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管理层对于培训的期望Wherearewenow?Wheredowewanttogo?Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去那里？当我们到达时，怎样才能知道？培训需求分析目标设定策略制定计划的执行、监督与控制良药一线医药营销团队培训体系—训练流程•训练流程：4Cs–课堂训练C-Classroomtraining-（指导）：宏观理论学习提高认识–例会辅导C-Coaching（辅导）：微观实际案例具体应用–协访矫正C-Correcting（支持）：现场具体问题及时纠正–激励固化C-CongratulationCuring（执行）：奖励正面结果固化改变例会辅导Coaching激励固化CongratulationCuring课堂训练Classroomtraining协访矫正Correcting建立销售队伍的自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统目的可复习Review可衡量的Measurable观察可见See对员工的个人绩效以及企业的成功产生关键影响知识Knowledge技巧Skill态度Attitude3个要素5个系统5大原则现实的Achievable时限性Timely自学体系与培训跟踪系统5实施工具包12345培训需求培训收益新员工上岗培训后1个月内，通过一线主管辅导和自我学习提高一线主管辅导能力，培训养一线代表学习习惯，快速掌握基本的药品营销技能不同阶段的代表和主管培训需求差异性量身定制培训课程建立阶梯培训模式课堂培训后销售人员行为不能有效改变，绩效提高不如预期。职业技能培训效果跟踪、固化难以实现依据市场部的策略，在月、周会中练习产品知识和技能，提高代表的业绩、提高一线主管组织有效的周会的能力，便于RSM对主管辅导。学习和培训需要可衡量的标准，通过考核了解学员的差距掌握符合市场部的策略的产品、疾病知识，胜任工作、提高绩效持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求促进公司业务长远和个人成长自学体系与培训跟踪系统5大工具包之一新代表入职自学系统1我们是经理们和培训师的好帮手好伙伴项目兼职培训师自学体系与培训跟踪系统5实施工具包1培训需求培训收益新员工上岗培训后1个月内，通过一线主管辅导和自我学习提高一线主管辅导（兼职培训师）能力，培训养一线代表学习习惯，快速掌握基本的药品营销技能新代表入职自学系统新代表入职自学系统新代表主管培训部市场部HRIT财务部入职前3天HR发放入职工具包入职前1天核查代表是否收到HR寄发的“入职工具包”安排、通知学习地点和时间参考“日程安排”和“入职学习指南及核查”提醒代表学习内容并准备好您的工具1代表自学工具包内容新代表入职学习项目进入你的区域自学手册2006年1.1版2009年1.1版1兼职培训师（主管）辅导工具包11、入职培训项目指引•新代表学习介绍•日程安排2、新代表入职学习指南及核查•中心版•外周版3、胜任力•模型4、费用政策•讲解稿•幻灯片5、HR•价值观幻灯片•讲解稿•使用期考核6、其他部门支持人员•名单7、考试试题及答案8、代表学习资料•自学手册•产品幻灯9、辅导、评估表•角色演练评估表•群体销售会议辅导表•QTQ表主管如何执行1主管如何执行1培训部的工作1要求在规定时间内完成新代表入职学习培训部收到新代表4周的核查表后，会在培训前安排“培训前测试”，通过测试的代表可到公司总部参加公司销售一阶梯强化培训。为了保证培训质量，公司要求代表必须完成新代表入职培训项目，如未完成和未通过培训前测试的代表将不得参加销售一阶梯强化培训。