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营销管理中心二零一二年六月八日如何做好首次开盘前的准备工作一、明确开盘目标，坚定必胜信念一、明确开盘目标，坚定必胜信念目标只有一个——首次开盘必须成功！红星的营销目标是要求销售速度快，销售周期短。为城市综合体建设提供现金流保障和资金保证!尤其重视首次开盘，必须确保热销，为整个项目实现快速销售成功起势！一、明确开盘目标，坚定必胜信念开盘成功一般能够实现以下目的：1.在当地建立红星品牌知名度和美誉度并树立市场信心2.为项目后续其他类型产品热销打下坚实基础3.通过认筹和装户动作，以合适的价格获得合理的成交量4.完成项目决策文件指标5.建立团队的信心，为后期销售奠定良好的基础一、明确开盘目标，坚定必胜信念传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征和动作：有一定的蓄客期以认筹/装户的动作锁定意向客户解筹、开盘，并实现成交最大化开盘后借势尾盘销售成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一！二、要实现开盘成功，我们要做哪些动作？210件具体工作10项重点工作6大重要节点二、把握整体工作，抓住重点环节1、把握整体，210项工作有哪些？集团下发的《开盘前准备工作清单》210项具体工作,各类管控报表,基本涵括了开盘前的所有准备工作，如果落实到位，就基本没有漏项，能确保按照计划顺利开盘。二、把握整体工作，抓住重点环节2、重点工作有哪些？开盘前的重点工作团队建设售楼处样板房模型沙盘证件办理推广策划宣传物料销售道具销售价格蓄客认筹•集团下发的两个模版《XX项目开盘前重点管控汇总表》、《XX项目售楼处、样板间每周进度汇报模板》二、把握整体工作，抓住重点环节3、重大节点有哪些？开盘前的重大节点售楼处开放日样板房开放日预售证领取日首轮广告出街首场营销活动首轮客户认筹三、如何确保海量的准备工作不漏项？制定详细计划，力争全面落实三、制定详细计划，力争全面落实1、计划的完整比完美更重要计划的完整能保证工作不漏项。集团下发的《开盘前准备工作清单》模版，涵括了210项具体工作，已经很完整，可以作为开盘前的工作计划制定依据。围绕6大节点制定分项计划，以10项重点工作串起210项具体工作。三、制定详细计划，力争全面落实团队组建和培训计划招聘计划培训计划售楼处开放计划售楼处施工倒排计划售楼处开放筹备计划样板房开放计划样板房施工倒排计划样板房开放筹备计划领取预售证计划预售证领取计划获取物业管理权计划营销推广计划线上大众媒体推广计划营销活动执行计划客户梳理计划客户约访计划客户装户计划三、制定详细计划，力争全面落实2、计划的完成比完美更重要海量工作依靠个体肯定无法完成。要保证完成率，必须分解到位，依靠团队。策划经理、销售经理、客服主管明确责任，各领一块。三、制定详细计划，力争全面落实策划经理推广策划模型沙盘售楼处包装宣传物料销售经理合同文本案场表单案场管理置业顾问培训实施客服主管面积测绘证件办理合同报审价格备案三、制定详细计划，力争全面落实3、计划的执行、调整和跟进①计划一旦制定，目标不能变。②计划要应对变化。因为计划实施的外部条件可能在变，因此计划也需要不断的完善和调整。③计划是需要分解落实的。因此要定期检查其他同事的进度和执行质量。完成还不够，还需要追求质量。④计划表不是给领导看的，而是供自己使用，保证工作质量的工具。四、如何确保按时开盘？分解节点，确定时间，倒排计划四、围绕重点节点，确保按时推进1、何为节点？不同的领域不同的解释定义1：电力学科——塔的若干部件的汇合点。定义2：机械工程学科——在一对相啮合的齿轮上，其两节圆的切点。定义3：通信科技学科——网络任何支路的终端或网络中两个或更多支路的互连公共点。四、围绕重点节点，确保按时推进2、不同的领域，节点都有共性1、是事物本身重要发展的“点”2、是影响其他事物发展的“点”3、是影响整体事物发展的“点”四、围绕重点节点，确保按时推进3、我们的节点是，影响到开盘的6个有明确完成时间和标准的重大事项每个节点还要再予以细分，才能确保按时完成。