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九大行业信息化综合解决方案培训梁宇亮老师通信行业营销专家美国培训协会国际认证培训师西门子管理学院认证培训师香港大学SPACE学院客座讲师电信运营商、南方电网、中国石化等各省市公司长期顾问讲师介绍课堂公约准时出席关闭响闹装置（电脑与手机），以免影响他人请不要与同事们交流课程外的内容为你的同伴鼓掌，成为一种习惯全业务竞争下行业格局变化一行业信息化的解决方案制定三目录行业信息化需求挖掘与管理二集团客户发展战略执行不到位，一方面全力主动开拓新客户，另一方面没有时间维护老客户，老客户留失，形成恶性恶性循环。集团产品不适合区域企业信息化的需求，产品同质化严重。集团的粘性较差，相当一部分客户通过V网进行粘住，这使得在政企客户市场的竞争中我们整体竞争力较弱；由于缺乏内容应用的产品来维系，资费成了政企客户唯一关注的问题，而资费下降似乎成了一线的客户经理唯一的武器。而个别集团资费的下滑及引起的其他集团的争相效仿，势必破坏整个集团资费体系架构。集团客户管理现状集团客户保有助力两个50%，确保集团客户市场稳定与价值贡献集团信息化拓展落实集团专线业务攻坚战，推进全业务运营加强行业应用和无线城市的深度耦合，推进信息化规模发展建立集团客户保有体系，推进存量客户保有信息化深度运营能力全业务拓展能力协同运作能力集团保有精耕细作能力深度运营九大行业信息化深入推进专线聚网行动规模发展集团标准产品建立集团客户保有体系加强行业应用与无线城市深度耦合个目标大任务个重点种能力项举措集团客户工作策略2.1深度运营九大行业信息化：总体思路围绕九大行业核心产品的规模推广，推动行业信息化收入的持续提升①聚焦重点行业，实现重点行业的价值提升和业务规模推广②加强“大行业·大团队”建设，提升面向行业市场面向经营的能力③完善“垂直+水平”解决方案体系建设，提高核心产品的市场竞争力④建立“行业地图”管理评估体系，打造行业协同运营和作战能力总体思路行业重点行业应用2011年小结2012年目标信息化收入净增信息化收入增幅信息化收入（亿）其中：重点行业应用收入信息化收入（亿）其中：重点行业应用收入政府政务通教育文体校讯通公检法军警务通金融银信通制造-批发零售-住宿餐饮-能源电力抄表交通物流M2M合计2.2深度运营九大行业信息化：聚焦重点行业聚焦九大价值型行业：从行业GDP、ICT空间、与我司能力匹配度进行筛选四大普适型行业：政府、教育文体、公检法军队、金融五大价值型行业：制造、批零、住宿餐饮、能源、交通物流各地市公司选择拓展重点：在9大行业基础上按当地实际选择重点行业深入拓展一类公司，6+3模式：6个必选行业与3个可选行业二类公司，5+4模式：5个必选行业与4个可选行业三类公司，4+5模式：4个必选行业与5个可选行业必选行业可选行业地市公司政府/教育文体/公检法和军队/金融业/能源/交通物流制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业一类二类三类政府/教育文体/公检法和军队/金融业/（交通物流或能源）（能源/交通物流）/制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业政府/教育文体/公检法和军队/金融业能源/交通物流/制造业/批发和零售贸易/住宿、餐饮和旅游业根据地市特点选择重点价值型行业作为拓展重点大行业行业组别国家政党机关社会团体四套班子组职能部门组财税组公检法军政法组军队武警组金融业金融组教育、文化、体育和娱乐业教育文体组交通运输、仓储业和邮政业物流交通组石油、电力、水等生产和供应业能源组制造业制造组住宿、餐饮和旅游业酒店餐饮组卫生、社会保障和社会福利业医药组2.2深度运营九大行业信息化：建设“大行业·大团队”负责牵头该行业市场客户细分、需求分析和研究负责牵头该行业全省团队的目标制定和组织管理工作负责牵头该行业的解决方案的产品化和市场化工作负责该行业产品的营销推广的设计、整合工作负责接口市公司行业应用产品和业务的支撑和协调负责组织市公司行