1自学体系与培训跟踪系统5大工具包之二阶梯训练系统2自学体系与培训跟踪系统5实施工具包2培训需求培训收益不同阶段的代表和主管培训需求差异性量身定制培训课程建立阶梯培训模式阶梯训练系统营销人员成长四阶段第二阶段独立贡献期第三阶段指导授能期第四阶段策划领导期第一阶段成长依赖期2课程目标:知识态度技能阶梯培训课程设计-医药代表2管理发展项目（MDP）基于DSM的胜任力模型，在现有销售代表（或高级销售代表）中选拔有潜质的人才，提供系统的培训和指导，为公司储备一线销售管理人才。在线学习工作实践课堂训练读书分享胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)选拔评估符合基本条件依据业绩选拔依据胜任力评估管理实践在职工作360评估第一阶段4MonthsTargetedSelection职业生涯辅导参与面试《发现你的销售优势》1第二阶段4MonthsCoaching好伙伴项目《绩效，绩效》2第三阶段4MonthsTrainTheTrainer特约培训师《培训师工具箱》3阶梯培训课程设计—一线主管2自学体系与培训跟踪系统5大工具包之三周例会学习管理系统3自学体系与培训跟踪系统5实施工具包3培训需求培训收益课堂培训后销售人员行为不能有效改变，绩效提高不如预期。职业技能培训效果跟踪、固化难以实现依据市场部的策略，在月、周会中练习产品知识和技能，提高代表的业绩、提高一线主管组织有效的周会的能力，便于RSM对主管辅导。产品A—周会培训每月课程表第一周第二周第三周第四周每周周会主要学习内容要求1、每次至少两名PSR通过DA演练或幻灯演讲或角色演练；2、下一周的学习内容换不同的PSR演练；3、同一内容没有演练过的PSR下个月重复学习时演练7-8月重点保证每周至少1名PSR演练对症治疗的内容（一、三、四周）新PSR学习重点核心信息2治疗哮喘伴有的AR组胺药瀑布效应核心信息1产品基础产品B一周一练课程表内容日期自学手册学习内容页数学习方式和内容主管检查结果YES/NO页数学习方式和内容主管检查结果YES/NO页数学习方式和内容主管检查结果YES/NO页数学习方式和内容主管检查结果YES/NO页数学习方式和内容产品综合版幻灯片193自学主管辅导人体解剖幻灯片肝胆外科应用PPT223完成人体解剖幻灯学习219-222完成肝胆外科幻灯片演练配置PPT213根据幻灯演讲PPT并演示配置步骤主管检查医院推广流程182肝胆外科销售路线图Q&A251作用机制Q1-Q3251-255临床推广常见问题Q1-Q13259-261使用中注意点Q1-Q11255各类手术中的使用方法Q1-Q3第五周3月30日第二周3月9日第三周3月16日第四周3月23日3月份第一周3月2日1.培训部统一发考试通知和考卷2.主管组织代表考试3.主管辅导第一单元学习回顾总结28产品学习情况每月产品学习课程表每月产品学习反馈（见附件）组织月会产品学习内容参加周会产品学习部分新代表有针对性辅导考试1.笔试2.幻灯演练考试3.资料抽查考试如何学习？时间：每周周会利用1个半小时到2个小时的时间；为了提高周会学习的有效性，主管可根据课程安排要求代表预习相关内容。有区域产品市场部：学习时间:每周一.三.五中午13:30-14:30。学习考勤:每次登记外周代表：主管安排其学习时间，到当地辅导时请验收代表学习结果；安排其同步参加考试、交试卷事宜学习形式学习内容学习形式建议学习时间幻灯片代表演讲，主管反馈、示范、讲解或主持讨论1小时DA/单页主管选择参考案例，RolePlay演练roleplay每人限时10分钟Q&A讨论学习并结合RolePlay演练辩论题辩论对抗赛，将你区域中的代表分正反2组，2组可轮流对调40分钟2分钟提醒拜访练习和代表一起设计可能的场景，结合核心信息、FBB、Q&A演练提醒拜访40分钟网络视频电话会议E-learning时代即将到来！流程与总结目的：为了提高一线主管组织有效的会议，便于RSM对主管辅导。每周周会前FLSM拟定流程——RSM,抄送培训部，注明一周一练学习时间和形式（包括外周代表）。RSM每月至少参加4次主管的周会，加入CoachingRoleplay练习。每次会议结束各位主管应将会议摘要和总结发给RSM,抄送培训部。