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丛台酒业是国家大型二类酿酒企业，总资产3元，1999年的年销量近4亿人民币，是一家历史悠久的老牌酒业集团公司。由于受多年的品牌经营不善和内部管理滞后等综合因素的影响，在国内白酒市场竞争的日趋激烈白酒税收政策调整的双重压力下，丛台酒业十几个子品牌的全国年销售总销售量量也迅速下跌到不足2000万元，企业品牌涣散，陷入难以生存的困境中。2004年6月份远大集团采用股份收购的形式入主丛台酒业，同时也开始了对丛台酒业品牌的迅速整合和提升之路。一、结合本土文化，提升品牌个性邯郸是一个历史名城，丛台是邯郸的象征，也是邯郸文化的象征。丛台酒作为一个拥有60年文化历史的国有老企业，已经深入人心。笔者在为丛台酒业市场启动咨询服务期间，深有体会丛台酒在邯郸人心目中的地位，有许多家庭，一家三代都在丛台酒业工作过，将自己的一生都贡献给了丛台酒业，可以说丛台酒就是邯郸人自己的酒。然而由于多年的管理不善，丛台酒自有品牌之间的互相残杀，产品质量事故的不断出现，外来白酒品牌的陆续进入，绝大部分邯郸人对丛台酒始终是敬而远之的观望状态，在等待属于自己的、真正的丛台酒重新回到餐桌上，丛台酒品牌陷入了一个进退两难的困境。由于“丛台”酒的主力产品与自有品牌梨花酒的主力产品单瓶市场零售价格均在20元以下，以及前期市场操作过程中存在严重的负面影响，丛台酒业要想扭转局面，就必须要重新打造核心品牌产品，该产品要和原有的老丛台酒有所区分，但是还必须要运营“丛台”酒品牌。基于以上因素的考虑，在现有老丛台酒前加上“贵宾”两个字，既形成与原来“丛台”酒的差别，提升档次，成为贵宾引用的好的“丛台”酒，又非“丛台贵宾酒”一样成为原来的老“丛台”。用“贵宾来，喝丛台”这句饱含邯郸本土文化的诉求，以全新的形象和风格面对广大消费者，真情回报邯郸人对丛台酒的依恋和深厚的感情。通过厚重的本土文化诉求，提升产品自身的感性诉求和形成尊重本土文化的品牌个性，通过“贵宾丛台”来提升品牌的个性。二、发挥企业的核心优势，提升产品自身的行销能力1、很抓管理，降低运营成本。远大集团接管丛台酒业后，打破了原有的国有企业运营体系，对丛台酒业的组织结构形式和管理层次进行了深入调整，将企业原有的23个部门合并为13个，中层管理人员由62个精简为19个，公司高级管理人员由22个削减到11，中层以上人员推行公开竞争上岗制度等一系列的整改措施，提高员工的积极性和工作效率。一改过去不问过程,盲目向“规模要效益”的局面，提出向管理要效益的指导方针，运用真正的产品成本优势转化为市场竞争优势。2、灵活的经营方式和对市场问题的快速反映。一改过去组织层次繁多，信息传递、决策较慢的局面，充分利用营销策略上的灵多变，根据市场变化迅速作出决断，体现出市场竞争的速度优势；同时也可以根据市场需要随时调整产品策略、价格策略、促销策略等一系列措施，对市场上所反馈回来的问题及时做出针对性的快速回应。3、推进绩效考核管理。新调整原有国营企业的工资管理制度，推进的利益和效益分配制度，由过去的“坐班”时间考核方式，调整为绩效考核。三、借助操作贵宾丛台酒上市，整体提升丛台酒业品牌形象通过对品牌的形成、提升过程分析，要想将贵宾丛台酒打造成为核心品牌产品，其产品自身的行销力是前提，策划上市是产品能否成功的关键，然而决定成败的核心因素仍然企业在实际运营过程中的执行力。随着市场的细分，消费者消费观念和对品牌忠诚度的提高和指名购买率的提升，贵宾丛台要想在市场中站稳脚跟，就必须要在行销思路上彻底打破原有掠夺市场的营销方式，由“跑马布点”的圈地经营方式转向阵地战，建立自己的保障中心，打造自己的根据地市场。同时在区域市场中集中自己的优势资源，如：产品资源、人力资源、通路源等因素。抢占一个市场制高点，将自己营造成为在某一区域市场中的第一品牌，形成强势区域品牌产品，借此达到运营品牌的目的。根据丛台酒业历年的销售资料统计，丛台酒业在辉煌的时期，邯郸地区创造了年销售额1.3亿的最佳销售业绩。邯郸市场作为丛台酒业的家门口市场，也就很理所当然的成为贵宾丛台的根据地市场的首选。贵宾丛台酒邯郸市场的启动，对丛台酒业的品牌能否提升和向外扩张、提高员工认同企业的发展战略和信心显得至关重要。四、5大策略启动丛台酒业结合丛台酒业自身的状况及邯郸市场的充分调研分析，贵宾丛台酒在邯郸市场的启动方案就非常清晰的摆在面前。（1）利用事件行销，逆向市场启动。即通过事件行销，快速引起消费者的关注、认知；然后通过互动行销，刺激通路商和消费者的购买。