基于顾客体验的饭店产品研究

饭店经营管理发展与创新叶予舜1基于顾客体验的饭店产品研究早在20世纪70年代，为来学家阿尔文.托夫勒就曾在《未来的冲击》一书中预言来自消费者的压力和希望经济继续上升的人的压力将推动技术社会朝着未来体验生产的方向发展；同时，服务业最终会超过制造业体验生产超过服务业确如这位未来学家所料，体验经济正一步步地走进我们的生活，21世纪的今天正逐渐成为一个富有生机活力的体验经济时代。1998年，约瑟夫.派恩与詹姆斯.吉尔摩在共同写着的《体验经济》一书中指出：”一旦一个公司有意识地以服务作为舞台，以商品作为道具来使消费者融入其中，这种刚被命名的新的产出－“体验”就出现了。”体验经济，这是一种与传统观念截然不同的概念，意味着企业在产品设计与经营方式上的巨大变革。作为最富活力的服务产业之一，饭店企业成为实践体验经济的最佳场所。那么，体验经济时代的饭店产品与服务经济概念中的饭店产品有何不同？饭店应如何重新设计产品如何来为客人创造丰富的、令人心动的体验？体验经济时代的饭店产品长期以来，我们谈论饭店产品时几乎都从生产者（饭店）的角度出发，以饭店为价值创造的主体，从供给角度来研究饭店产品。虽然消费者的需求一直是饭店企业研究的重点，但由于饭店经营者关注的仍是产品比及产品的商品化过程，很难有新的突破，很多饭店面临着产品和服务同质化的尴尬局面。而此时的顾客，却已越来越成熟和挑剔，他们对消费活动中所能获得的体验和经历有了更多的诉求，传统的产品观念受到了极大的挑战。体验经济理论给饭店业带来了全新的思路，饭店经营者逐步认识到，形成独特的消费体验产品才能区别于其它饭店而获得市场，培养自己的忠实顾客群。饭店不能再是单纯的餐饮和客房的提供者，而应该变成一个消费者体验的策划者和提供各种体验的消费场所。在这种视角下，饭店产品的内涵有了很多的改变。一.体验经济时代饭店产品的内涵用传统观念来定义饭店产品，它是指饭店企业出售的能满足客人需求的有形物品和无形服务的总和，是饭店企业生产经营系统的综合产出。这个定义强调的是饭店产品对于饭店企业而言的功能性价值，即它是饭店企业获利的手段和工具。在顾客有越来越多的消费话语权和选择权的当今，这样以企别为中心的定义显然已经不合时宜了。（一）从体验角度理解饭店产品从心理学角度解释，体验是当一个人到达情绪、体力、智力甚至精神的某饭店经营管理发展与创新叶予舜2一特定水平时，在他意识中所产生的感觉。体验性消费是顾客对某些刺激产生的个别化感受，通常由对事件的直接观察或参与面形成，并有极强的个体差异性。从顾客体验角度来理解饭店产品，会有全新的认识。一方面，就顾客来看，顾客购买和消费饭店产品是为了获得某种特殊而美好的经历与体验，“体验”是其消费的最终目的；另一方面，对饭店企业而言，饭店产品是企业向市场提供的、供顾客消费的、具有体验性或参与性的经济提供物。因此，饭店产品并不是像以前所说的，仅仅是实物产品和劳务服务的结合，顾客体验也是其重要的组成部分。例如，客人在饭店住宿，他不仅享用了舒适的客房和体验的服务，还通过视、听、触、闻、思对环境气氛、服务技术、服务质量等有了总体的感受和体验。这种体验，是客人购买并消费饭店产品之后获得的，是客人着重追求的，并不仅仅是实物产品或劳务服务的附属品。体验的美好程度，将直接决定顾客对饭店产品质量的评判，影响他的重复购买行为。因此，我们可以认为，饭店产品是一种体验产品，它是顾客所获得的物质产品、感觉享受和情感体验的综合组成。在体验经济时代，衡量饭店是否成功的标准之一就是饭店所提供的产品能否给予顾客一种难以忘怀的体验。（二）体验经济时代饭店产品观念的转变依据派恩和吉尔摩的观点，体验经济是继农业经济、工业经济和服务经济之后的第四种经济型态，“体验”是这一时代最重要的经济提供物，它反映了这个时代的核心观点，即对人的个性的尊重和关注。饭店企业在组织产品的设计和提供时，面临着观念的转变。1.顾客成为价值创造的主体传统经济模式下，生产者（饭店）是价值创造的主体，饭店经营者研究是如何生产出适销对路的产品，销售出去，既满足顾客的需要，又使饭店获利。