培训部的任务与市场部沟通每月月一周一练学习内容发送每月月一周一练课程表根据市场部策略参与一周一练学习内容每月15号制作相应的考题出月考题组织每月一次月考进行批阅分数和登记，排名收集全国周会.月会的时间并确认每个主管区域代表数。会产品学习反馈经理人读书俱乐部经理人读书俱乐部--ManagerReadingClub读书俱乐部是为企业每一位经理人提高管理效率和实现职业发展目标提供更多的学习资源，养成不断学习的良好习惯而特别设计。通过为一线经理人提供阅读各种管理文摘和前沿领导能力的理论机会，帮经理人不断丰富管理知识，提高技能，改进管理团队的效率；同时为广大员工起到“终身学习”的机会、“不断改善”的表率作用。更多知识更多分享更多发展更多快乐读书俱乐部经理人追求和渴望成功的经理人经理人读书俱乐部意味着培训收益通过提供多渠道的学习机会，丰富经理人多种职业发展渠道尽情享受前沿知识为你带来的富足读书俱乐部为一线经理人一起学习，共同进步提供契机；为大家分享管理心得提供沟通平台了解和满足经理人学习的需求读书俱乐部成员：公司主管及经理员工每2个月订阅不超过2本、同时总价值不超过人民币60元的公司推荐管理书籍。培训部收集和筛选最前沿的和最有价值的管理学书籍的推荐书单从11月起，每隔月的15日（1月15日，3月15日…），培训部将推荐的管理书籍目录发给所有的读书俱乐部成员（无需申请入会）。在收到目录一周内经理人需将要订阅的书名用电子邮件告之培训部培训部收集好订阅书单后统一采购，邮寄或快递从订单交付至收到书，整个过程大约需要3个星期左右。读书俱乐部细则关键行动内部分享：鼓励经理人为所钟爱的文章和书籍写下读后感，并与大家分享，让思想的火花与更多的同事碰撞。没有字数和时间限制。优秀的文章将会刊登在公司内部刊物中。知识分享：各区域可以按照工作地点等组成读书小组，定期举办读书交流会。结合会议：作为主管和经理，公司期望将学习心得与团队分享，将新获得的知识传授给别人。在传授的过程中主管不但将获得“尊敬”和“信任”，还将知识进行了深化和升华，使智慧之树更加繁茂。2010第四季度推荐书名：邮差弗雷德：激情如何成就卓越作者：[美]马克·桑布恩出版社：中信出版社出版时间：2010年7月定价：23.00元每个员工都应该用心灵去阅读的一本好书。作者简介在国际上，马克•桑布恩以“杰出的激励演说大师”著称，他曾被评为全球“5位金麦克风大师”之一。他是桑布恩联合公司（SanbornAssociates,Inc.）的总裁。桑布恩联合公司是一间致力于在商务和生活中，培养管理者领导力和影响力的实验室。马克的客户包括埃克森美孚、IBM、宝马等世界500强企业。除代表作《邮差弗雷德》以外，马克•桑布恩的国际畅销著作还包括《没有头衔的领导》（YouDon’tNeedaTitletoBeaLeader）和《这是你的舞台》（TheEncoreEffect）等。内容介绍在大多数人的眼中，投递邮件的工作繁琐而枯燥，邮差弗雷德却非常热爱自己的工作。他竭诚为大家服务，并把自己的工作视为一次机会，一次改变周围人的生活的机会。正因为有这样的信念，所以他在投递邮件时愿意多走一些路，愿意将所有人都看成是自己的朋友。在我们的生命中，我们都会遇到弗雷德这样的人，但正是演说家马克•桑布恩让我们知道如何成为“弗雷德”：我们每个人只要迈出一小步，就能让我们平凡无奇的生活变得卓尔不凡。我们也能构建更好的人脉关系，发挥想象力，无需花费一分钱就能为他人创造价值，并塑造新的自我。按照书中的原则行事，并向身边的“弗雷德们”学习，你也能让自己的职业生涯和生活变得多姿多彩。正如马克•桑布恩所说，我们每个人都有潜力成为“弗雷德”。这就是那本告诉你该怎么做的书。《邮差弗雷德》-目录第一章我所遇到的第一个弗雷德第二章到处都有弗雷德第三章怎样做一个弗雷德第四章有所作为带来变化第五章建设人际关系第六章创造价值第七章重塑自我第八章发现弗雷德第九章奖励第十章教育第十一章以身作则结语名家推荐“我一口气读完了这本书，扪心自问了几个问题：1、怎样让我们的员工更加爱护同事、爱护