四、围绕重点节点，确保按时推进售楼处开放节点团队组建节点预售证领取节点四、围绕重点节点，确保按时推进四、围绕重点节点，确保按时推进4、举例1如何确保售楼处开放节点?要点一：方案阶段盯设计，招标阶段盯成本，施工阶段催工程四、围绕重点节点，确保按时推进工作事项细分责任人或配合部门售楼处土建工程土建、给排水、强电设计部/成本部/工程部售楼处内装工程弱电（监控、电话、网络、门禁）、空调、材料封样设计院/设计部/工程部售楼处消防工程防火材料、强排烟系统设计部/工程部售楼处景观工程设计部/成本部/工程部售楼处软装工程营销部/设计部/成本部售楼处精神堡垒设计部/策划部/成本部/工程部售楼处导视、标识设计部/策划部/成本部/工程部四、围绕重点节点，确保按时推进4、举例1如何确保售楼处开放节点要点二：工程完工只是一个方面。还有大量的其他准备工作。必须制定计划，落实责任。四、围绕重点节点，确保按时推进商管客服人员到岗售楼处软装配合售楼处内部包装售楼部外围包装模型进场安装智能化及网络布线营销道具设计制作现场公示牌设计制作销售类物料印刷制作办公用品采购首次开荒保洁内部开放调试设备安监部、质检部验收必须制定计划，落实责任。营销部、设计部、工程部、商管密切协调,交叉作业，按时完成。四、围绕重点节点，确保按时推进4、举例2如何确保预售证领取节点?要点一：预售证领取不仅是营销部门的工作，还涉及到开发设计部等多个部门。应该由营销副总甚至总经理牵头，制定领证计划倒排表，确保按时领证。要点二：与房产局建立良好关系，确保在基础条件具备的情况下能提前领证，条件不具备也要突破领证。要点三：与测绘大队建立良好关系。因为我们的方案可能随时调整，要不断重复测绘，还要保证测绘数据的准确性。要点四：有些城市预售证领取还有一项关键工作，即商管公司要获得项目的物业管理权，因此要及时跟进商管公司按照物业管理确权计划。四、围绕重点节点，确保按时推进4、举例3如何确保团队组建节点?要点提示：按照集团进度要求，督促、协助营销副总，尽快完成策划、销售、工作人员的提前招聘，人是各项工作的基础！四、围绕重点节点，确保按时推进如何做好开盘前的团队准备？五、做好基础管理，打造合格团队五、做好基础管理，打造合格团队1、管理制度核心提示：各类管理制度、岗位职责、考核办法的制定和实施，是确保打造一支符合万达基本要求营销团队的保障。五、做好基础管理，打造合格团队管理制度集团营销管理制度按时学习，持续考核，熟练掌握营销部管理制度包括日常管理、业务管理等，涵括策划部、客服部、置业顾问案场管理制度主要是针对置业顾问、销售主管的工作要求售楼处消防应急预案与商管公司共同拟定，定期举行消防培训和演练营销管理系统管控办法按照集团下发要求制定营销管理系统（明源系统）的要求拟定销售现场物业服务及商管客服管理制度销售现场物业服务方案，并针对商管销售现场负责人、保安、水吧客服、迎宾、水电工管理制度岗位职责考核办法营销部岗位职责置业顾问（销售主管）、客服部、策划部所有员工明确的岗位职责和分工商管客服岗位职责商管营销中心负责人、保安、水吧客服、迎宾、维修工的岗位职责营销部员工绩效考核办法按时进行置业顾问、客服人员、策划人员的考核、考评；并有相应的奖惩制度。商管客服员工考核办法按时进行保安、水吧客服、迎宾、维修工的的考核、考评；并有相应的奖惩制度。五、做好基础管理，打造合格团队核心提示：有了制度就需要执行和考核。持续合理的绩效考核，才能不断提升营销团队战斗力、专业能力。2、考核机制五、做好基础管理，打造合格团队考核检查红星广场项目销售现场检查表按照集团下发的关于开展《红星广场项目销售现场检查》的通知定期检查开盘前工作进度表开盘前的项目需要根据集团制定的开盘前工作清单，及时更新、检查和上报营销部员工绩效考核表按照考核办法视项目销售实际情况可按半月、月度、季度考核置业顾问接访销讲考核表销讲的统一、完整、准确，熟练程度以及感染力，能否运用销售道具，根据不同客户灵活运用，以及团队配合等等置业顾问上岗及持续考核表包括销售案场仪容仪表、行为举止、接待标准、业务规范、工作质量及自信力进行检查及处罚保安（商管员）考核表是否按规定履行岗位职责水吧客服、迎宾人员考核表是否按规定履行岗位职责保洁考核表是否按规定履行岗位职责，是否及时完成各区域的保洁五、做好基础管理，打造合格团队核心提示：通过全面的业务培训和业务工具，提升销售团队的业务能力。