这种情形下，虽然尊重顾客的消费需要，但顾客仍是“被服务”的，处于被动状态。体验经济下，这种思路有了根本的转变。由于顾客体验成为饭店产品的重要组成部分，顾客亲自参与了自己体验的“生产”，成为价值创造的主体，产销真正地合二为一了。2.围绕顾客体验来设计饭店产品随着经济的发展，社会的进步，人们对经济提供物的需求，从农业经济时代关注它们的使用功能，到工业经济时代看重它们的特色，再到服务经济时代讲求所获得的利益，在如今的体验经济时代，美好的体验又成了消费者新的追求。体验使消费者沉醉于其中并获得满足的同时，心甘情愿地为此支付一定（或额外）的费用。因此，如何给予顾客令其难忘的体验，成为产品设计与生产时首要考虑的饭店经营管理发展与创新叶予舜3问题。3.产品优劣由顾客通过体验感知服务经济时代，人们认为饭店产品的优劣取决于企业，全面质量管理体系有效地对服务质量进行控制。而在体验经济时代，产品优劣的评判权交给了顾客，它是顾客在连续消费产品和服务的过程中，对各关键时刻整体质量的一种综合感知。由于每个人的学识阅历不同，对同一服务的体验评价是不同的，即使是同一个人，在不同的服务情景中，与不同的服务人员互动，也会有不同的体验。因此，产品优劣的评判完全取决于顾客的体验感知。4.体验价值具有延续性在体验经济时代，顾客不仅注重最终的产品，更注重消费活动的过程，关心这个过程中能感受到的特殊体验，而这种体验虽然具有实时性，其价值却会在消费者心目中延续，从而极大地提升产品的附加价值。因此，饭店应关注如何在保证产品的基本使用功能之外，在成本没有显着增加情况下，不断追求顾客体验的附加价值，使顾客的感受质量得到大幅提升，从而愿意为这额外体验付费，并增加饭店的利润空间。这将是顾客与饭店的双赢。二.体验经济时代饭店产品的特征（一）定制化服务经济时代，由于“大规模生产可以显着地降低成本”的观念的驱动，企业大量生产标准化产品，一味强调降低成本，结果是顾客获得了低价，却以失去美好的体验为代价。体验经济时代，为顾客提供量身定做的服务，创造独特的顾客价值成为一种趋势，其基本特征是：特别针对每一顾客，在需要的时间为顾客提供需要的服务；针对顾客的特点来设计产品，尽管其它顾客会有相同的需求而购买相同的产品；只为某一顾客，提供的正好是顾客所需要的，而不是过多或过少的服务。这种要求，用一对一的个性化服务完全可以达到。但是，饭店的顾客成百上千，每一个时刻都要同时为很多客人服务，并不可能每天花费大量的精力为每一位客人来量身定做产品和服务。饭店个性化服务的提供，很多时候是依靠科技手段和管理制度的完美结合来实现的，定制化服务就是这样一个重要的概念。1.定制化服务的概念定制化服务是指饭店从客人的具体需要出发，通过现代化科技手段及管理体系，对定制的产品和服务进行个别的大规模生产，在不牺牲企业经济效益的前提下，满足客人个性化的需要。从这个定义里，我们可以看到定制化服务的三个要点：I.定制化服务是一种个性化服务，因此，提供定制化服务时，饭店既要掌握客人共性的、基本的、静态的和显性的需求，又要饭店经营管理发展与创新叶予舜4分析研究客人的个性的、特殊的、动态的和隐性的需求，以便为客人提供主动的、灵活的和超常的个性化服务。II.定制化服务是依赖于现代化科技手段及管理体系实现的，是大规模的定制生产，因此和强调员工与顾客接触比的昂贵的个性化服务相比，它又是一种更为经济实惠的个性化服务。III.大规模定制化生产的前提，是某些环节的标准化，即用多个细节的标准化组合成整体的个性化。因此，定制化服务的基础归根结底还是标准化产品。2.定制化服务实现的途径I.建立客户数据库充分利用信息管理系统，将客人的信息及其特殊需要进行记录和储存，建立起详尽的客户数据库，这是定制化服务的基础工作之一。只有掌握客人的信息，才能有的放矢，为其提供有针对性的定制化服务。随着对顾客需求研究的深入，饭店行业对顾客信息的掌握已经越来越详细，分类也越来越细致。