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团队销售技巧GroupSellingSkill课程内容：一、团销概述：定义、时机、形式、优点、类型二、团销实施：会前规划与准备；会中实施与控制；会后跟进与评估；一、团销概述是向团队销售你的观点、服务、产品、说服他们的一种销售技巧，是一种你与群体双向沟通的技巧。什么是团队销售（广义）：•宣传与推广产品或服务；•业务报告；•介绍新的观念；医院代表：以群体医疗保健专业人士为听众，以建立品牌、强化品牌利益为目的，进行一对多的销售过程，主要会介绍以下内容的过程。•医药产品的特征、利益；•相关治疗领域的信息；•与竞争产品的比较；•处方资料、公司背景等；什么是团队销售（狭义）：在学习团队销售中:你期望收获是什么？解决你什么困难?团队销售－－形式：产品上市会城市学术研讨会科内产品推广会院内产品推广会患者教育向上级做业务报告等等代表&公司:1.专业:建立销售代表和公司良好的形象2.高效:提高产品使用率，扩大客户覆盖面3.能力:提高销售代表个人组织,策划及对团队的说服能力客户：1.增强客户信赖感；2.利用互动了解，使医生相信产品效益；……团队销售－－优点:二、团销实施步骤、方法、技巧团销过程规划与准备会前会中实施与控制会后评估与跟进１、团销步骤：会前、会中、会后会前：规划与准备会前规划与准备应该包括哪些工作？请讨论并分享结果。时间：讨论1０min、简报3min小组讨论:深入分析&分享1.确定客户、了解现状2.分析需求，设定目标3.安排议题，内容准备4.确定会议时间5.确定会议场所6.确定会议议程7.制定会议日程8.9.10.11.会议费用预算会前规划与准备---内容小组讨论:深入分析&分享在确定客户后、了解客户什么现状，才能帮助分析需求，设定目标？时间：讨论１０min、简报２min分析现状1234科室情况相关疾病的诊治用药客户影响力支持程度RX会前规划与准备---现状分析现状分析一：科室情况客户的人数、背景、人员架构、客户间关系关键人物：科秘书、带组主任、专家、科主任等。科室会的时机；现状分析二：相关疾病的诊治用药患者群体：疾病类型、数量、特点、需求；科室治疗：观念、现状、需求；科室用药：•用药品牌•品类销量•销售策略•规格、剂量、疗程•习惯•需求RX现状分析三：客户影响力－－建立专家推荐、品牌宣传者讲者或主持人：职务影响力－－主任、院长专业影响力－－学术带头人、专科权威关系影响力－－人际网邀请一些有决定权影响力的客户做为讲者或主持人，并把他们培养成史克品牌宣传者,利于专家推荐。现状分析四：支持程度宣传者支持支持支持1.尚未使用者2.尝试处方者3.经常使用者4.首选处方者－帮助确立目标、持续提升客户品牌阶梯位置据处方行为和治疗观念而划分，帮助制定团销目标、传递关键信息，从而使团销有很强针对性，从有效的推进客户的品牌支持程度不断上升。1.分析现状：科室情况、疾病诊治、客户影响力、支持程度2.确定行动策略：改变观念？传递信息？3.制定SMART目标：客户＆自已需求（自我测试：在客户角度审视目标）结果＝团销的SMART目标会前规划与准备---确定目标小组讨论:深入分析&分享找到需求后，如何设定团销目标，符合什么原则？举例？时间：讨论５min、简报２min会前规划与准备---确定目标Specific明确－策略及目的具体吗？Measurable可衡量－是否具备提示成功的标准？Achievable可实现－对该客户的目标合理吗?能实现吗?Relevant/Realistic有关的－目标与区域/商业策略一致吗？Time-Limited时限－是否有明确的时间限制？会前规划与准备---目标设定目标设定：通过我的团销，传达什么信息给什么人，帮助他们接受什么观点或解决什么问题，使他们采取什么行动或作出什么决策或支持什么方案。举例：通过我的团销，传达“不同症状，不同解决方案”给急诊内科医生，帮助他们科学治疗感冒，对症治疗，使他们在开完会后感冒有卡他症状的患者常规新康常备装，在感冒有全身症症状的患者常规新康红色重感装；练习：团销设定目标背景1：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个OA的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。