方案营销技巧

为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的2011-9-26史亮2全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德2011-9-26史亮3ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧提纲2011-9-26史亮42011-9-26史亮ERP产品销售特点观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣62011-9-26史亮ERP产品销售特点7方案营销的作用发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。2011-9-26史亮8销售中你会碰到的角色•主持者•受益者•竞争对手•业务/技术/行政等人员•财务•决策层主持人•决策者(POWER)2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略122011-9-26史亮销售中你会碰到的角色•方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人•在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题•销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；•你联络的人中缺角色，这个单不会赢。132011-9-26史亮PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系统中方案营销策略•定义需求阶段•评价方案阶段•判断风险，实施采购阶段142011-9-26史亮PhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功15一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围2011-9-26史亮•我是否真的对此有需求？•我应该如何解决该需求？•该需求需要花费多少钱？162011-9-26史亮二、评价方案阶段•对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”•评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用172011-9-26史亮三、判断风险，实施采购阶段•我能否承担起这个项目？•我能否得到最优惠的价格？•如果项目失败了我怎么办？•如果项目耽搁了我怎么办？•如果什么也没做我怎么办？•合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！18怎样让人买•“病痛”(PAIN)•将会有“病痛”•“病痛”导致的后果，您的“目标”•您的…….“VISION”=(我要的)•证明是“正当的成本”•克服“风险”顾虑•证明是“合理的价格”•促进“行动”2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略192011-9-26史亮PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP系统中方案营销策略20订单PAIN+VISION+POWER=SALE2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略21购买三步曲进程中的心理曲线2011-9-26史亮PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime222011-9-26史亮PAINVISION？•“病痛”(PAIN)•将会有“病痛”•“病痛”导致的后果，您的“目标”•您的…….“VISION”(我要的)ERP系统中方案营销策略23VISIONCREATIONPROMPTER2011-9-26史亮OpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION24关键事项（痛处）开放式封闭式确认式分析问题1．开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”创造愿景7．开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8．封闭式对方案提问“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景创造原景的驱动器2011-9-26史亮252011-9-26史亮客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求ERP系统中方案营销策略262011-9-26史亮第1阶段工作：需求管理•机智地了解需求•认真分析需求•扬长避短的“发展需求”•使需求稳定下来ERP系统中方案营销策略272011-9-26史亮注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的….=对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大ERP系统中方案营销策略28购买三步曲进程中的心理曲线2011-9-26史亮PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime292011-9-26史亮第2阶段工作：方案确认您的…….“VISION”=我行的•技术的•实施的•经济的•ERP系统中方案营销策略302011-9-26史亮第2阶段工作：方案确认常用的方法•产品演示•项目建议书•访问总部•考察客户•…….ERP系统中方案营销策略31•客户真正进入考虑期•所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处•有时间表2011-9-26史亮第2阶段工作条件：为目标客户服务ERP系统中方案营销策略32目标客户(5W+2P)•为什么他们需要或想要一个新系统？(W)•财政有计划吗？(P)•谁是决策人物？他想要吗？(W)•决策过程怎样？(W)•什么是基本决策因素？(W)•大致时间表？(P)•谁是竞争对手？(W)2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略33关于“FOX/COACH”•必须的角色•对象•发展技巧•注意他2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略34关于“资源”的调度•合适的时机用“合适的人”•不同的对象用不同的人•认真导演•给“演员”足够的时间和素材•不要漏角色2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略36关于产品演示•目的•准备剧本(对象、内容、演员、….)•演示控制•演示后评价和控制2011-9-26史亮做正确的事，(战略)正确的做事！(战术)ERP系统中方案营销策略37关于方案书•是时候吗？•诊断PAIN•期望目标•竞争对手•方案的风险和风险控制2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略38关于参观客户•是时候吗？•期望目标•参观前的准备(老客户、内容准备、内容沟通、….)•参观控制（多听少看）•参观后评价和控制•参观的风险和风险控制2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略39决定生死的比较表2011-9-26史亮考虑因素公司A公司B公司C时间？谁做？怎么办？正式决策标准402011-9-26史亮第3阶段工作：关闭订单ERP系统中方案营销策略42购买三步曲进程中的心理曲线2011-9-26史亮PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime432011-9-26史亮•克服“风险”顾虑•证明是“合理的价格”•促进“行动”第3阶段工作：促进决策ERP系统中方案营销策略44面对风险异议•坚定自己的信心•让客户感动•恰当的回答•RecallPain•RecallReasons•RecallVision•RecallProof•让客户感动•适当的“暗示”2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略45关于“PUSH”•时间理由•价格理由•利益理由•其它理由•注：“PUSH”的“度”2011-9-26史亮ERP系统中方案营销策略462011-9-26史亮第3阶段之两进程工作：技术谈判（解决方案的确认）商务谈判ERP系统中方案营销策略472011-9-26史亮技术谈判•项目目标•方案概说•软件模块配置•实施方案•培训方案•服务方案•方案资源一览ERP系统中方案营销策略482011-9-26史亮商务谈判程序•导入阶段•概说阶段•明示阶段•交锋阶段•妥协阶段•协议阶段ERP系统中方案营销策略492011-9-26史亮第三章销售中的原则及技巧50产品销售的基本原则•不销：没有“病痛”或无“改革”意识的•“开药方”前必须先诊断•客户购买的“三阶段”•Peoplebuyfrompower•Powerbuysfrompower•“产品”=买家的“愿景”•你不能去卖给不买的人2011-9-26史亮销售中的原则和技巧51怎样让人买•“病痛”(PAIN)•将会有“病痛”•“病痛”导致的后果，您的“目标”•您的…….“VISION”=(我要的)•证明是“正当的成本”•克服“风险”顾虑•证明是“合理的价格”•促进“行动”2011-9-26史亮销售中的原则和技巧52如何做到受人尊重的销售•必须坚信能带给客户有价值的东西•将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户•让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）•让客户得到所期望应该得到的东西2011-9-26史亮解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上53ERP--解决方案的销售•解决方案的销售是过程的销售•并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题2011-9-26史亮•通常面对非专家型的采购对象容易获胜•销售员很好控制整个销售过程容易获胜•销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象推进项目542011-9-26史亮5%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose销售过程及策略比较55你的Sales是哪个级别？2011-9-26史亮Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管