客户数据库的信息收集，可以包括以下内容（见表：客户档案的主要内容）。而有一些豪华饭店，其客户信息内容甚至详尽到每一次客人入住时的房号、就餐习惯、菜谱、喜好的酒水等。客户档案真正发挥作用，还要依赖于有效的信息网络的运作，做到信息共享，让一线员工能自由而充分地运用这些储存的信息，为客人提供令人喜悦的服务。客户档案的主要内容常规档案客人的姓名、性别、年龄、出生日期、婚姻状况，以及通讯地址、电话号码、公司名称、头衔等。预订档案客人的订房方式、介绍人、联系人、订房的季节、月份和日期，以及订房的类型等。消费档案包价类别、客人租用的房间、支付的房价、餐费，以及在商品、娱乐等其它项目上的消费；客人的信用、账号；喜欢何种房间和饭店的哪些设施等。习俗爱好档案客人档案中最重要的内容，包括客人的爱好、生活习惯、宗教信仰和禁忌；住店期间要求的额外服务等。反馈意见档案客人在住店期间的意见、建议；表扬和赞誉；投诉及处理结果等。饭店经营管理发展与创新叶予舜5II.充分运用现代科学技术一方面，现代网络技术的运用使得客户信息的储存和分析变得越来越方便。我们可以利用计算机程序，对众多的客人信息进行分析和统计，注意服务体系中每一个细致环节，找出服务过程中最小的重复性单位，用“标准化的零件生产，个性化的整体组装”的方式，既使客人获得独特的定制化服务，又使饭店获得规模经济带来的效益。另一方面，高科技的运用解放了很多岗位的劳动力，在同样人力成本的情况下，可以增加个性化服务的提供。III.创建更多可定制的产品和服务一种容易做到的方式是为顾客提供更多的选择。为每一张床配备大小、厚薄不一的多个枕头，供客人选择的几十种房内背景音乐，就体现了这样一种理念。在顾客越来越多在意通过自己的参与来获得美好体验的今天，饭店需要提供的，并非一定是无需客人动手的完全到位的服务，有时，自我服务也是一种很好的选择，尤其在渡假饭店。IV.建立柔性化的组织结构为了适应定制服务的需要，饭店必须对客人的要求保持高度的敏感，并使他们的个性化需求得到迅速满足，这就要求饭店具有快速反应的组织体系，采用扁平化的倒金字塔结构，给予一线员工更大的权力。（二）人性化作为服务经济的更高层次，体验经济更加关注顾客的感受。对饭店而言，就是要通过无微不至的服务，满足顾客内心渴望被爱的需要，建立彼此间的情感联系与牢固的顾客忠诚度；同时，也意味着“将心比心”，从顾客的角度来考虑问题，一切活动以最大限度地满足顾客需要为前提。因此，员工要用心为客人服务，充分理解客人的心态，细心观察客人的举动，耐心倾听客人的要求，真诚提供亲切的服务，注意服务过程中的情感交流，使客人感到服务人员的每一个微笑、每一个问候、每一次服务都是发自肺腑的，真正体现出一种独特的关注。这些关注常常体现在很小的细节上。更身层意义上的人性化，则指的是将人从工业化的“异化”中解放出来，追求个人的自我实现与提升。这是马斯洛需求层次理论中人的最高层次的需要，也是教育体验的意义所在。在体验经济中，饭店的主要工作是为顾客的体验提供舞台，真正的体验靠顾客自己来实现。体验来自顾客个人心境与饭店精心筹划的活动之间相互作用的结果，不同顾客心目中的消费价值是不同的，由此获得的体验也不一样。因此，为了帮助顾客创造更好的体验经历，饭店有很多重要的工作要做，包括：倡导人性化的服务理念，饭店经营管理发展与创新叶予舜6促使员工真诚待客；设计人性化的服务程序，保持体验感受的整体性；建立人性化的员工管理制度，因为有了满意的员工，才有满意的顾客；当然，最重要的是，对参与饭店产品“生产与管理”的客人提供人性化的“工作”和体验环境。（三）参与性体验经济是一种开放式、互动性的经济，强调顾客参与。继游乐业以顾客参与作为设计产品的重要考虑因素之后，饭店行业也日益注意到顾客参与的重要性。顾客参与意味着顾客在服务场合扮演重要角色，他们不再只是被动的接受者，而是价值创造的积极参与者。的确，没有顾客积极合作，饭店员工很难提供优质的服务，而为了获得更令自己满意的、更符