客房定价

客房定价首先要了解的内容客房价格的种类门市价会员价淡季价团队价柜台价公司价旺季价节庆价小包价平均房价钟点价平均房价与出租率%100周期天数可售房数周期内的实际售房数周期内出租率周期内实际售房数周期内的房费收入周期内平均房价举例：平均房价与出租率的计算%58.9%10031）天28（31100间/夜5300间/夜出租率283元53001500000平均房价某饭店共计有各类房间100间，在第一季度（1月-3月）的房费收入为150万元，实际售出房间为5300间（不含免费房），则其第一季度的平均出租率和平均房价是多少？由此，还可以计算出各周期、各类型客源、各类房型的出租率及平均房价，这些都是重要的市场数据。哪些情况下需要进行客房定价？新建饭店客房定价（包括旧饭店升级改造）日常和特殊时期的房价调控，以确保收益最大化特殊时期如：南宁东盟博览会、世锦赛、非典新建饭店客房定价某公司投资建造了一家饭店，拥有客房150间，投资成本约为1000万元，考虑5年内收回全部投资，经过市场调查，预计第一年客房的平均出租率为60%，今后每年递增5%，经财务部估算，变动成本率为12%，税金及附加为7%（5年内保持平均房价不变化）。请问：1、该饭店的平均房价至少需要达到多少，才能保证收回投资？2、如果投资方还要求每年有5%的客房经营利润，则平均房价需要达到多少？如果你是某家酒店的市场营销部经理：你花了多少钱购买？如果你是生产水芯笔的厂家，你的最低期望是什么？如果你是购买者，且让你花10倍的价钱购买呢？从你手中的水芯笔开始说起！酒店保本点我们发现了房价的两个端点消费者的心理最高价格（市场导向）这两个端点由什么决定？客房成本1固定成本2变动成本建造费用低值易耗品家私器具……人力成本水电费一次性耗品……折旧分摊每月产生我如何知道这些数据？千分之一法1饭店客房数饭店建造总成本平均房价‰以饭店总建造成本为基础进行计算，包括：建筑材料、设施设备、内部装修及各种用具、技术费用、人员培训费及建造中的资金利息等。案例计算66.7元100015010000000平均房价这种方法是否准确？这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。客房面积计算法76元20平70%30天2000平160000元单人间房价这种方法是否准确？某酒店1998年5月份客房预算总收人为160000元，该酒店客房面积为2000平方米，预计出租率为70％，面积为20平方米的单人间客房价格是多少?这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给酒店经营和预期利润率带来负面影响。利润=收入-成本费用当利润为“零”时，即为保本点。由此，对于出租率和平均房价这两个变量，任意一个变量确定后，则可计算另一变量，从而分析其可行性。如投资方对于利润有所要求，只需要加上利润部分，按照同样的办法可以进行计算分析。盈亏平衡计算法--郝伯特定价法假定平均房价为“R”举例：盈亏平衡计算法--郝伯特定价法房费收入年限房费收入第一年150间/天×60%×365天דR”第二年150间/天×65%×365天דR”第三年150间/天×70%×365天דR”第四年150间/天×75%×365天דR”第五年150间/天×80%×365天דR”五年房费总收入为：150×（60%+65%+70%+75%+80%）×365דR”=191625דR”举例：盈亏平衡计算法--郝伯特定价法！成本费用费用项目房费收入投资成本1000万元变动成本收入×12%税金及附加收入×7%举例：盈亏平衡计算法--郝伯特定价法！第1题：191625דR”=10000000+191625דR”×（12%+7%）R=64.4元/间/夜(保本平均房价)列出等式第2题：191625דR”×5%=191625דR”-【10000000+191625דR”×（12%+7%）】R=68.7元/间/夜(收回投资成本，利润率达到5%，利润值为658232元)盈亏平衡计算法--郝伯特定价法这种方法考虑到了营业情况、费用情况，收益情况，要合理得多。这也使得本办法成为众多新建酒店的常用方法。在实际运用中，我们往往：通过“千分之一法”估计平均房价；通过“盈亏平衡计算法”精算平均房价；通过“客房面积计算法”确定各类房型的平均房价。从一端转向另一端管理学大师德鲁克在其《商业失败五宗罪》一文中指出：“以成本为导向来制定价格是企业经营失败的五宗罪之一。他认为，确保企业赚钱并不是消费者的责任，企业应该先研究消费者愿意为一个产品或服务支付的价格，然后再根据这个价格设计产品，这样企业才能获得真正的竞争优势。”“千分之一法”和“盈亏平衡计算法”，均是以“成本为导向”的计算方法，它决定了房价区间的一个端点，所以我们需要研究房价区间的另一个端点——市场导向市场导向定价从哪里开始饭店定位市场细分、客源目标定位——饭店产品设计（硬件、软件）市场调研及分析SWOT分析Strengths(优势)Weaknesses(劣势)Opportunities(机会)Threats(威胁)波特五力分析供应商的议价能力购买者的议价能力新进入者的威胁替代品的威胁同业竞争者的竞争程度市场调研分析报告跟客房定价有关的市场调研数据包括：1、经济环境和政策；2、访客数量和构成；3、供需情况4、淡旺季或会展日；5、竞争对手的情况；需要调查的内容较多，故一般会设计专门的调查表过往数据的收集未来情况的预测竞争对手调查表竞争对手调查表竞争房价定位第X年第X年第X年跟客房定价有关的分析结果包括：1、酒店客房定位和客源目标市场；2、客源构成；商务、会议、旅游省内、省外境内、境外3、宾客消费偏好；4、预测淡旺季和出租率；5、找到酒店在竞争市场中的位置。看一份专门的调研报告小结对于新建酒店的定价，应重点抓住：1、酒店的成本费用；2、投资方的收益预期；3、酒店产品的定位；4、当地酒店行业状况；5、主要及次要竞争对手的状况。日常房价调控日常经营房价调控的核心收益最大化决定客房收入的两大要素出租率平均房价找到杠杆的平衡点一个简单的例子某酒店拥有客房100间，其中标间70间，套间30间。标间的平均房价为200元，平均出租率为60%；套间的平均房价为350元，平均出租率为40%。经过长期的数据积累并分析，发现一个规律：1、标间价格下降20元时，出租率会提升10%2、套间价格下降50元时，出租率会提升5%计算一下：平均房价平均出租率酒店收入一个简单的例子不降价时降价时标间售房量70×60%=40间70×70%=49间标间房价200元180元标间收入8000元8820元套间售房量30×40%=12间30×45%=13.5间套间房价350元300元套间收入4200元4050元客房收入12200元12870元平均房价234.6元206元平均出租率52%62.5%收益管理的原理在最佳时机，以最好价格，通过最优渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。五个“最”具体操作：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化与房价有关的前厅收益管理操作实务一、了解客房收入的结构协议客的房费收入第三方平台客人的房费收入上门散客的房费收入二、往年数据的比较分析（计算机系统和人工现场经验）三、散客、协议客、网络平台的入住比例控制（与营销部的博弈）四、设定价格体系和权限，便于员工操作。前厅收益管理操作实务五、节庆日和重大活动的价格控制六、关注非标准房类的房间资源的收益管理七、注重双开率八、关注新型销售渠道（微信、淘宝、团购……）九、“超平均房价”和“超平均入住率”的激励政策