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A阶段盘掌控—验房大连好旺角培训部2011年版课程大纲作业步骤（流程）一、预约验房二、验房前准备三、实地验房四、报价及签署委托五、注意事项铺垫六、系统房源信息完善一、预约验房验房前需要与房主确认好时间和见面地点，并提示房主携带相关手续标准：明确验房时间；明确与房主见面地点；明确告知房主所要携带的手续，如产权证、身份证等验房前预约时间话术王姐您好！咱们不是说好找时间我们去看看房子吗？您看今天什么时间方便？那好，那咱们就下午2点钟在实验校门口（咱家楼下）见吧！王姐，您过来的时候别忘了带着您的身份证和房子的相关手续，产权证原件或复印件，借款合同，商品房合同等等。（如果房主有疑问——为什么要我带这些东西？）我们要给房主解释清楚“作为我们居间方，要一手托两家，对您负责的同时我们也要对买方客户负责，只有您带着这些证件，我们亲眼看到并核实过了，才能证明这个房子是咱自己的，然后给我们的买方真实详细的介绍咱家的房子啊，这点您放心，我们只是看一下相关证件，了解相关的税费及贷款情况，对您没有任何风险。”二、验房前准备验房前要做好充分的准备工作，包括：房屋状况的前期了解、验房工具及文本的准备标准:所验房屋状况了解：小区平均成交周期及价格、小区业主特点及普遍售房原因、现有房源对比优劣势及周边配套设施；--建议给出区间值工具准备：名片、签字笔、计算器、鞋套、指南针、卷尺、照相机文本准备：售房委托书、验房报告单、钥匙委托协议方法：验房前的准备一定要充分，避免在验房中出现缺这少那的状况，前期准备充分才能让整个验房流程顺畅进行，展示出我们的专业性。三、实地验房到达所验房屋后对房屋的自然状况基本信息、房主或代理人身份和房屋相关手续的查验标准：1.简要介绍公司、分店及自己；2.征询房主同意查验房屋，包括：户型、装修、上下水、附赠物及照片拍摄等；3.查验房主或代理人的身份，房屋相关证明和身份证对照即可查验，落实代理人与房主的关系；4.房屋相关手续的查验，如产权证、借款合同、商品房合同、购房发票等等；5.售房相关事宜确认，详细见房源声明14项内容自我介绍话术王姐您好！我是好旺角房屋XX店的XX（一定要说全名），我们店就在大可以海鲜酒店后身（具体位置），我在这个店已经做了2年了，您以后有什么关于房产方面的问题可以随时给我打电话，这是我的名片（双手递上），您可以叫我小李（如果名字是两个字的，一定要强调全名）！征询房主查验房屋话术王姐，我可以先看看咱家房子的格局和装修情况吗？（房主通常会回答说你看吧），好的！王姐，您家这装修真不错，都是您自己设计的吗？/您家这采光可真好，现在这个时间太阳还能照到餐厅呢/您家这户型可真好，得房率得在82左右吧？（房主会回应），王姐，我需要给咱家房子拍几张照片挂到我们公司的内部网上，这样我们200多家店的2000多名经纪人都可以从网上了解到咱家房子的装修风格和户型特点，从而给客户详细的介绍出咱家房子的卖点，会大大提高咱房子的销售速度。（房主同意，我们即拍照）查验房主证件及房屋手续的话术拍完照片，王姐，上午打电话我提醒您带的您的身份证和房子的相关手续您都带来了吧？房主回答带来了（事前电话沟通过，这个时候看到证件的可能性就大一些），那我们需要看一下。（查验手续的时候一定要认真，仔细，并在报告单上做好相应记录，边验手续要边与房主沟通，产权是否满五年、还有没有其他房产、所欠贷款偿还能力等等）。询问房主售房原因的话术王姐，咱这房子装修／采光／楼层／户型／位置这么好，您怎么就舍得卖了呢？（房主如果不配合）—王姐，说实话其实对于您为什么卖房子我个人并不感兴趣，而是我们所有买方客户会感兴趣，所有买二手房的客户，对房主为什么卖房这个问题都非常敏感也非常重视，这是所有买方客户都必问的问题，我是担心如果客户问到我们咱为什么卖房子，我含含糊糊答不上了，就会让客户更加猜疑，这样就会影响咱房子的销售速度，王姐，您说是这样吧？与房主沟通价格的话术王姐，您看咱这房子你打算卖多少钱？