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东软：进入CT机医疗设备行业1案例资料内容•认识CT机及其市场•我国CT机的研制历程•东软集团概况•东软如何进入CT机市场•东软如何进入国际CT机市场2020/2/32河北工业大学管理学院张培CT机：长期被6个企业垄断的行业•CT机是集计算机、电子技术、精密仪器、医学等多学科领域知识的高科技产品，其研制、生产是一项庞大的系统工程。–只有美国通用、德国西门子、荷兰飞利浦、日本东芝、日立、津岛4个国家的6个企业能够生产。–全球的CT机市场被6个企业垄断。–CT机的行业壁垒很高。•20世纪80年代末期，中国CT机全部依赖进口。–第三代进口CT机价格50万-100万美金，已进口的3000台全身CT机约60%为二手机，都是国外淘汰-报废产品；–1987年引进3台CT，由于国外公司先天设计不足和调试的失败，专家跑了，CT机瘫痪。–引起国内媒体高度关注，《科技日报》一整版报道《CT机事件始末》沈阳市中心医院公开招标解决难题2020/2/33河北工业大学管理学院张培我国CT机的研制历程•1987年，当时国家六部委联合立项-“中华I型CT攻关”，投入1.3亿元组织全国44个大院大所2000人联合攻关CT机。1989年中华I型CT攻关项目宣布失败。•1988年12月2日，沈阳市卫生局招标解决CT机的红榜被东北大学的两位学者揭走—郑全录（40岁）、李甲（34岁）–80天后凭借在计算机、电子、机械等方面的知识，让沈阳市中心医院的CT机“复活”，改进了设计的不足，提高了整机性能和可靠性。–向学校提交了自主研制国产CT机的报告；–顶住各方压力，学校给予500万资金支持；•1993年，中国自主研制的第一台CT样机在东大问世。•1994年，全身CT机通过国家医药卫生管理局和冶金部联合支持的专家鉴定，并通过国家及沈阳市科委国家火炬计划预备项目验收。•1995年该成果被评为“亚洲CT十大科技进展”2020/2/34河北工业大学管理学院张培国产CT的产业化面临难题•资金严重匮乏。CT机生产是一个庞大的系统工程，初期成本及商业化过程都需要大量资金的持续投入，但资金匮乏已经影响到研制生产濒临下马的危机。•技术的进一步突破与改进。•整个生产工艺流程的具体落实。•大规模生产所需的配套管理体系的建立。CT研制成功距离CT产业化成功还有很长距离。2020/2/35河北工业大学管理学院张培东软集团•东软是中国最大的IT解决方案和服务提供商。•1991年，东软创立于中国东北大学。刘积仁•1996年，东软成为中国第一家上市的软件企业。•2011年6月30日，通过PCMM5级评估–公司主营业务包括：行业解决方案、产品工程解决方案以及相关的软件产品、平台与服务等。–目前，公司拥有员工20000余名，在中国建立了8个区域总部，在40多个城市建立营销与服务网络；–在大连、南海、成都和沈阳建立3所东软信息学院和1所生物医学与信息工程学院；–在美国、日本、瑞士、芬兰、德国、罗马尼亚、阿联酋等国家设有子公司。2020/2/36河北工业大学管理学院张培东软的CT机产业化之路•1995年10月，刘积仁约见郑全录。–“CT机的技术目前到何种程度？”–“产品的研发策略是什么？”–我们的核心竞争能力是什么？市场前景怎么样？–部件是如何采购的？提供者是谁？•1995年11月，东软兼并东北大学计算机影像工程技术研究中心，CT-I型机产业化之路正式开始了。2020/2/37河北工业大学管理学院张培刘积仁：敢于进入CT机市场的理由1.CT机的核心价值是系统设计和软件，东软已经基本拥有；东软进入之后在软件研发方面有更强的竞争能力，东软可将CT机看成一台表现软件价值的计算机。2.要坚决放弃有自己制造硬件的方式，与世界最优秀的部件提供商合作，可以充分运用全球的资源来进行研发和生产，回避风险。3.技术创新。将原来使用专用计算机的路线改为使用通用计算机，使系统的可靠性大大提高，成本下降，维护更容易，与中国市场更匹配。4.中国是一个大市场，目前大部分医院设备欠缺，为东软产品提供了巨大的空间。5.东软即将完成上市，有资金支持此项目的发展。2020/2/38河北工业大学管理学院张培东软的CT机产业化之路•首先更新了CT机的计算机系统；•生产采用虚拟制造，全球范围内寻找硬件合作伙伴；•自身专注：CT机的系统设计、核心软件设计与开发以及设备的总装与调试。