业项目的学习、复制和推广省公司负责配合省公司开展市场客户细分、需求分析和研究负责配合全省团队的目标制定工作负责配合该行业的解决方案的产品化和市场化工作负责牵头行业产品在本地的营销推广工作负责接口省公司行业组分派的协调和执行工作负责行业项目在市公司的落地、复制和推广市公司省公司：按照9个重点行业、87家重点客户和36家双跨客户，成立12个行业团队市公司：聚焦重点行业和目标客户群成立行业团队分支，与省公司组成实体团队建立一支省市联动、有执行力的行业协同大团队案例一：深度运营九大行业信息化：垂直+水平方案(物联网)做强通道重点产品：优化动力100行业卡，开发定制M2M模块套件，研究M2M应用中间件，建设物联网业务通用能力应用平台，完善物联网终端管理平台营销推广：定制模块或终端集采及营销补贴的方式；有竞争力的资费，解决跨省漫游结算成本对资费影响的问题服务保障：优化及推广M2M终端保障服务，制定专业的售后服务规范目标：实现物联网终端数205万（增长30%），年收入3.6亿（增长20%）从“做强通道、做深行业、做大合作、做好联动”四个方面推动物联网发展做深行业电力行业：提供电力终端通信保障服务能力；推动发展低压集抄终端交通物流：优化资费套餐；联合省内主要GPS厂家推广金融行业：建设金融终端管理平台，推广无线POS机及股票机政府行业：推广移动执法解决方案及行业终端家电行业：推广的智能家电解决方案商务快销：推广快销通业务及重点，联合地市建设智慧商务服务平台案例一：深度运营九大行业信息化：垂直+水平方案(物联网)做大合作做好联动政府合作：推动和政府相关单位在物联网方面的合作产业合作：优化合作模式，优化酬金政策合作伙伴：金融等行业终端制造厂家、赛格等主流导航仪生产运营公司、广东省内大型家电厂商、大型的物联网设备/模块制造商、代理商省公司：优化和开发重点产品；完善产品开通、服务维护等业务规范；制定物联网产品、重点行业发展指导意见；完善资费和营销模式；优化合作政策；加强和省级重要合作伙伴的合作市公司：加强公司层面对物联网发展的重视，加大资源投入，积极拓展物联网市场；承建部分物联网重点产品和行业应用基地；加强地市层面的重要合作；安排专人负责物联网的拓展、支撑工作。从“做强通道、做深行业、做大合作、做好联动”四个方面推动物联网发展2.5深度运营九大行业信息化：推进“行业地图”监控内容–集团维护情况：基础关系：关键人和V网情况竞争关系：竞争情况分析和告警–集团拓展情况无线城市：资源接入和业务捆绑业务情况：集团产品用户和收入情况行业客户分类–将87家省级集团、43家总部双跨集团和1836家省级及双跨分支聚焦到9大行业进行综合评估••市场成效评估模型业务收入能力集客维系能力复制推广能力业务收入规模业务收入占比业务收入增长率客户流失率客户渗透率客户数量增长率客户ARPU增幅客户ARPU增长率评估纬度关键指标客户数量建立行业市场评估体系，实现行业发展健康度评估移动OA企业邮箱集团通信录企信通…汽车4S店交通行业物流行业房产中介…传统：以产品为中心行业应用与无线城市深度耦合真正实现以行业客户为中心的信息化深度运营2.6加强行业应用与客户需求的深度耦合：无线城市移动OA企信通集团通信录企业邮箱IDC…标准产品库支付定位鉴权搜索视频语音识别…能力平台车务通行业应用悦行100行业解决方案M2M商户管家…汽车4S店交通行业物流行业房产中介…无线城市平台++现在：以行业客户为中心，整合集团标准产品和各种能力，形成行业深度解决方案思路：基于对高价值细分行业的特性、业务流程等深入理解，以行业客户为中心整合标准产品、能力平台、行业应用，形成面向行业的信息化综合解决方案，在无线城市上集中呈现2.6加强行业应用与无线城市深度耦合：案例需求功能标准产品能力平台企业营销企业宣传企业网站、企业宣传视频…企业建站IDC互联网专线搜索视频客户管理会员管理、CRM系统（维修记录、年审记录）…移动CRM鉴权支付管理者移动办公报表管理、视频监控、员工活动记录、移动OA、移动审批、会议管理…移动OA视频监控企业工作台会务通企信通定位视频企业营销同前同前同前员工移动销售企业营销同前同