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皮宝制药做中国最好的皮肤药OTC销售代表药店专业拜访8步骤培训部2006-6-5皮宝制药做中国最好的皮肤药自我介绍皮宝制药做中国最好的皮肤药主要内容•宏观的中国OTC市场•制药企业零售销售的模式•微观的药品药店销售市场操作—OTC销售代表药店专业拜访8步骤皮宝制药做中国最好的皮肤药目前的医药行业大环境皮宝制药做中国最好的皮肤药朝阳行业皮宝制药做中国最好的皮肤药高速发展的医药产业•目前全国6000多家药厂•进口、合资、国产三分天下•医药行业的增长超过国民经济的增长•医药工业总产值突破4000亿人民币•在现行财政政策和货币政策不变的条件下，2006年医药工业总产值（现价）可达5100亿元，同比增长17%；•药品销售额达2500亿元，同比增长14%以上。•国民素质提高，保健意识加强•中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加•中国人口正逐渐城市化皮宝制药做中国最好的皮肤药形势严峻皮宝制药做中国最好的皮肤药医药市场竞争环境变化品牌多，差别缩小促销费用（投入）增加人均产值降低新产品进入市场费用增加皮宝制药做中国最好的皮肤药药品营销可能会出现的新特点•销售代表基本职责与使命的重新定位，对销售代表素质、技能、相关经验的要求会提高•市场部的职能与功效会大大加强•企业加大新药的开发，更加重视产品的选择•更加重视渠道，商业代表队伍的力量会加强，药市、平价大药房的出现•会派生出新的部门或职务—招标专员、医保专员、政府事务经理、新业务发展经理、危机事件处理小组……•寻找OTC的出路•低端市场——新的增长点。皮宝制药做中国最好的皮肤药OTC•Overthecounter皮宝制药做中国最好的皮肤药非处方药物•应用安全•质量稳定•疗效确切•使用方便皮宝制药做中国最好的皮肤药•甲类、乙类•出售地点OTCOTC皮宝制药做中国最好的皮肤药280343512600685.879038.5%40.3%40.1%39.4%29.1%25.8%15.2%14.3%17.2%22.5%49.3%010020030040050060070080090000年01年02年03年04年2005年0%10%20%30%40%50%60%零售市场规模(亿元）占全国药品销售额比重增长率中国OTC市场现状2005年零售市场规模接近790亿元人民币；受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在14-15%间，其占全国药品销售总额的比重05年略有下滑，约为38.5%；皮宝制药做中国最好的皮肤药独特的OTC市场•营销模式:推、拉•品牌和标示物：商标•OTC市场的产品结构感冒药、止痛药、维生素、消化道疾病治疗药，常见皮肤病皮宝制药做中国最好的皮肤药我国药品零售市场的趋势皮宝制药做中国最好的皮肤药连锁药店的形成2005年十强企业•1湖南老百姓大药房182000万元（18.2亿）•2辽宁成大方圆145000•3湖北同济堂145000•4海王星辰101469•5重庆桐君阁大药房88180•6上海华氏大药房87867•7江西开心人大药房86520•8哈尔滨人民同泰60260•9深圳中联大药房58000•10广东本草药业55613（注：重庆和平数据不详）皮宝制药做中国最好的皮肤药药品零售销售知识•什么是理货？将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。皮宝制药做中国最好的皮肤药店头的陈列技术1978，花王公司研究报告指出：品牌占有率与店头陈列展售方式有关-陈列在店内的位置-摆在哪一层展示架上-拥有多少正面空间-以何种频率密度大量陈列-POP与卖场布置效果如何皮宝制药做中国最好的皮肤药研究显示：陈列位置：从底层移至视线水平43％从视线水平移至底层80％皮宝制药做中国最好的皮肤药陈列面23%40%54%61%100%皮宝制药做中国最好的皮肤药研究结果•一般POP5％•产品标示POP18％•特价POP23％•完全POP33％特价15.00元《铍宝消炎癣湿药膏》特价15.00元原价16.30特价15.00元《铍宝消炎癣湿药膏》原价16.30元特价15.00元皮宝制药做中国最好的皮肤药商品陈列的主要功能•吸引消费者注意•增加冲动性购买•增加商品回转率及毛利率•活化卖场气氛•配合广告、促销的执行•商品直接广告。