练习：你准备开一个２０分钟科内会，请设定SMART团销目标会前规划与准备---场地布置•环境（温度、安静）等；•会前再次确认场地使用情况•提前到场:会前１h到达会场检查设备，器材，场地；•桌椅摆放？•投影布摆放？仪器：投影仪、激光笔、电脑、麦克风、电源插座宣传：展示图、展板、横幅、公司影像、幻灯片物料：白板、资料、礼品、纸、笔、签到表、讲课费签收表食物：水、点心、水果……会前规划与准备---器材物料会中：实施与控制•演讲结构；（讲什么）•简报技巧；（什么讲）•PPT制作；开场白主题内容引导讨论结尾演讲结构演讲一步：开场白内容：1.欢迎2.介绍词（自己、讲者、来宾、主持人）3.感谢（组织者，参加者）4.提示主题（如儿子）5.简述利益(以医生为中心)6.简述议程目的：赢得注意与兴趣、建立融洽气氛禁忌：延时、道歉、低声下气、不恰当的趣闻轶事1.奇闻我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问大家...2.引用，语录女士们先生们，富兰克林罗斯福说过...3.提问在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑...4.直述论题我坚信通过使用...杂草将会被从田里全部清除5.使人惊奇的表述你知不知到有4000多种方式来烹饪豆腐？6.不寻常的事实俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙他演讲一步：开场白（６种）练习：精彩的开场白背景1：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个OA的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。练习：你准备开一个２０分钟科内会，请用５分钟设定精彩的开场白–益处陈述是你的主要的卖点；–将你的观点同听者的关联；–听众利害：逃避痛苦、追求快乐；演讲二步：主题内容陈述：１、说出听众想听的话：FABE利益陈述法（医生处方的驱动力）演讲二步：主题内容陈述EASY－ExpertTestimonies,权威结论－Analogies/Examples,类比或举例－Statistics,统计数据－YourExperiences,你的经验•销售电冰箱：使用我们的冰箱可以使您的家庭开支减少，因为我们采用了世界上最先进的电机，每月可以为您省下３０元的电费。推拉讲解产品知识、特点，拉－引导需求、满足利益；BFA介绍：对您而言（利益）是因为（特点）它可以（功效）；２、FAB转化与陈述：演讲二步：主题内容陈述：百多邦Ⓡ对SA及MRSA耐药率均极低马琳等，脓疱疮的病原菌分离及耐药性分析，中华皮肤科杂志，2000，33（6）：389-391高建朋等，莫匹罗星与其他抗菌药物对皮损分离菌耐药性比较，临床皮肤科杂志，2001，30（2）：110-111耐药菌感染效果好，解除病人久治不愈的烦脑，增加您的权威。３、主题论证技巧联系经历：联系你或者听众的经历；联系需求：说你的建议及其优点能给听众带来的益处；视觉例证：事例、数据、图表、文献等等；口头例证：案例、幽默、寓言或故事；演讲二步：主题内容陈述：演讲二步：主题内容陈述论证主题论点１•论据•论据•论据论点２•论据•论据•论据论点３•论据•论据•论据３、３种常用逻辑形式：组建你的“罗马柱”构成逻辑、流程分析、因果分析演讲二步：主题内容陈述编排内容顺序片间衔接和连贯;设计段落间的小结;重点内容及特征利益的转换;４、常会出现问题：演讲三步：引导讨论（提问＋回答）讨论时机：任何时候讨论目的：强化主题、了解听众接受程度提问四要领：开放式问题要明确对象不是特定以征求经验为主开放式：OA患者使用NSAIDS，那些是高CV风险因素呢?封闭式：有CV风险的OA患者时，您会不会做风险评估？提问技巧１：你向来宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的。