搜索
如何成为一名优秀的销售员？1.一个好的销售，需要什么样的素质：A.信心a.对公司前景的信心b.对自身能力的信心c.对销售产品的信心B.诚心a.外表狡猾，内心赤诚b.热情，感染C.责任心a.对自身负责b.对工作负责2.一个成熟销售人员备忘：a.别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖b.勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求c.永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要d.不要轻易忽视客户提出的主动要求-充分重视你的客户-你在Sale过程中换取主动的机会e.你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源-你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功f.永远在Case的Sale过程中保持主动g.不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case-一些巨大的Case你是否有能力h.利用一切手段和机会得到你想要的SalesInformation:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等3.一个典型的销售过程A.电话销售--最方便的销售机会介入a.深刻分析你的公司和你Sale的产品-Pass不重要的客户-潜在客户群Saleslistb.永远不要用教训的口气和你的客户说话-客户永远正确c.语气要平和，语调要不重不轻-不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视d.一些服务忌语一定要牢记Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀e.一些好的习惯需要坚持Sample:打、接听电话主动报出姓名-拉近你和客户之间的关系-便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇接听电话：您好，xxxf.想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息g.通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的InformationSample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：Telephone技巧:Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?A:哪个杨经理，我们这儿没有呀?Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会h.原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员-现有人员不一定感兴趣-和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-原来的联系人员会感觉你对他的不重视-更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话g.要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性-你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语-把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要B.深入接触a.什么时候面谈-电话约定Persale的时间-你和客户的时间均合适b.什么样的准备工作是必须的?1)什么资料是客户感兴趣的-全不一定好-突出重点2)什么样的细节是你要注意的-服装永远是你的门面-不要突出客户反感的事物Sample:不要坐国航的飞机出见南航的客户不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户-方法：关掉手机，放在安全的地方3)一个好的介绍提纲(Content)永远重要-选择符合这次Persale主题的工程师-和你的工程师保持良好沟通Sample:一个典型的BEAWeblogicPresaleContent(2hours):(1)Companypeofile(6m)(2)传统体系结构和多层体系结构（14m）(3)Internet技术发展趋势(10m)-Sales:0.5hrs(4)传统技术弊病的解决之道-WebApplicationServer(10m)(5)BEAWeblogic产品特色和优势(50m)(6)FAQ.Q&A(30m)-Engineer:1.5hrs4）谁是在这个Case里面最大的对手-分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击-说太多对手的坏话有些时候取到反面作用-中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)5）和客户多探讨和他相类似的应用令客人喜出望外如果每个人把每个过程中的细节都做好，合起来一定是一个非常伟大的事情。令客人喜出望外，是我们服务的理想状态，我们不仅要让客人满意，更要深入一层，让客人喜出望外。一个优秀的企业，不仅有一个明确的目标，更有清晰的达成这个目标的每个细节的计划。酒店最重要的就是服务了，除了硬件上给客人最基本的服务外，在对人的服务上，是个无限延展的领域，无论你如何努力，都没有一个辉煌的定点，只有更好，没有最好。因为100个客人，就有100个个性，每个个性的人又存在着无数多的不同需求。所以人对人的服务不仅是技术更是艺术，有时候一个眼神都能够传达出用语言无法表达的含义。