皮宝制药做中国最好的皮肤药•去医院看病麻烦、去药店方便•去药店可自由选择药品•去医院看病费用高•小疾病看医生是多余的消费者去药店买药的原因皮宝制药做中国最好的皮肤药消费者购买过程•购前活动知觉认识喜欢偏爱坚信购买•购买过程感到需要购前活动购买决策使用行为购后感受皮宝制药做中国最好的皮肤药消费者购物行为习惯大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线大部分喜欢向左转，逆时针而行视线移动的速度通常是每秒一米视线落点：走路80-140cm即腰-肩高度，推车60-120cm。皮宝制药做中国最好的皮肤药CUSTOMERFLOWIMPORTANCEOFSENSES视平线=购买线皮宝制药做中国最好的皮肤药产品的营业额于摆放位置的关系20%70%100%80%60%20%Eyelever皮宝制药做中国最好的皮肤药执行陈列的五要素•商品的清洁与效期•商品的数量与排面•商品的陈列位置•商品的陈列高度•陈列辅助物的运用皮宝制药做中国最好的皮肤药一般陈列与特殊陈列一般陈列特殊陈列定位陈列大量陈列水平陈列主题陈列垂直陈列突出性陈列端架陈列架上架陈列交叉陈列落地陈列关联性陈列比较性陈列皮宝制药做中国最好的皮肤药陈列的方式•货架上：定位陈列、端架陈列、特殊陈列•地板上：落地陈列、堆箱陈列、特殊陈列•柜台区：陈列架、直接商品、延伸架皮宝制药做中国最好的皮肤药OTC销售代表药店的专业拜访•药店专业拜访的“三固定”原则•药店专业拜访8步骤皮宝制药做中国最好的皮肤药专业拜访的“三固定”•固定的拜访路线•固定的拜访客户•固定的拜访频率皮宝制药做中国最好的皮肤药专业拜访的“三固定”•固定的拜访路线：一天最佳的拜访药店家数是12～15家皮宝制药做中国最好的皮肤药固定拜访路线的好处•省时•避免遗漏药店、遗漏店员•便于管理皮宝制药做中国最好的皮肤药拜访的“三固定”•固定的拜访客户•谁是客户？皮宝制药做中国最好的皮肤药•药店经理•专柜店员•经理助理（电脑查询等）•其他店内所有员工（仓库保管员/收银员）皮宝制药做中国最好的皮肤药为什么要和每个店内的员工保持良好的关系?•因为他/她可能成为你的下一个目标店员•确保我们的产品在柜台上不缺货•不让竞争品牌霸占我们的位置•协助我们维护陈列和提高我们产品的推荐率皮宝制药做中国最好的皮肤药专业拜访的“三固定”•固定的拜访频率•A级店1次/周•B级店1次/2周•C级店1次/4周皮宝制药做中国最好的皮肤药零售药店的分级药店皮宝制药做中国最好的皮肤药为什么要将OTC销售代表药店拜访标准化?•体现专业性•以免错失机会•提高拜访效率•更强的计划性，更好的结果皮宝制药做中国最好的皮肤药零售拜访的8个步骤！•1访前准备•2破冰行动•3店情查看•4库存检查•5陈列改善•6企业及产品推广•7完成拜访目标•8总结与记录皮宝制药做中国最好的皮肤药拜访的时间管理•整个拜访步骤请控制在20~30分钟皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤1访前准备皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤1访前准备一，目标二，每日工作资料夹三，销售辅助工具四，自信，微笑，仪表仪容皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤1访前准备一目标：本月本店销售目标本次本店拜访目标上次拜访承诺解决的问题及解决方法皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤1访前准备设立目标的原则(s.m.a.r.t)•Specific--具体的•Measurable--可衡量的•Abitious—有挑战性的•Realistic--现实的•Timetable--有时间性的皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤1访前准备二每日工作资料夹拜访“8步骤”走访地图客户资料卡每日拜访记录卡药店药品进、销、存表皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤1访前准备三，销售辅助工具公司/产品宣传资料、单页，POP材料新产品样品，小礼品名片、计算机、笔活动计划书，合同皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤1访前准备四，自信，微笑，仪表仪容•自信：心态，挺直的姿态，肯定的握手，清楚的声音•微笑：愉悦的面容，对客户生意表示关心•仪容仪表：专业的形象，干净的头发、手、指甲面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆整洁得体的衣服、皮鞋皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤1访前准备充分的准备是拜访成功的关键皮宝制药做中国最好的皮肤药练习：访前准备•请结合你药店工作的实际状况，