淘宝金牌销售课程

2011.8.8听课分享讲师：何直以女性人群为主，以客户为中心做营销整合营销的理论1：客户从哪里来2：客户看了那些页面3：客户问了哪些产品4：咨询转化率5：催付（付款率）6：二次营销7：不流失老客户整合营销营销总监新客户数据支持老客户打造品牌重点：包裹满意度----（客户满意度调查问卷）包裹：给客户介绍每层包裹是干嘛用的，细节----细致----坚持品牌理念灌输给客户需要简单、精确、易懂。做口碑营销，抓增长，最重要是防流失。抓紧自己的老客户上新活动------预热（EDM营销，不能经常发短信骚扰自己的客户）并且做活动调查，以及测试并总结。热销产品不做活动，不打折，打折引进新客户的同时，伤害了老客户。数据库营销+老客户营销------防老客户流失1：抓客户的重复购买2：抓客户流失3：抓客单价------互补推荐客单价≠客户品质我们对我们产品的定义是中高端产品，所谓中高端产品是指品质定位。客户购买的客单价低并不代表客户品质低。组织架构的建议组建项目组营销管理----分开客户管理----共享一年两次客户交叉营销，平时不做交叉营销客户维护自己客户交叉（防流失）----指互补产品第一次营销：满意度第二次营销：惊喜第三次营销：刺激如何抓客户满意度：1：客服2：物流3：包装关联销售页面关联销售是重点关联销售的因素：1：产品互补2：耗品3：热销品关于产品一：清楚每款产品的消耗周期（便于二次营销）----客服需知二：生命周期（了解）：新品—增长----爆款----衰退产品推荐（优先）1：季节2：互补3：耗品产品分类根据自己店铺的实际情况对产品进行分类1：引流产品2：关联销售产品3：利润产品建立数据体系KPI考核建议数据体系，用数据说话。取巧是偶然----厚积薄发销售策略1：产品覆盖广2：不打折----不伤老客户3：抓产品包装4：赠品5：降低客户期望关于调查问卷细分人群，根据不同的人群进行不同的销售，关注客户关注的细节（调查问卷）。客户调查分析：ABtest，结果对比。活动前后都进行抽取调查，对活动进行活动评估，响应度评估。END