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2012年“完美百分百开门红更红”大型客户拜访活动（话术篇）如果是世界末日，您最想做的一件事情是什么？是否是：一家团聚吃顿大餐开心过好每一天。。。。。。。还是：消极度日得过且过等待末日的来临。。。。。。。如果是新的开始，您最想做的一件事情是什么？是否是：一如既往上班开会，下班睡觉打打麻将，带带孩子。。。。。。。还是：充满激情每日拜访，每日签单获得荣誉，拥有财富。。。。。。。过年要用多少钱?3000元5000元8000元10000元……规划好了没有?大量提高访量，回访老客户，拜访准客户，提供优质的售后服务！拜访客户的理由：（客户角度）•客户有时间了解、分析保险了；•客户此时家庭意识更强了；•征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了；•比平时手头宽裕；•逢年过节，人们的购买欲望空前强烈；•情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心；•…………拜访客户的理由：（业务员角度）•工作休闲化，休闲工作化（时时在休闲，时时在工作）•别人都准备好过年过节的费用了，我也应该准备好•过年过节的支出太大了，还得积攒一定的开销•我的客户太好了，我不将好的产品向他做介绍，实在对不起他•我是商人，也是老板，营销给我带来商机，一分一秒都不能错过•…………所以，这么多的理由让我去找他，可是找个什么借口去呢？总不能空着手去吧!去何处送福？•人气最旺的地方——办公室•联系最多的地方——居民委、街道办事处、婚姻登记处等等•影响力中心——以一当十，获取新名单•家庭聚会——送福到家，大家同福•新年客户联谊会——派发福字，欢庆新年•重要的老客户，有潜质的新客户工具一：大红福包引用话术（短信）新客户：您好，打搅您了，我是中国人寿业务员某某，中国人寿为了感谢新老客户长期以来的关注和支持，特别举办了一个“幸福来敲门”真情大回馈的活动，给您带来一份新年的祝福，明天我将登门拜访，您是上午有时间还是下午有时间？在这里，衷心的祝愿您和您的家人万事如意，福气满天！老客户：您好，打搅您了，我是中国人寿业务员某某，特在新春来临之际，道一声问候，并且要告诉您，我公司为了感谢客户，特别举办了一个“幸福来敲门”真情大回馈的活动，而我做为您的朋友，在这个喜庆的日子里，给您带来一份新年的祝福，明天我将登门拜访，您是上午有时间还是下午有时间？在这里，衷心的祝愿您和您的家人万事如意，福气满天！工具一：大红福包引用话术（短信）转介绍：福先生（女士），您好！我是**的朋友，是这样的，马上临近春节了，我公司中国人寿为了答谢广大市民和新老客户多年来的支持和关爱，我们特别推出“幸福来敲门”真情大回馈的活动。明天我将登门拜访，您是上午有时间还是下午有时间？在这里，衷心的祝愿您和您的家人万事如意，福气满天！工具一：大红福包引用话术（短信）送福通用话术•（刚进门，亲切的称呼客户，寒暄）•***新年快到了，年货准备得如何？这几天大街上到处是采购的人。•（表示对客户的重视）我特意来给您送“福”字，祝您全家新年大吉大利，人旺，家旺，运气旺。贴上这个福，全年都会福寿安康，大福大贵。您是我第一个送福的客户，感谢您对我的支持和信任。见面后：新春福包送不同对象•送长辈：送您一个新春长寿福，祝您和家人身体健康，延年益寿，福寿无疆！•送生意人：送您一个新春吉祥福，祝您的生意红红火火，事业蒸蒸日上！•送年轻夫妇：送你们一个新春如意福，祝你们生活美满，万事如意！•……送福活动注意事项怎么送福最好？一.开门摸“福”一见面先让客户摸“福”，摸“福”字是很有讲究的，讲究男左女右。首先从下往上摸叫做增福添寿，再横着摸，意味着鸿福齐天。二.新年说新“福”1.说福时非常积极主动，语气中带有一丝兴奋；2.让客户要有参与感，比如说让客户拆福字，拆出来了，借机进行赞美“您可真是个有福之人”；3.不同的人有不同的说明重点。•对了，您还记得去年过年我们中国人寿送的玉免卡吗？你记性真好（您真是贵人多忘事），告诉您一个好消息，今年我公司为回馈老客户，免费赠送国寿假日乐行激活卡，意外保障的时间延长至一年！您看（您爱人/您孩子）像出门旅游、出差，这个正用得上，您看……（告诉客户保障范围，如何激活，抽奖奖品等）工具二：国寿假日乐行激活卡索取转介绍•话术一：您看又到年底了，该给亲朋好友送福送对联了。但年底所有单位的事都多，人人都特别忙，我想您一定也有很多事要处理，不如这样（取出专用的记录本）您把比较亲近的朋友或亲戚的地址写在这里，到时我一定帮您送上一个新春大福包，代您表达对您亲朋的一份祝福。索取转介绍•话术二：您看，现在人们观念都改变了，很多人在春节的时候都是送家人一份象征祥和安宁的保障，如今交通这么发达，假日出行旅游的人越来越多，不如您告诉我一两个你的亲戚或和您要好的同事、朋友的联系方式，我给他们也送一张国寿假日乐行激活卡，让他们出行无忧。索取转介绍拒绝处理•拒绝一：客户沉默或说“回头，我见了他们再说吧。”•应对：“您可能会担心个人的资料外泄或者你的朋友对你这种行为有看法,是吗?我的其它客户在给我介绍朋友的时候也曾有这种顾虑，不如我现在解释一下我与您的朋友联系的原则，让您多了解一些，再决定是否介绍您的朋友让我认识。•我在联系客户时都会遵守以下三个原则：第一，是保守秘密，您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的；第二，我们讲求的是专业精神，就是说我不会勉强您的朋友见我或者购买保险，就好像我约见您时都会征得您的同意，才来拜见，一定不会使您为难。”第三，我会随时告诉您，您所介绍的朋友的跟进情况,听取您的建议.”•（在看见客户默许的时候,再次把笔递给客户,眼睛真诚地看着客户,运用沉默的力量，顺利地得到转介绍名单。）应对：索取转介绍拒绝处理•拒绝二：•客户说“你不用找他们，他们都买保险了”•应对：•“那正好啊，可以给我一个做客户服务的机会，我可以帮他们做做保单整理，让他们清晰一下自己都有了哪方面的保障。再说了，我只是去送上新春的祝福，送一份保障，不会打扰他们太久的，您把您的这些朋友帮我介绍介绍，好吗？”•（递上记录本和笔）索取转介绍拒绝处理•拒绝三：•客户说“我也不知道人家需不需要。”•应对：•“您放心，我是很专业的。您回想咱们刚认识的时候您也不是很认同保险，经过了一段时间的接触，您就对保险的意义功用有了全新的认识，不是吗？而且我们相处的也非常愉快。每个人认同一件事物都是建立在了解的基础上的。您放心，您的朋友买不买保险是他自己的选择，我决不会强求，我认识他们的目的也不是非得让他们买保险，而是让他们了解清楚保险到底是怎么回事，同时我也会将您对他们的问候与关心传达给他们！”索取转介绍拒绝处理无论送什么，都是你对他的一片心意，但是要让他感受到你满满的热诚，这个寒冷的冬季，他/她会更加受用哦!•客户心情好保险随你聊•资金真充裕现金随你取•新年送礼包客户转介绍•家人多沟通休闲又工作•新年新观念健康又保险客户会感谢我们家人、同事会更加尊重、爱护我们我们会达成心中的目标我们将成为有价值的人对我们来说意味着什么？