抓住微笑曲线的两端2020/2/39河北工业大学管理学院张培东软如何突破CT机市场壁垒•东软CT上市不久，遭遇质疑。–东软CT机是贴牌组装，中国不可能做出自己的CT机；–国产的坚决不能用，质量不可靠等。•1996-2000年的4年里，国家打击进口二手CT机，带给东软一定的市场空间。•锁定目标市场：需要CT设备但顾虑成本的中小型医院•推动品牌，东软从价格和服务入手，赢得客户。–备件方面颠覆了行业规则，专用小型计算机改为通用计算机，跨国公司的价格十几万，东软PC机只有几千元；–人工成本，跨国公司服务费100美元/时，修一台大型设备约100多万人民币，东软2000元保修好。2020/2/310河北工业大学管理学院张培•东软医疗研制的第一台CT机推向市场，成像速度为58秒，当时国外CT机为15秒，被国外CT代理商戏称为“老牛”•不到2年时间，东软依靠软件优势，成像速度不断刷新：从58秒很快缩短为28秒、18秒、8秒、5秒，甚至1秒以内。•最后东软CT机成像速度与国外产品相比毫不逊色，甚至在某些指标上有所超越，市场地位迅速提高。农村包围城市的蓝海战略•2001-2004年，华北区开始实施“农村包围城市”–第一战役河北邯郸打响，邯郸市所属的8个县东软装了十多台设备；–邯郸市内医院有CT机购买需求，东软销售会带着医院负责人到周边县医院看东软CT机应用效果。–2003年邯郸市内有了6台东软CT机。–邯郸市场攻克，开始对邢台、石家庄的包围。避开了一线城市三级甲等医院的高端领域，锁定客户群是金字塔的中下部分，通过市场占有率来树立品牌。2020/2/311河北工业大学管理学院张培东软的进入改变CT市场•东软的进入，CT机价格开始调整。–跨国公司不断调整不同区域、不同医院的定价策略、销售策略、服务策略；–跨国公司开始将东软作为中国市场的主要竞争对手；–2006年，相同产品，很多跨国公司调价后的平均市场售价与东软产品持平，甚至低于东软。•东软的核心：提供医疗系统解决方案–2006年10月，东软推出数字化全方位医疗解决方案；–远程医疗服务：CT数据远程传送、专家远程会诊、在线培训–中国大型医疗设备市场，东软进入前三名。IT解决方案的核心能力服务创新2020/2/312河北工业大学管理学院张培东软CT机的国际市场开拓•东软通过ISO9001认证、欧洲CE认证、美国FDA认证，拿到了通往全球市场的通行证。•如何进入国际市场？–影像科国际市场已全面进入价格竞争的时代，东软产品规模化程度不够，成本不是最低，价格上很难形成竞争优势–东软是行业的后期进入者。•一次市场调研带来的市场突破：–2005年一天，东软医疗美国代理商与东软负责国际业务的经理，在美国市场进行调研时，一位美国泌尿科专家提出：“我们也需要CT，但全球还没有符合泌尿科诊断的CT。”–调研发现，美国共有9000多家泌尿科诊所。2020/2/313河北工业大学管理学院张培差异化战略，走向国际市场•东软开发出了CT机泌尿诊断软件包；•东软及时申请专利，成为全球首个能为泌尿科提供诊断的医疗设备商；•2006年8月，东软医疗在美全资子公司（休斯顿）注册完毕，以服务为主，为美国乃至南美的客户提供包括备件等全面的服务。•2006年全年在美国销售20多台CT机。2020/2/314河北工业大学管理学院张培东软医疗国际市场的优势•核心竞争力来自软件，而全球竞争对手目前没有一家是以软件起家的；•研发速度快于对手，如普通CT到螺旋CT，国外用了8-10年，东软用了2年；•本地化研发和制造成本，形成了产品的性价比优势；•没有大公司的偏见与傲慢，能以中国人比较亲和、友善的文化与第三世界国家平等沟通。2020/2/315河北工业大学管理学院张培东软医疗的发展•以掌握核心技术为基础，东软成功开发了CT机等十一大系列、四十多种数字化医疗产品，实现了产品系列化、生产流程化和服务品牌化的跨越。•东软医疗产品进入的国家和地区已达40多个，包括美国、欧洲、中东、南美等。2020/2/316河北工业大学管理学院张培案例问题思考1.东软为何能够进入长期被少数企业垄断的CT机市场？有哪些关键因素和条件？2.你认为东软医疗的核心竞争优势主要体现在哪些方面？3.东软CT机产业化发展带给你的启示？2020/2/317河北工业大学管理学院张培