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余货促销推广方案市场背景：市场各项目均以居住产品为主打，价格作为竞争主武器，加大优惠的促销手段愈演愈烈，针对公司项目商业及住宅体量的比重，营销中心提出，产品差异化，价格多样化的促销方案。一、推广目的1．短时间内（不超过4个月）清完项目（公寓除外）所有货量，促进销售，回笼资金；2.保持市场关注度，积蓄及消化客户资源；二、住宅部分宣传核心：城市的繁荣，英德最具价值府邸主题基调：稀缺、价值洼地宣传概念：1）现房，即买即住；2）区域价值提升，土地放量紧缺；3）成熟区域，英德投资热土；4）地位价值初显；5）周边60万方商业氛围初显端倪，20万消费群体炽热追捧。推广策略销售推进策略策略一：客户资源再度深入挖掘背景：1.目标客户资源重新整合；2.口碑效应促成交易比率增加。策略：1.通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源；2.通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售；3.适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边；4.更换户外广告风格，焕然一新亮相全城；5.本地中介机构参与项目互动，不少于10家以上作为第一轮合作，并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。策略二：提升目标客户综合满意度背景：1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致；2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感；3.看房路线设计、小区环境展示需调整优化。策略：1.统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度；2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备；3.针对性地设计销售接待参观路线；4.给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知。策略三：促成目标客户下单背景：1.目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃；2.项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。策略：1.保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异；2.制定相应的促销策略，可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传，并通过全城营销对项目整体形象的维护；3.销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项目信息的明确传达；4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时，群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见；5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。销售节奏销售准备期:时间：2013年6月15日到2013年7月10日目的：通过对营销环节的再造，增加项目整体的营销渗透能力，提升项目销售推广成交率。主题思路：挖掘项目优势卖点。形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规范再培训，惯用媒介资源的优化利用。销售强销期：时间：2013年7月11日到2013年12月20日目的：通过采用极具渗透性的销售策略，锁定目标客户群体，达到销售目标。主题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公关活动。形式：通过业主答谢会、新年节日庆典等SP营销，与业主增进互动；中介门店海报粘贴、横幅、X展架、滚动字幕宣传，短信、电话、客户资料库营销强势介入，组团看房、购房。销售持销期：时间：2013年12月21日到2013年3月15日目的：通过采用各种促销策略，对前期营销加以思考并提炼后续调整建议思路，锁定目标客户群体，达到销售目的。主题思路：物管与业主节庆营销。形式：过年气氛营造，新业主入驻“新年新家，我的心愿”主题活动策划组织，点缀庆典嘉兴年味，年前节庆特惠房购房日。销售清盘期时间:2013年3月16日到2013年6月14日目的：充分利用契机，实现销售推进。主题思路：售罄促销SP。形式：对销售现场进行再维护，提升新客户对项目的知名度与美誉度，特惠房—公寓最后的优惠机会，实行强有力的人体广告与人员促销，尝试行销在高档楼盘中的使用推广形式：1）短信群发10万条2）DM单3万份（下乡）3）户外广告4）目标乡镇挂横幅100条