前移动办公考勤管理、薪酬查询、工作日志…企信通-客户通过“掌上4S店”享受车主服务企业信息查询、购车服务、会员服务、维修记录查询、年审服务…同前搜索鉴权支付以汽车4S店为例的行业应用与无线城市深度耦合——“掌上4S店”全业务竞争下行业格局变化一行业信息化的解决方案制定三目录行业信息化需求挖掘与管理二3-1行业需求管理3-2行业需求挖掘目录中国移动集团产品体系•手机邮箱•集团信使（企信通）•集团V网•集团彩铃•集团E网•集团通信录•移动总机•IP直通车•IDC•M2M（无线DDN）•企业邮箱•移动会议电话基础产品信息应用•MAS•移动OA(MAS)•移动财务(MAS)•移动进销存(MAS)•移动客服(MAS)•手机邮箱(MAS)•无线网站(MAS)•ADC•移动OA(ADC)•移动财务(ADC)•移动进销存(ADC)•移动客服(ADC)•手机邮箱(ADC)•无线网站(ADC)注：产品的名称、分类及主要行业解决方案的定义均参照于中国移动通信集团•保险行业移动信息化解决方案•公安行业移动信息化解决方案•电力行业移动信息化解决方案•海关行业移动信息化解决方案•农业行业移动信息化解决方案•交通行业移动信息化解决方案•教育行业移动信息化解决方案•金融行业移动信息化解决方案•税务行业移动信息化解决方案•铁路行业移动信息化解决方案•物流行业移动信息化解决方案•医疗行业移动信息化解决方案•航空行业移动信息化解决方案行业解决方案MAS（MobileAgentServer）、ADC（ApplicationDataCenter）模式二VPMN+短号短信短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式一VPMN+移动总机•企业内通外联的统一电话门户•人在哪里，分机就在哪里，企业沟通无阻•短号互拨，方便又便宜。模式功能特点总机功能拨打总机号码，轻松找到联系人总机的分机号码与VPMN短号码相同方便客户使用和记忆短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨•号码缩位，内部沟通便捷，打电话，发短信，轻松输入•设置多档资费套餐，轻松控制通信成本短号短信以短号方式单发、群发短信动力100业务包通信动力的功能与特点“通信动力”产品包是发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。动力100业务包办公动力的功能与特点模式功能特点短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式一VPMN+邮箱产品系列+移动办公•“移动+互联”，随时随地收发邮件•将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务移动办公办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式二VPMN+邮箱产品系列+商务宝•“移动+互联”，随时随地收发邮件•将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。•短号互拨，方便又便宜。•价廉物美的电信级托管服务，省心又安全•一线接入，一站式享受上网、电话、传真服务企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务商务宝通过部署TD企业网关，为客户提供电话、上网、传真等基础通信服务注：邮箱产品系列：包括企业邮箱、手机邮箱、BlackBerry。“办公动力”是为企业客户提供随时随地办公事务处理，轻松处理公文、合同、库存、会议、日程等综合办公信息化解决方案，使信息处理更加及时高效，提高企业办公效率。企业一卡通动力100业务包营销动力的功能与特点模式功能特点短号互拨通过短号编号，实现成员间短号互拨模式一VPMN+企业建站+集团彩铃•全方位内通外联的高性价比企业门户平台•2网3站使企业快速建立营销渠道•宣传费用有限投入，企业广告无限触发。•短号互拨，方便又便宜。•价廉