相信每一个，用心在做的人都能做好，做好每个细节。用自己的真诚关注到更多的客人，发现更多客人的潜在需求，让他们不仅满意，更让他们喜出望外。我们的工作不单单是每天简单的体力劳动的付出，更重要的是我们付出后得到的成就感，得到别人的肯定，我们的努力使有回报的。任何一份工作都有其不断追求的境界，尽管我们今天面对着好多问题，但是我依然坚信，我们的工作会越做越好。在服务的世界里，要用我们的想象力和理解力制造更多的艺术！！销售技巧之寻找潜在客户营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是要寻找到自己的靶，要知道哪个才是你要的方向，这样才有机会打中靶心，一击命中,而自从定位出来以后，很多商家都在抢同一个靶，都在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了，你又算什么？记住商战中只有第一名，没有第二名，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第一，那么我就要关了他，我不允许第二名的存在，结果现在他减少到了十一个项目，而且都是世界第一的，我建议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。前面我们理解一下定位。现在我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的销售人员要与客户多沟通，多去理解。一客户的浅客户定位客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什么位？这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下：1、你的形象在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。2、你的本身教养到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。3、你的专业知识这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。4、你的业余知识怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。5、你对他的工作的理解我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的，在浅客户的定位的背后，我们还发生什么。营销技巧怎样才能真正“感动”顾客消费者太不“忠诚”了——一打价格战，消费者立刻转移，只要有新的牌子、新的概念出现，消费者就产生尝试、转变的心理，进而影响对原品牌的信赖程度。因此，营销的手段越来越单一，营销的水平降低，市场的次序由此很乱。而另一边，消费者抱怨企业只做表面文章，购买前后两副“面孔”。难道这是消费者的错吗？究其原因，是企业没有感动消费者，消费者也没有被感动。一、让人感动是品牌营销的最高境界我们很容易知道一个牌子，也容易记住一个品牌，但是，我们不容易对于一个品牌满意，也难以建立对品牌的忠诚，更不要提对于品牌的感动了。无论物质多么发达，无论科技如何进步，无论中外文化差异多大，人们都渴望感动。不要说商业体验，就是在我们的日常生活体验中，感动也是极其稀缺的。因为稀缺，人们更加渴望感动。这种渴望感动的需求的存在，是感动营销存在的基础。也是由于这种需求的存在，“感动”频繁地出现，感动营销才有了市场。感动一次，记忆一辈子。这就是感动营销的功效。如果一个品牌，曾经感动过人，那么品牌与人就不是商品与人那么简单的关系了。而是人与人，人与企业至诚至爱的境界，是市场经济中人文精神、人本主义的最高体现。对此，我们必须要研究一下，一个顾客，一个消费者原来与企业或其品牌素不相识，既能一见如故又能被感动，形成忠诚度，靠的是什么呢？这就需要将品牌剖析，品牌的价值是如何构成的，又是如何表达的呢？二、品牌如何让消费者感动很多企业单纯地以为品牌就是打广告，做活动，搞宣传，做标志设计。其实，品牌是与领导者价值观和企业文化息息相关，是由内而外的。员工、经销商、产品、组织体系、内部机制都体现了品牌，都是品牌的载体。因此，一个在外部可以感动消费者的品牌，在品牌的内部一定有坚实的基础，有相应的企业价值观和企业文化，有匹配的产品设计和市场营销的理念，体现了品牌价值的各个维度。企业文化：出自诚信，发自良知，坚持原则品牌必须形成自己的独特人格以后，才称得上是一个有意识构建的品牌。中国的很多企业人格特征模糊，只是在不知不觉中形成了一些有可能互相冲突的人格表现，但是，都没有对于品牌人格的自觉构建。企业行为是企业领导者所选择的，是基于领导者的价值观。相应的，企业营销将体现企业文化和企业的价值观。因此，每一个希望感动消费者的品牌首先要有意识地塑造一个人格化的品牌形象。做品牌就是做人。品牌价值有一个被中国企业忽视的要素就是品牌的社会特征，包括公益、回报社会、环保、诚信等。感动营销出自诚信的企业文化，才能感动消费者。古时候商业恪守“童叟无欺”的原则，讲究“君子爱才，取之有道”的信念是感动营销的前提。一个不坚持原则的企业，不讲究商道的企业，根本谈不到感动营销。遵循基本的商道和企业“做人”的原则是感动营销的基础。“大宅门”中白景琪焚烧了价值七万两白银的不合格中药，如果放在今天就是感动营销的典型案例。相比之下，海尔的砸冰箱事件也就容易理解了。在美国曾经有一家很不起眼的小型家电零售店，几十年前的一天，顾客因购买的洗衣机发生质量问题，拿到维修点修理，让顾客惊讶的一幕发生了——在维修员接过问题产品的同时，又搬来了另一台比顾客原有更佳的洗衣机作为顾客备用品，并没有什么——只是给顾客带来了惊喜与感动。这些类似的感动案例似乎没有什么太高超的营销技术含量，但是它决定了这个家电零售企业的未来，决定了GE电器在全球的地位。而今，不少企业认为自己可以操纵消费者，制造感动，骗取消费者“廉价”的感情，也许一时“吸引”或许“打动”了消费者，但是，那不是消费者内心的感动，追