促销流程--

缔结和促销流程缔结：其实在我们销售过程中，缔结是最重要的一个环节，开发到最后的目的就是收单嘛。缔结就如足球场上传球到球门前了，最后的一脚射门，至关重要。最优秀的销售能做到让缔结无处不在，时时刻刻都在跟客户缔结。心态要求•敢说,多说,大胆的说!•强势•紧张,兴奋促销的几个流程•促销的切入时机•促销的由头•促销价值的塑造•条件、名额、时间•办款细节的明确•铺垫给主管（广告部）促销的切入（三个YES）在你不断的缔结中，客户会不断有异议出来，当你都解决完了以后，就到了最后的缔结。最后的缔结，要走三个YES的流程。•我上面跟您讲的这些服务您是不是都清楚了？（客户肯定以后继续往下。不清楚重新介绍服务）•那您觉得咱们这个项目对您公司业务发展有没有帮助呢？（肯定的继续往下，如果感觉回答有点含糊的，问一句您觉得哪一点对您最有帮助，判断客户意向程度）•那这个项目贵公司跟我们公司合作起来应该没有问题吧？（客户说没有问题，就可以笑着跟客户说，那1800块钱肯定没有问题的吧。假如这里判断客户不是很铁，为了防止客户悔单，你可以加上一句：X总，这1800元能给您带来什么好处您都清楚吗？不管是否清楚，把利益点再跟客户强调一遍。）三种答案的应对•没有问题—切•不明确答复－(抛钩子,如果我今天能帮你争取到一个优惠的名额,不知今天有无办理的可能呢?)•今天不行：客观原因(如财务不在等－再明确时间)主观原因(可以再处理疑义,再回到促销流程)服务过程中试缔结•每说完一个服务利益点以后，可以问下客户进行试缔结：•例如：我这么说您能理解吧？那您觉得假如我们这样来做，对您业务上会不会有一定的帮助？•或者说，您觉得我们不需要您自己操作，但是能在全网上优先发布您的信息，让客户第一时间都找到您跟您联系，您觉得好不好的解决异议试缔结•当客户有异议出来的时候也可以试缔结，•例如：X总，是不是您提的这个问题帮您解决了，咱们就可以合作了？•或者当我们把服务卖点什么都说完了，客户没什么反应或者说要考虑的时候，我们可以说，X总，您对咱们的服务都清楚了，您也蛮认可的，那假如咱们现在来合作起来，您最担心的问题是什么呢？（这点很重要，试缔结的同时也在挖掘客户的深层次异议）•另外，最直接的缔结，我们可以利用合同或者账号。当你判断客户很有意愿了，但是不知道怎么开口要钱的时候，你可以跟客户说，这个项目也跟您聊这么久了，您一直也觉得挺不错的。我把合同和账号给您发过去吧，您盖个章回传过来。促销的由头1,符合逻辑，简单清楚如:怡亚通上市3周年,1周年庆,广交会,征集首批荣誉会员等,最好是部门能够统一的.且是公认的大事件.注意:1,促销资源的稀缺性和紧迫感从由头开始(现在来加入的会员……）2,容易出现的问题－直接忽略稀缺性和紧迫感促销价值的塑造•促销的目的在于超出期望值，促销的作用在于塑造紧迫感，卡客户办理时间。所以上促销的前提是当客户愿意为服务买单，确定合作。促销上来解决的就是客户不确定办款时间的问题。因此，促销的利益也是相当重要，只有客户对促销的东西在意了，卡时间才会有意义，促销对客户的利益必须强调到位。•另外，要记住，客户永远是为服务买单，而不是为促销买单。但是促销在到单过程中又必不可少。这里先整理几种促销用法。如何卡促销•卡名额：告知客户我们现在有在搞什么活动，名额一共就多少个，只有这些名额才可以享受对应的优惠，名额满了就没有了。•卡时间：告知客户我们这个优惠在什么时间范围之内办理才会有的，时间可以自己定节点，一般可以设置3天啊，或者一周啊。可以卡当天也可以做铺垫。•过去式（意外广告法）：主要用来卡当天，比如客户确定可以合作了，你想要当天就收进来，可以告诉他前两天我们这边有在搞活动的。但是今天已经结束了，不过我可以去帮你问下，走走关系，帮你特批申请一个下来，但是你要配合我今天来办理。建议说辞•这个项目合作没有问题的话，我有个事情要跟您说下。我们公司现在有在征集荣誉见证企业100家，可以享受公司的特殊扶持政策：•尊享荣誉见证会员商铺，身份的象征，让您的客户一看就知道您是我们重点推荐的企业。享受我们的重点扶持政策。•享受首页橱窗广告位，您的产品将出现在宇商网首页流量最大的位置。让有需要您产品的可以第一时间找到你跟你合作。•享受怡亚通线下服务7.5折的折扣，深入合作帮您更省钱。优先享受宇商小额贷款审批权。•好的，那我需要跟您核对下公司条件：条件（量身定做）•生产型•业务范围•货源稳定•质量保障•地区•行业•规模•……明确办款细节（时间地点人物）目的是帮助客户理清思路,确认是否真心办理.以下问题都应该采利益式的说法.让客户觉得都是方便与他.•本人还是财务•什么银行•公司帐号还是私人帐号•几点传真汇款底单•容易出现的问题－不明白目的所在，忽略•注意：要把自己的手机和银行账号确定让客户收到。铺垫给主管•作用——只是增强现场感以及真实感，不要甩猴子•现场转电话•请客户打给广告部经理(不建议多用)•广告部经理会给您来电话(配合抬高主管身份)建议使用说辞:如果可以申请下来广告部经理给你电话,如果申请不下来我各给你电话,(让客户感觉广告的稀缺,还有申请不下的可能性)万一没有申请下来,您还是要办的吧,您看中的还是我们的基本服务对吗?----(可以感觉出客户是否真正的成熟,不是一时为了广告冲动,而有毁单的可能）订单的作用•客户安全感的需要•测试客户是否真心要办•药引子－让客户付出行动•转弯的工具（第二个NO）广告部经理出马了•收到小X的申请……•条件（同时话天地）小X说您今天也是可以办理好……欲擒故纵－－现在已经X点了，您今天还来得及吗？•由头－－跟sales一致•塑造价值（因人而异）可问一下•名额－－每个行业15家、已经有13家已经办理好了，有8家的广告牌已经上了，有5家正在认证，现在还有2个名额，您一家，还有广东深圳的一家公司同时也在申请……•时间－－我帮您保留到下午3点，3点前如果有第三家公司来申请，我将不再受理他的申请(人情帐)•办款细节、传真绝处逢生（对付没办成的）•前期铺垫－如果申请不下来……•尽量用名额－既有紧迫感，又不会搞死（明天您先不要办、早上给我来个电话……）•订单来转弯•先搞死、再来救认证失败、帐号错(如写成了”江苏杭州”)重复强调1.敢说,多说!2.强势!3.紧张,兴奋!祝大家刀子越磨越快！底单如流水！