3、业务能力五、做好基础管理，打造合格团队业务工具客户资料登记本首次接待需填写客户相关资料，及时更新，并做好跟踪回访记录，且及时录入明源系统轮序接待表由轮序置业顾问填写，由销售主管活值班置业顾问保管，作为轮序接待和出勤的依据客户来电登记本每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存客户来访登记本每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存未成交客户回访本主要针对销售周期或产品线丰富的项目，在规定的期限内，首次接待置业顾问未能实现成交，则该客户作为公共资源，分配给其他置业顾问活销售小组回访意向客户分析表每天填写，由销售主管或值班置业顾问负责汇总录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查销售日志每天填写，销售例会后，由销售主管或值班置业顾问负责汇总录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查签约、回款进度跟踪表签约回款的进度，应收款项明星，每位客户的按揭资料收缴情况，银行审批办理情况销售例会记录表每天填写，做好每天的销售晨会、晚会的记录培训计划和表记录每月底拟定培训计划，每次培训做好考勤和内容记录，报行政部备案五、做好基础管理，打造合格团队核心提示：置业顾问的销讲，是将我们的产品信息、销售信息传递给客户的重要途径。4、业务能力五、做好基础管理，打造合格团队如何在开盘前把握住我们的客户？六、以客户为核心，做好认筹和装户六、以客户为核心，做好认筹和装户1、如何梳理客户运用各类工具梳理客户《来访登记本》、《客户跟踪记录》、《销售日志》、《意向客户梳理表》运用早晚例会梳理客户掌握客户最新动向，做好回访计划。针对客户疑惑，拟定销讲，设定销售技巧。利用活动亲自约访客户按照客户的重要程度，由营销总监、经理、主管分别接待，判断客户诚意度。六、以客户为核心，做好认筹和装户2、如何判断客户意向取得销售许可证之前验资——建议在开盘前20-30天根据不同的产品，提供不同的资产证明。商铺——100万以上或者客户意向购铺总额的30%-50%；豪宅——50万；写字楼——50万；SOHO小公寓——10-20万办卡入会——建议在开盘前20-30天会员等客户组织，承诺有一定的开盘内部优惠。六、以客户为核心，做好认筹和装户2、如何判断客户意向取得销售许可证之后认筹——建议在开盘前10-14天根据不同的产品，认筹额度可不一样，根据具体情况而定。商铺50-100万；豪宅10-20万；写字楼5-20万；SOHO小公寓3-5万认筹升级——建议在开盘前5-10天通过升级增加认筹金额，承诺更多的优惠，进一步判断客户诚意度。六、以客户为核心，做好认筹和装户3、如何装户和认筹集团有很多关于装户和认筹的动作指引和总结材料。这次主要就如何利用基础工具进行商铺、写字楼的意向客户梳理、认筹、装户进行简单阐述和提示。六、以客户为核心，做好认筹和装户4、商铺如何装户1）做好准备一定要根据意向客户的数量，做好销讲，做好销控，准备好落位图纸。2）客户分类按照集团战略合作品牌客户、老业主、自营新客户、关系户、大投资客户、投资散客的次序，开始约访、装户。3）集中约访再少的客户也要营造紧张的挤压氛围。六、以客户为核心，做好认筹和装户4、商铺如何装户4）分级接待主管、营销经理、营销总监根据客户的购铺总额或者重要程度分别接待。5）营造氛围装户可以结合营销活动，在现场制造良好的氛围。6）释放信息通过约访和装户，释放商铺一铺难求、要找关系的信息。有技巧地、分阶段地分别释放面积区间、价格区间、开盘大致时间等信息，逐步判断客户的诚意度，制定针对性销售动作。六、以客户为核心，