提问要领一：提问技巧２：问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回应。含糊：大家对此指南有什么意见？明确：对于国内OA指南在治疗高CV风险的患者时优先选择传统NSAIDS这个问题，各位老师还有什么看法？提问要领二：提问技巧３：问题的对象不应是特定的，若想请特定医生，你必须事先要争求客户的允许。非特定对象的：大家对这种副作用有什么意见？特定对象的：罗医生，您的意见如何？提问要领三：提问技巧４：你的问题应以征求经验为主，因为经验比意见或臆测都有影响力。客户较容易受到具体事实与实际的案例所影响。经验：各位老师在应用百多邦治疗湿疹有哪些临床经验？臆测：如果用百多邦治疗湿疹会不会缩短病程呢？提问要领四：1.积极聆听问题（点头、微笑、注视）2.感谢、理解3.澄清问题4.解答问题•将视线由发问者转移于其他听众•答复问题：简单扼要、以证据证实５、确认并转移回答要领－步骤直接回答将问题交给有关专长的人去回答将问题在会议上发布，邀请大家献计推迟解答将问题还给提问者结束问询的要领:提示最后1-3个问题、回到结论要点。解答问题－方法演讲四步：结尾结尾目的：强化主题，重点、强化记忆。结尾三步曲：１、总结要点：已接受的观点及利益、讨论结果２、呼吁行动；(whenhow)３、再次感谢；背景1：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个OA的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。练习：你准备开一个科内会，请设定结尾练习：结尾开场白主题内容引导讨论结尾演讲结构总结：•欢迎•介绍词•感谢•提示主题•简述利益•简述议程•总结要点•呼吁行动；•再次感谢；讨论：•强化主题•听众掌握情况回答：•步骤•技巧设计主体内容；论证技巧；逻辑论证；FAB利益陈述；图表解读；简报技巧（一对多的沟通技巧）沟通－声音语调1.语速（快与慢）2.语调（避免单调，抑扬顿挫）3.停顿•突显、被期待的效果•调整语速、控制紧张•有助于去除口头禅•提供听众简短的思考理解机会•停顿时持续注视听众练习：语速＋语调＋停顿假如，没有礁石的阻拦，我怎能开得如此美丽；所以，每当我完成一次撞击，只有欢笑，没有叹息。所以，只要我还活在海上，就不会把礁石忘记。浪花（喜、怒、衰）沟通－形体语言表情服饰站姿移动手势目光形体语言沟通－表情练习面部表情应与演讲内容吻合；避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃；真诚、注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑；形体语言沟通－服饰：男性着装建议西装:深色(深蓝)衬衣:长袖、白色、领/袖清洁领带:中性色,勿太花太暗长裤:与上衣相衬,裤长盖鞋面皮鞋:黑色(系带式)、擦净短袜:黑色头发:整齐、干净胡须:刮干净,鼻毛修剪手:干净无垢,不留长指甲专业、符合场合的形象形体语言沟通－服饰：女性着装建议服装:西装套裙/套装皮鞋:黑色(高跟),擦亮袜:连裤丝袜(肉色)头发:干净,无头屑手饰:不要太多珠光宝气口:口气清新,涂口红化妆:要化淡妆专业、符合场合的形象形体语言沟通－站姿始终保持面对听众双脚分开大约与肩同宽（略窄）体重平均分配到两脚两膝放松两臂自然下垂，放于裤袋外面形体语言沟通－手势强而有力，充满权威、自信配合要强调的内容适度而不夸张在手势动作的范围要在腰部以上避免一些小动作：双手交叉、摸摸头、拉耳朵、抓面颊、扶扶眼镜、手插在裤袋里、玩弄笔等形体语言沟通－移动始终面对听众避免过度夸张的走动不要在投影仪前走动小心得：•移动会使观众有参与感•移动能舒缓紧张情绪•移动可强调某些要表达的观点形体语言沟通－目光重要的沟通方式，让每位听众感受到你的关心•个别注视至少三秒以上；•连续性一直到结束；•照顾全场，不应忽略角落听众；•面对大团体看后三排；•避免扫描、防止四板。常见的问题：超时口头禅&小动作读幻灯片激光笔使用紧张恐惧无法合理安排会议时间《伦敦时报》调查在１９７４年１１月，对曾经对读者做了一个调查，问他们心中最大的恐惧是什么？演讲最大的敌人：恐惧和怯场！恐惧和怯场的表现：–手足无措；面红耳赤；–呼吸急促；喉咙发紧；–