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家居建材门店爆破利器【豪门夜宴】高级营销培训师谭晓平第一部分：认识夜宴第二部分：夜宴为何夜来香第三部分：宴会操作流程第一部分：认识夜宴⑴对夜宴错误的观点做了就要接很多单！做多了就没效果了！不需要给导购员激励！很早都开始做，现在已经过时了！⑵客户眼中的夜宴：常州沈总：夜宴这个模式好，投入小，产出高，一次活动能把潜在客户邀约到店面，这就已经成功了，夜宴别期望一次接多少单，关键看成交率。第二部分：夜宴为何夜来香第一部分：夜宴为何夜来香1、短平快，即周期短、费用少、见效快；2、促成犹豫客户下单第二部分：宴会操作流程宴会时间设计策划执行准备请客阶段组织实施后续工作宴会操作流程宴会时间1①有一些客户未消化②竞品有活动时③有小区交房④常规活动落地-315、51、1011、时机①5月-10月②星期六③晚上6：30-9:00④执行时段：7天-9天宴会时间12、时段设计策划2指决定做夜宴后在举办夜宴前，根据有关信息资料和夜宴规格要求，编制出主题突出，科学合理，令客户满意的夜宴活动计划。1.宴会格调2.宴会主题策划3.宴会客户目标设定4.宴会菜单设计5.宴会前期人员分工6.宴会前期时间控制表设计策划2宴会格调即整场宴会定位问题一般而言，夜宴定位较高雅、属休闲、娱乐性质因此一般会营造出轻松环境，以冷餐会、酒会等形式出现播放什么音乐合适？设计策划2宴会主题策划充分发掘夜宴内涵①今夜你会不会来②欧派魅力之夜——新品品鉴会③魅力欧派，风水无限例如设计策划2宴会客户目标设定店面签约目标店面邀约数量信息源数量电话签约目标电话邀约数量信息源数量小区签约目标小区邀约数量信息源数量设计策划2宴会菜单设计①与常规促销活动内容相似②采取团购形式阶梯式优惠设计策划2宴会菜单设计③必设项目——抽奖A.礼从天降B.掷飞镖……设计策划2宴会前期人员分工序号事项内容负责人成员1活动总指挥整场活动执行督导2活动策划整场活动策划3物料制作相关物料开发与制作4电话营销负责电话邀约客户5店面邀约负责店面邀约客户6小区邀约负责小区邀约客户7送卡负责上门给客户送卡8冷餐采购负责采购夜宴食品、饮料设计策划2宴会时间控制表时间事项备注第1天活动策划负责活动全盘策划第2天活动策划负责活动全盘策划第3天客户邀约与物料制作对于感兴趣的客户继续跟进，不敢兴趣的或者直接回绝的发短信。电话、店面、小区同时邀约第4天客户邀约与物料制作第5天客户邀约第6天客户邀约第7天电话确认确定其地点，方便上门送邀请函第8天送邀请函有专人负责郑重送上第9天下午再次电话再次提醒客户，我们活动举行时间①电话邀约②短信③送邀请函请客阶段3请客阶段3电话邀约请客阶段3短信请客阶段3送邀请函在前面设定的时间内有专人负责上门送邀请函执行准备4①宴会举行中人员分工②宴会场地布置③气氛营造方式④开宴前的检查执行准备4宴会举行中人员分工①提前做好分工明细表②在动员会上再次强调讲解执行准备4宴会举行中人员分工执行准备4宴会场地布置执行准备4宴会场地布置执行准备4宴会场地布置执行准备4气氛营造方式执行准备4开宴前的检查①检查人员是否就位②检查水果、饮料、红酒、糕点师等是否就位组织实施5①迎宾②宴会现场接洽③暖场小游戏④活动宣讲⑤签单⑥抽奖⑦送客组织实施5迎宾组织实施5宴会现场接洽组织实施5暖场小游戏组织实施5活动宣讲主持人主持活动公司代表发言及介绍公司优惠老板致欢迎词组织实施5签单我今天不定，过几天来定（等我开工定）能不能再享受这个活动？【应对话术】您好，**先生（那才是），是这样的，我们这次活动是我们欧派集团总部给予的支持，不是我们商家自己搞的，你也看到了我们集团的代表也在这里，他们会把今天在现场交定金的客户统计好并上交总部，过了今天以后就没有这个机会，您的房子迟早都要装修，而且今天优惠力度也这么大，为什么不考虑今天定下来呢？您看我们今天已经有这么多客户交定金，要不我帮你办个手续预约下来，您看怎么样。现场话术组织实施5签单我不要你们的礼品，要不到时候你直接给我冲货款行吗？【应对话术】真不好意思，我们的赠品都是在优惠的基础上由总部额外赠送给您的。赠品确实没办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。毕竟您最关注的是选购一套称心如意的橱柜/衣柜，对吧，赠品其实只是起到锦上添花的作用。现场话术组织实施5抽奖备注：注意抽奖次数组织实施5送客活动结束之后集体送客户至店外①客户信息整理②活动总结③服务跟进后续工作6后续工作6客户信息整理A.归类分析已签单客户——橱柜、衣柜B.未签单——原因分析C.答应来而未来客户D.未能邀请到的客户后续工作6活动总结A.将整场活动从策划到落地执行进行深入分析，从亮点和不足分别总结；B.就活动当中表现优异的个人和店面团体进行表彰谭晓平—主动营销教研室高级营销培训师个人简介先后服务于广东步步高电子工业有限公司、广东百得集团、现就职于欧派集团培训部主动营销教研室高级营销培训师。毕业以来一直从事终端销售管理工作，曾亲自参与大型促销活动的策划和执行，其中在步步高策划的”K歌之王“大奖赛被提炼成模板全国推广、在欧派期间策划开展了”常州溧阳旗舰店开业、2012枣庄砍价会、宁波家博会”等活动，每场活动都取得很好的效果和经销商好评。本人爱好写作，善于分析和总结，对主动营销模式理解深刻，具备6年市场一线的实操经验，对主动营销每个模块都有自己独到的见解，在几大权威杂志《销售与市场》、《中国厨卫》、《木门世界》、《欧派》”等已成功发表相关论文，现为销售与市场、中国厨卫、欧派等杂志特约撰稿人、中国营销传播网、销售与市场第一营销网、中华橱柜网等专栏作者。