（2）采用资源集中模式，重点打击对手区域集中：集中先行攻击邯郸市区，辐射邯郸地区；通路集中：首先以餐饮为前期销量的支持点与消费传播的制高点，集中攻击餐饮重点攻击b、c类；以大型商超为前期的展示点，延伸为后期节日销售的礼品购买的支持点；按照严密的价格体系设计，对零售商店和批零商店进行辅助攻击，满足家居消费与c类店的自带酒水的购买行为。在白酒的运作中一个新的品牌，首先进行通路的攻击是徒劳无益的，当务之急是必须在当地市场的酒店的销量占到前三名，通路自然为之开，这是重中之重。所以首先集中力量打击餐饮，另邯郸酒类消费的65%是在餐饮完成的，可谓得餐饮者得天下。产品集中模式：主打阻截产品与基本现金流产品。（3）：运营模式：前期直营启动市场，后期交付代理商。前期利用公司的人力与社会资源，直接对终端进行攻击，对于对手而言资源就是差异性与竞争障碍。而市场起来后因直营的成本较高，故做好市场的价格利益控制，将市场再逐步转交给经销商（4）传播策略：互动的事件行销。迅速造势邯郸的区域文化主体性的缺乏，体现了较强的移民文化的特征，特别在大众阶层体现了趋利、短线，缺乏忠诚度的感性接受方式，在产品消费特征上，尤其体现在零售价格在30元以下的产品消费阶层，这种消费行为利于互动的事件行销，迅速造势，启动消费者的认知。（5）通过邯郸市场的启动效应，快速启动保定和石家庄，快速形成保定、石家庄、邯郸三点一线的局部市场布局，形成强势区域品牌产品。五、3步点燃邯郸市场第一阶段：12月22日－12月23日设立悬念，通过媒体迅速造势通过事件行销，突然、迅速、潜意识地形成消费者的认知和持续关注。首先《邯郸晚报》与《邯郸日报》头版刊出了一个互动体验的猜迷游戏“××邯郸将有贵宾来，贵宾是谁?是他?是他?还是她?”有奖竞猜活动同时，2000张pop贴满小区手机短信，广播、电视台滚动字幕等低成本的媒体同时播出邯郸将有贵宾来，贵宾是谁有奖竞猜活动，进行互动造势。当天丛台热线打爆，每天都有500多条电话竞猜热线。第二阶段：12月24日－12月26日两天后《邯郸晚报》与《邯郸日报》头版刊出贵宾来了的消息盖头揭开，露出贵宾丛台酒，丛台酒业迎新年百万大礼，三重奖励，三喜临门第一重：每瓶送精美系列打火机第二重：每瓶均有刮刮卡，只要刮出“贵宾丛”台四个字”，可获电动自行车1辆第三重：凭刮刮卡到指定酒店消费，可享受最低打折消费（注，享受打折消费的酒店均为邯郸市有名气的酒店，提前有签订合同，比一般常规打折要优惠的多）同时，600条庆祝的横幅挂满邯郸的大型社区和人流量集中的干道500个特制的x展架摆进邯郸的b/c类酒店和超市、大型批零店的门口2000张贵宾丛台pop贴向终端市场15辆形象统一的面包车，繁忙的穿梭在邯郸市的大小街道，布置着终端形象的展示整个邯郸的电台、电视、街道、社区都能随时了解和接触到贵宾丛台即将大力度上市宣传信息。造成邯郸市的零售商、批发商、和部分餐饮店在这几天中都停止进货，在观望、在等待贵宾丛台酒的上市。第三阶段：12月27日－12月9日在媒体投放后的第五天，根据媒体投放的频率和内容，迅速向市场展开铺货。同时，电视台、电台继续播报丛台酒业迎新年百万大礼，三重奖励，三喜临门活动内容《邯郸日报》、《邯郸晚报》继续用新闻报导的形式对贵宾丛台酒的上市进行跟踪报导。饥渴的终端在等待了5天之后，以惊人的速度迅速接纳了贵宾丛台，只用了3天时间，在邯郸市区内的零售店、超市、餐饮店都随时能够见到和买到贵宾丛台。消费者在渠道商和终端商推崇及好奇的利益驱动下，迅速接纳了贵宾丛台，使贵宾丛台在渠道中迅速流通，一时间在整个邯郸，团购、福利、婚宴用酒、家庭购买等，到处都可以看到购买贵宾丛台的热潮，同时也充分体现了邯郸人的本土文化和对“丛台”品牌消费信心的树立。1月9日，丛台酒业根据本土酒文化特性，举行了“丛台杯筛王大赛”活动，整个参赛现场异常火暴，“丛台杯筛王大赛”互动活动，将一向喜欢喝酒和玩筛子的丛台人的的激情充分调动起来，将贵宾丛台的销售推向高潮。经过23天的邯郸市场运作，贵宾丛台酒在邯郸地区迅速铺开，同时也打破了近5年来丛台酒在邯郸市区的b/c类餐饮店、批发商、零售店赊销进货的局面，也是邯郸地区第一个针对b/c类餐饮店进行现款结算操作的白酒品牌。同时也创造了8天回款108万的奇迹，市场迅速得到良性发展。2005年初，借着贵宾丛台酒在邯郸地区的成功市场启动策略，以及在启动邯郸市场过程中所形成的一套完整的市场启动模型、市场启动策略、市场管理策略、市场宣传策略等，根据保定、石家庄的市场特性快速形成一套完成的市场操作体系，从而将贵宾丛台酒深深地植入消费者心中，贵宾丛台逐步形成强势区域品牌产品，从而使“丛台”品牌得到迅速和有效的提升。