（通常房主会反问我们能卖多少钱），现在咱们小区的报盘价基本在16000/平，但实际成交价都在14500/平，前几天XX号楼的那套房子就是XX钱成交的，不过那个房子装修/楼层/位置/采光比咱家的好（房主如果还不定价），您要是不着急卖的话，可以报15500—15800/平左右，起码不高于整体的小区报盘价，您要是诚心卖，想快点卖出去，可以报15000/平，这样看房的客户能多一些，同时咱也给客户留了一些议价空间，您觉得呢？四、报价及签署委托和房主沟通并敲定价格，签署售房委托及报告单标准：我们要给房主一个区间价位作为参考，即报盘价与成交价，让房主自己来确定价格；宣讲双向收费并签署书面的售房委托及验房报告单签署委托书及报告单的话术王姐，房子的具体情况我已经了解了，现在麻烦您给我签一下售房委托书（房主会看委托，也会问我们为什么签），是这样的，今年4月1日国家发改委发布的《房地产经纪管理办法》，明确要求中介公司所有的出售、出租信息必须有房主本人或有授权的代理人签署的售房、租房委托协议，没有委托书的房子就代表没有房主的书面授权，没有征得房主同意的情况下发布的虚假信息，打的虚假广告，就不能做宣传，更不敢给客户推荐了，没有宣传、没有推荐房子还怎么卖呀？您可以仔细看看委托书的内容，对您没有什么风险。争取签署限时的话术1、王姐，咱一定希望自己的房子卖个好价格吧？那试想一下，谁家都有的东西和只有专卖店才有的东西，谁的价格会卖的更高一些呢？独家限时的房子可以避免买方客户到不同的中介公司来回踩价，从而更好地保证您房子的价格；2、您也一定希望咱的房子尽快出售吧？我们公司在大连就有200多家店，2000多名经纪人，同时我们与其它公司最大的差别在于我们家的房源是联网销售的，也就是说您的房子报到我这儿后，就有遍布大连市的200个店、2000多经纪人都能看到，这么多人同时帮您卖房子，而且独家限时的房子在我们公司系统上呈现的是红色字体，经纪人的关注度特别高，销售的速度也就相对会快很多，而这样的规模和网络资源在大连市是没有第二家中介公司可以做得到的，如果在约定时间内我们不能将咱的房子卖出去，我们对您也是有一定赔偿的，虽然这保证金并不多，但从我们公司的立场出发我们是1分钱也不想赔的呀！3、另外，从您的房款安全考虑，您就更应该选择我们好旺角了。我们这个行业的性质决定了一些事情，市场好的时候谁都想加入到这个行业，比如09年，一夜之间大连市可能就多了几十家甚至上百家的不知名的中介公司，但一旦市场不好的时候，遇到政策性调控的时候，这些公司又会在一夜之间消失了，比如08年的房博士、新泰安家、旺达等等，这都是曾经大连市的大家，也都从这个行业退出了，而只有我们好旺角公司经历了12年的风风雨雨，一直做到现在，不管市场怎么变化，我们都为买卖双方提供最优质服务。在现有的市场情况下，好多中介公司都是亏损经营，随时都有关门歇业的可能，而我们好旺角是现在全国为数不多盈利的公司之一，所以，为了您的资金安全，我建议您还是只委托我们好旺角房屋帮您卖这个房子吧！双向收费话术1、没错，你说的没错，别人家可能不收费，但我们家的销售速度是其他中介公司比不了的，我们收取您的费用有个前提：房子以您能接受的价格成交才收费，不成交不收费。我们会尽量多的给您创造与意向客户谈判的机会，最终成交的价格决定权在您，但只要您同意的价格成交，这个价格就要包含我们0.5%的佣金，另外我们的服务是双方的，收费肯定也是双方的，其实我们对您卖方的服务更多一些，服务当然要收费呀，您说是吧？五、注意事项铺垫告知事项：先告知，再签署委托铺垫内容：房屋买卖流程及备件的大致讲解，好旺角内部说明，（可以婉转的问出房主的婚姻状况）；如果客户看房时与房主议价，告诉房主相应的话术；针对房子提出合理的美化建议：卫生，布局，修缮，装饰、光线、声音，最佳看房时间；房屋瑕疵修缮建议六、系统房源信息完善根据验房中了解落实的详细信息，将系统中的房源修改并完善内容：房源基本信息及房主信息的录入，房源及房主的特殊性在备注中写清楚房源声明14项谢谢观看！