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序言•销售是对话，而不是说话•推销是先处理心情，再处理事情的过程•推销要从建立人际开始•拒绝才是推销的开始•推销要以退为进一步促成法基本流程寒暄切入展示说明促成拒绝处理寒暄•产生熟悉感•消除距离感1.认同、赞美、肯定2.收集资料、寻找购买点3.自我介绍、自我推销切入•打开推销话题•引起兴趣•表现需求展示说明•强化购买点•去除疑虑点促成•签约投保单、收取证件、约体检•尊重对方，坚持立场•促成是个意念的交战•持续的热情、把水烧开拒绝处理•拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身•记住处理完毕紧接着用反问法回到促成不处理把不明确变明确（寻找真正的疑惑）处理真问题把反对的问题变成购买点话术一寒喧：王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术一切入：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吗？话术一展示：是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，话术一再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到(理赔案例)，将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你.话术一不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。促成:这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填写一下。话术二寒喧:王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术二切入:不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？话术二展示：因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁?最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种费用。话术二今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。话术二促成：王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？话术三寒喧：王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术三切入：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活压力那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你的收入和支出做一个完整的财务规划；话术三展示:王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、负债依然平衡，你的资产没有减少，话术三但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金，你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？话术三不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。促成：冒昧问你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吧？话术四寒喧:先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术四切入：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道。请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终奖,能不能告诉我？话术四展示:因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。我还想请教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会减少？如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意放弃今年的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起来，保证你整体的收入。话术四不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。促成:你看这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下。话术五寒喧:先生，你真是很精明，在财务规划方面，你可以说是专家。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术五切入：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道。是这样的，假如你把500元存在银行，需要多少年才能存到10000元，二十年，是吗？话术五展示:假如你把500元存到保险公司，我马上为你开一个10000元的户头，你认为如何？如果你在银行存500元，人吃五谷杂粮，难免会生病，你说对吧？如果急需医疗费，银行只能拿出来500元，加一点利息，如果需要10000元的医疗费，你将要筹借9500元；如果将500元放在保险公司，医疗费将由保险公司为你承担，如果用不到这笔钱，将有10000元留给你的孩子，你认为如何？话术五不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。促成:王先生，这样的计划你满意吗？我们对具体细节再进行商量。话术六寒喧:王先生，我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要因为面子为难，我不卖人情的保单。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术六切入：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道我可不可以请教您几个问题？话术六展示：请问我们为什么要那么辛苦地工作？请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？话术六两种情形？第一，当我们60岁退休的时候第二、退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样说，你觉得有没有道理？（此句不能省略）话术六像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3－5秒钟）。话术六假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月1000元，不用；800元，不用;600元，不用；300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。话术六不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。促成:王先生，如果没有什么问题的话，这些资料是不是填一下？话术七寒喧:王太太，你的孩子这么聪明、漂亮，其实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术七开门：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们所关心的，你说是吗？话术七展示:王太太，假如你手里有笔钱，你孩子上学、结婚、买房、生小孩，你会不会拿钱给他？如果你拿钱，将来你需要钱，向他要钱，会不会很顺利？话术七假如把你的钱做个分配，给两个儿子，一个是你的亲生儿子，一个是你的保险干儿子，同样，你的亲生儿子结婚、买房，你还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问心无愧的，而不在于多少钱，你说是吗？话术七王太太，假如你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医药费，假如你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲儿子，你看这样是不是很好？话术七不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。关门:请在这儿签个字，这是对你孩子最好的关怀和承诺。话术八寒喧：王先生,你是一位投资专家，我能不能请教你几个问题？切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术八开门：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲人寿保险之道话术八假如你走出办公室，看到地上有一百元钱，你会不会捡起来？你这一捡代表着:第一、你很珍惜钱；第二、你不嫌钱多。话术八展示：我还想请教你一个问题，你投资一幢房子，你可以用30万来买它，也可以用10万来买它，你选哪一种？10万对吧？用最少的钱换取最大的利益，是你的一惯作风，这也叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用30万，也可以用10万来看病，你同样用10万对吧？省下20万好不好，其实这也是你的一惯作风话术八你买保险，不是你没有钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的后人。话术八不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。关门:王先生，假如你投保的话，受益人填谁？话术九寒喧:王先生，你一定明白，所有的鸡蛋不能放在一筐子里，分散投资就是分散风险。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术九开门：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道话术九展示:你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒股票是用钱赚钱，你买地产是用钱换地换钱，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，那它们是金钱运用的不同方式话术九就好比空气、水、食物，一个人一个月不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，十分钟不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要、水重要，还是食物重要？他们都重要所以保险也好、股票也好、生意也好、地产也好，他们都好（只不过是金钱运用的不同方式），既然你做其它的那么赚钱，为什么不为你储蓄一笔急用的现金呢？话术九不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。话术十寒喧:王先生，你真不简单，生活过的真有品味，你的表很漂亮，请问是真的还是假的？为什么要戴真表？切入语：象你这样的情况，不知道