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如何做好化妆品店的促销活动一场活动分为三个阶段•售前•售中•售后一场成功的活动最少要有30个关键点售前：1、物料准备2、产品陈列3、人员分工4、激励方案5、货品盘存6、会员情况7、店面销售情况8、会前培训售前售前：物料准备•物料分为：厂家准备店方准备公司准备物料•1、吊旗40张（明星产品吊旗）•2、X展架、一拉宝（拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜）•3、帐蓬2个•4、DM单•5、促销台6个•6、条幅1个•7、拱门1个•8、汽球1000个•9、红包1000个•10、空海报10张•11、产品海报4张•12、产品袋包1000袋•13、产品单页100张•14、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）•15、臂贴（按人数*2个）•16、活动录音店方准备物料•1、音响、话筒•2、红地毯•3、活动单页•4、特价品•5、会员登记本•6、会员通知（电话、短信群发）•7、神秘大礼•8、盒饭、水•9、灯箱框架、灯箱片•10、KT板•11、盘库•12、会员进店礼品•13、小票•14、城管批条（文化局、小区、物业）•15、陈列位•16、进店有礼箱产品陈列•1、要求多点面陈列，其它产品下架。•2、新品拍拍水、紫水晶霜要以多点面、•整排列陈列。•3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品。•4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打装。货品盘存•1、货品盘存：分出A类、B类、C类货品。•2、主推产品：以当周销售瓶数*10倍•A类货品：以当周销售瓶数*6倍B类货品：以当周销售瓶数*4倍C类货品：以当周销售瓶数*2倍3、会员礼品4、特价品5、赠送礼品6、助销品（单包、产品小样、中样）会员情况•店内会员的统计•将店内会员分为A类、B类、C类(了解店内会员的消费档次)•统计出活动期间过生日的会员(会员在生日期间可享受特殊折扣或礼物加深客户对产品的忠实度，提升会员类别。)•其它品牌会员（A类，B类、C类、不忠实的客户有可能变成我们的会员）店面销售情况•历史上最好活动的销售额•上周六、日销售（近期记录）•明星产品销售情况•畅销产品•滞销产品派单执行计划注意要点1、派单培训：所有店员、促销员必须全部掌握派单技巧，熟记派单话术（活动的内容）；2、派单地点：选择在专卖店门外、附近居民小区、附近商场/超市门口、高等学府、医院、银行等企事业单位；3、派单对象：18-55岁，穿着打扮比较时尚的爱美女性；4、派单方法：单页按店员数编号，按天设定派发目标及成功率目标，每成功派发一张单页，奖励店员1角钱。（店员派单成功奖：0．1*20*30=60元，20*20%*50*30=6000元销售额）会前筹备会•1、会前培训•2、人员分工•3、注意事项（根据店的情况)•4、任务分解•5、人员激励培训1、政策培训2、主推产品培训3、人员激励4、活动注意事项人员分工•人员分工：店内(销售主管、销售主力、定时盘点货物人员）店外（派单人员、展示公司的形象）人员分工：店内•店员和促销共分为四组：•1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、促销员、收银员2名、进店有礼发放1人。•2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。人员分工：店外•1、户外组长•2、派单组•3、引领（带到美容顾问处或销售柜台）•4、会员发放礼品•5、特价品•6、会员登记注意事项：活动节奏的掌控和调节•注意事项：•1、在活动中要树立护肤与莱丝威娜老师的形象。•2、护肤连带销售、小礼品连带护肤•3、要随时知道库存情况•4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象•5、随时告知销售人员当时的销售业绩•6、以竞争组来刺激其它组的积极性。•7、销售时要准确的找出目标顾客。•8、活动中顾客虽多，但要注意服务。•9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服务、平价”的感觉。•10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。•11、及时发现销售人员的问题并做以调整。•12、如顾客没有带钱，可先交20%押金。•13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。任务分解•订出总任务•进行各组、各时间段到个人的分解•如：总任务200002000•BB霜任务20瓶拍拍水20瓶紫水晶霜16瓶共四组四个时间段每组四人•分解：20000/4组=5000元/4人=1250元/4个时间段=312.5元激励方案(样版)•一、将一天时间分为四段•1、8：00－11：00（第一时间段）•2、11：00－14：00（第二时间段）•3、14：00－17：00（第三时间段）•4、17：00－20：00（第四时间段）•每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。•二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同）•三、个人出单大奖。•四、派单（每张单做上标记）售中•1、店前派单•2、售货要点•3、会员再次邀约•4、订任务派单的时候要特别提请注意以下几点：①派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店；②做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。③不断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。④派单时的关键词：正在免费我们店离这不远买不买都无所谓的派单的话术•店员携带活动宣传单张派单时的话术（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是XX化妆品店的小美。”（第三步）“我们店今天正在举办买就送百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。”（第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。–店外拉人•拉人的重点→目标顾客。•拉的过程中放松顾客的警惕。•自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。–礼品的发放•控制节奏。•观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。•带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。售货细节顾客需求的了解确定推荐产品。顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。演示并推荐产品，强调使用后的效果。售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。成交顾客对围观顾客的影响连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。赠品摆在柜台上刺激多买。刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。对消费者多要赠品的处理。会员再次邀约•1、找出活动前做出的会员分类表•活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得）订任务•在活动最后一个时间段：•让每个人自己订活动当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）一、活动过程中，反复播放录音带。二、消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。售后•1、总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，早晨做奖励。•2、每天对当天销售额做出总结：A：算出店内总销量•B、莱丝威娜总量占店内总销量的比例=莱丝威娜总销量/总店销量•C、算出各品项占莱丝威娜总量的比例=总店销量•D、客单量=莱丝威娜总销量/小票张数•3、对顾客做3、7、14的回访。活动内容的总结A.外部总结，活动带来的综合效益总结。B.内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指出改进方向。C.活动结束后最好留1-2名卖货手贴柜2天。活动后对店的要求•形象维持各点位陈列•专人负责•加提点•全品销分销•高价位产品的销售•活动后要比活动前的日营业额提升30%•会员要当成一个工程来做（要投入专项基金，售后服务中心）（有专人负责并且这个人的工资和做活动到店会员数来定）•以上公司会有专人检查