涛QJ药业公司关系营销策略研究2007关系营销是以建立企业与顾客的友好关系为中心，以维持一种持久、稳定的交易关系为目的的新型营销观念。它着眼于顾客，将营销研究扩大到经销商、供应商、竞争对手、公共机构、政府部门及企业内部员工等各种交换关系上，把握住了现代市场竞争的特点。随着全球经济一体化和市场竞争激烈化的不断加深，传统的营销理论在很多方面已经不能解决目前企业所遇到的困惑，关系营销已经被推上了前台。如何处理好企业与顾客及相关利益者的关系是关系营销的核心，也是企业生存和发展的基础。其中企业与顾客的关系是企业至关重要的外部关系，是企业的生命线。内部关系营销是关系营销成功的基础，他们的行为对顾客关系有着重要的影响。本文借鉴国内外制药企业在关系营销活动方面的成功经验，通过对QJ药业公司营销现状的分析，结合本人实际工作体会，着重阐述了医药企业关系营销的两个重要层面，即企业与顾客的关系(医生、患者)、企业与内部员工的关系。针对QJ药业公司在营销实践中所涉及的困惑与难点，探讨了适合QJ药业公司长远稳定发展的关系营销策略，期望能为QJ药业公司提供关系营销方面的有益参考。实际上，QJ药业公司在顾客市场和内部市场遇到的问题，是我国医药企业特别是中小医药企业普遍存在的问题，笔者期望本文能对其它医药企业实施关系营销有一定的借鉴意义。9.学位论文马媛媛论芪花消渴茶的销售渠道2007北京方泽医药科技有限公司作为业内一家知名企业,在十余年的发展中创造了诸多产品的销售奇迹,在面临加入世贸、医疗整改、药品广告整顿等一系列内外环境冲击后,企业依然保持了良好的发展态势。2000年,公司引进了针对糖尿病治疗的芪花消渴茶产品,并尝试了服务营销的运营模式和操作手段。如今作为公司主营产品的芪花消渴茶,己成功运作了近7个年头,市场不断巩固发展,消费者队伍也日益壮大。随着医药产业的快速发展,市场环境也在发生着剧烈的变化,产品及运作手段的同质化加剧了市场竞争的激烈。医药市场营销正面临新的变革：一方面国家针对医药市场的法律、法规日益完善,我国加入WTO后,医药企业间大规模并购、重组成为大势所趋；另一方面消费者医药消费理念逐步提高,消费心理和消费行为日趋成熟,原有的营销活动在新环境下很难生存,市场营销创新将决定着医药企业的生存与发展。本文在对新的市场环境医药消费者心理研究和行为分析的基础上,围绕“芪花消渴茶产品”和“渠道价值链”体系构建这两个主题,从理论和实践两方面进行系统的分析和探讨。本文淡化了对“芪花消渴茶”营销策略组合上的分析,重点对渠道运用、渠道策略方法新的尝试等方面的内容进行了分析与论述。渠道是企业最重要的资产,同时也是变数最大的资产,它是企业把产品向消费者转移过程中所必经的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构,也包括代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说,能起到物流、资金流、信息流、商流的汇集、协调作用,完成企业预期的任务。本文对营销方式和流通渠道创新提出具有建设性意见及相应对策,并结合实际案例进行分析总结。本文旨在通过对公司经营多年的经验总结,通过对公司与时俱进的营销理念的分析,归纳论证不同产品流通渠道的选择、营销策略的组合运用,进而提出北京方泽医药科技有限公司独特