OTC和临床医药代表手册

医药代表行为准则我们渴望成功！成功=（知识+技巧）X（态度+习惯）知识knowledge技巧skill态度attitude习惯habit医药代表——一个崇高的职业药品的不可替代性药品的双重性通过向医生、患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，是医药代表新的职业使命。医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学地推广公司的产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生、患者心目中的药品定位。熟悉产品知识掌握销售技巧达成销售指标紧密业务关系，实施推广活动。公司对医药代表工作的几个评价指标一、医药代表的区域市场管理区域市场管理概述在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理办法。四个正确：正确的客户、正确的拜访频率、正确的产品信息、正确的销售代表。区域市场管理目标：时间管理、客户管理、产品管理、竞争产品管理、数据管理医药代表的时间管理时间需要管理成功时间管理的心理转换“我应该”和“我必须”医药代表的时间管理柯维时间管理的核心原则紧急不紧急重要危机紧迫的问题有限期压力的项目防患未然；改进产能；建立人际关系；发展新的机会；计划、创造不重要不速之客；某些临时插入电话；某些邮件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动繁琐的工作；某些邮件；某些电话；消磨时间的事；娱乐活动医药代表的时间管理时间投入重点——二、八理论。月拜访计划表的制定制定月初、月中、月底的工作计划决定时间分配方案：医药代表月拜访次数：300人次医药代表的时间管理日拜访计划表的制定计划拜访哪家医院确定计划拜访医生数量确定计划拜访哪几位医生确定拜访医生的最佳拜访时间、地点检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目的医药代表的时间管理拜访前准备重点客户预约拜访。计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。认真准备拜访所需资料及物品。确定拜访的医生数量。医药代表的客户管理目标医院客户管理系统目标医院管理系统——分级。目标医生管理系统——医生的专业类型和处方潜力。因素：患者数量的多少、患者类型、学术影响力、未来用药潜力、合作历史。医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率客户潜力现状评估表项目使用现状项目使用潜力0不使用0）无潜力1尝试1）潜力小2保守2）部分潜力3二线3）较大潜力4首选4）高潜力医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率不使用的、尝试使用的和潜力小的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，1）或1，1）客户主动需要时才拜访；不定期邮寄资料；使用名片、品牌提示物；重新评估或者停止下来低频率放弃1次/1—2月医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率不使用的、保守使用的和部分潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，2或2，2）定期邮寄资料；使用名片、电话拜访；顺路拜访中等频率或低频率2次/1月或1次/月医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加其对产品知名度的认识；增加其对产品的兴趣；努力发掘客户需求；积极运用文献、资料中等频率或高频率2次/1月或4次/月医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率1，3）或2，4）开发新的适应症和用法；产品关键点提醒；积极鼓励增加使用；选择性使用文献、资料；鼓励试用样品高频率4次/月医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率3，3）或4，4）保持、推进使用现状；提醒产品关键利益；适当奖励；推广其使用经验；积极使用品牌提示物；积极进行群体销售高频率4—6次月医药代表的产品管理侧重与产品推广的角度设定产品拜访目标SMART原则Specific明确的Measurable可衡量的Ambitious具有挑战性的Realistic具有现实性的Timed有时间限制的医药代表的产品管理长短期目标有机结合制定产品拜访计划医药代表在不同药品销售阶段的工作重点初始阶段扩展阶段医药代表的竞争产品管理客户为什么要用竞争产品？竞争产品竞争公司竞争产品的医药代表医药代表的竞争产品管理竞争产品的信息管理锁定竞争对手如何制定竞争策略市场地位竞争策略市场领导者扩大市场、防御战、扩大市场占有率市场挑战者攻击市场领导者、攻击相对较弱的小对手市场追随者选择适当的对手、紧随其后、缩短距离市场补缺者努力成为特色专家二、专业拜访技巧销售拜访前应熟记的7个问题你在十分钟内如何保证说服医生使用你的产品？第一句话该说什么？你怎样知道医生会对你的产品感兴趣？你相信自己的产品价廉高效，但医生客户会接受你的观点吗？如果医生反对你提出的观点，你该如何消除他的异议呢？你的信息对医生大有益处，如何让他意识到并主动与你交流呢？如果医生接受了你的建议，你该怎样帮他更快地获得使用你的药品的经验呢？对销售与销售技巧的重新认知销售：企业与客户的沟通过程。形式：运用市场策略发掘客户的潜力内容：企业提供产品和相关的服务。结果：产品的销量销售技巧：沟通的技巧口头语言和身体语言专业拜访技巧的六步循环开场白—设定目标主动成交—摘取果实加强印象—强调共鸣探询、聆听产品介绍处理异议—特性利益转换—把握机会寻找需求—药品销售技巧第一步：开场白——设定目标目的性开场白：通过简短的一句话，说明拜访目的，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访的核心目标进行双向交流。设定拜访目标侧重于产品的某一特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始以客户的需求为话题导向目的性开场白的语言结构：1、提出一个客户的需求2、陈述产品特性，可满足客户需求。药品销售技巧第二步：探询、聆听——寻找需要探询的目的探询的形式：封闭式的问题开放式的问题探询的步骤：先开放式的问题，后转入封闭式的问题，最后锁定。药品销售技巧第二步：探询、聆听——寻找需要聆听的目的：给客户充足的表达机会，创造良好的沟通氛围。听而不闻虚应的听选择的听专注的听设身处地的聆听聆听的层次聆听的形式听听他们说出来的听听他们不想说出来的听听他们想说又说不出来的聆听的技巧空、注意！目光！控制自己的情绪！药品销售技巧第三步：介绍产品——特性利益转换无法通过WIIFM盲点：What,sinitforme?专业的药品介绍：药品简介药品的特性和利益介绍药品临床报告和证明文献的使用药品简介：最基本的信息沟通。药品的特性与利益：Feature：产品的某项特征Advantge：产品特征引发的功效；Benefit：产品带来的利益；E：以真实的证据说服顾客。判断特性F；利益BLG不需肝肾转化（）A产品适用于重度以上疼痛（）你不用担心高钙血症，即使发生，只要停止用药变可恢复正常（）你的患者可以及早进行功能训练（）治疗费用大大降低（）TN只需一天一次（）药品销售技巧第四步：处理异议——把握机会第一步：缓冲第二步：探询第三步：聆听第四步：答复药品销售技巧第五步：加强印象——强调共鸣定义：加强印象的步骤：形成共鸣加强正面印象药品销售技巧第六步：主动成交——摘取果实主动成交的机会当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意答复时当医生发出准备用药的信号时积极的身体语言消极的身体语言点头摇头上身前倾地坐着用手指轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向远离代表的一侧指出资料中的优点坐立不安微笑叹气眼神交流随意看资料或做他事医药行业群体销售经常运用的11种形式产品上市会学术研讨会医院内科室产品推广会临床试验协调会专家义诊咨询活动医院内科普宣传活动医师药师学术沙龙专业学术委员会直接邮寄怎样有效组织医药产品学术推广会议会议的好处：怎样有效组织？会议前期：周密准备行动计划会议中期：精心组织演讲结构会议后期：评估效果紧密跟进会议前期设定会议目标收集客户背景资料听众需求分析确定演讲内容熟悉会场情况准备视听设备预约赴约预演排练避免摩菲效应谢谢！