列出你要做的访前准备（所有计划，要完成的表格和携带的资料）•列出你在准备过程中遇到的最主要问题并排出优先顺序•时间：10分钟皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动目的：介绍自己结识客户营造气氛皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动破冰行动的步骤：一，暖场/寒暄二，自我介绍三，积极提问，明确决策人四，解决前期承诺皮宝制药做中国最好的皮肤药一，暖场/寒喧：保持笑容，精神饱满，充满热情良好的拜访开端寒喧的话题：–赞美，可就地取材、灵活地恭维客户–谈及一些客户可能感兴趣的话题：运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会现象，流行风尚，健康，娱乐等幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的广告词步骤2破冰行动皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动除了店主或负责人以外，我们还要和什么人寒暄？店内所有员工（仓库保管员/收银员）皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动•寒喧应避免的陷井：–敏感性、易起争辩的话题–宗教信仰和政治立场–他人的隐私–欠风度的话，有损自己品德人格的话–夸大事实的话皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动二，自我介绍–在合适的时间和地点主动介绍自己–递名片三，积极提问，明确决策人–运用开放式提问–注意聆听和重述–察言观色明确决策人四，解决前期承诺皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动•让客户喜欢你：–觉得和你合拍–觉得你与他能够沟通–发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、感情、意见•耐心聆听：–聚精会神–重述–提出问题–记笔记皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动如何与客户建立良好关系•建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、距离、交换名片等•按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户•时时微笑,及时问好，道谢和赞美•记住他们的名字----可记录在客户档案卡上•运用含糊其词法•利用小赠品赢得客户的好感•个性化服务是赢得良好关系的重要手段皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动建立关系之禁忌•太商业化的形象－－纯物质的关系•勿假意讨好•勿自吹自擂，自我表现•勿以激烈的语气说话•勿冗长地谈话•勿打断话题•勿挖苦客户•勿立即反驳客户皮宝制药做中国最好的皮肤药你不会有第二次机会建立你的第一印象步骤2破冰行动皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤2破冰行动•练习：拜访药店时，你如何破冰？•以实际工作的药店为例，设计常用场景。•时间：10分钟皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤3店情查看一，店外大环境二，店内小环境三，自己公司的产品四，竞争产品皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤3店情查看自己公司产品：•位置，陈列面•维护现有的陈列，寻找新的推广机会•价格--检查产品标价是否正确•隐性销售--保证库存产品均能上架•货架,陈列架,POP等设备•店内外广告及陈列材料的布置情况•促销活动的执行情况•店员对产品的反馈，患者的意见皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤3店情查看竞争产品•主要竞争品牌品种/价格/规格•主要竞争产品的销售情况，动向，销售策略和促销活动•促销活动的执行情况•主要竞争产品的店员和消费者对其的评价•竞争品牌的位置•店内外广告及陈列材料的布置情况•收集主要竞争对手的促销品皮宝制药做中国最好的皮肤药步骤4库存检查•清点货架上和库存的产品•检查库存周转--保证正常周转，避免产品过期•库存水平--保证货源充足•确保促销期间有充足的库存•在客户记录卡上填写信息•主要产品每月进、销、存的准确数字•主