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专业化、标准化是实现学校优良化运作的根本！巨人教育第一届咨询培训湖南株洲如何快速提高咨询成交率---专业咨询人才系统化培养秘诀主讲人：吕世超影响培训效果五大因素：免费、听了不记、记了不信、信了不做、做了不持久A教育咨询的精准定义及准确角色定位定义：1、就家长提出的家庭教育问题，学生的学习问题、成长问题，我们提供一个专业的咨询；2、把家长、学生的问题，结合教育理念达到招生的目的。定位：首先是老师，其次是销售B从事教育咨询必须具备的基本素质1专业化：专业化---十二大背景知识1、所在城市所有小初高学校的名称及地址（尤其是小学校，能够瞬间拉近距离）2、所在城市小初高前三名学校概况及小区周围学校概况◎学校的划分，是否有小学部、初中部、高中部；◎学校的人数；◎各年级的人数；◎有无划分重点班，清楚知道每个层级的划分——1秒反应知道具体班级、班级排名马上计算出年级排名——15秒◎校长、主管教学副校长、年级组长、教务主任、特级老师的名字—打击对方的优越感方法：网络查询、与家长学生沟通、到学校贴吧上注册帐号提问◎学校的升学率—牛津哈佛剑桥清华北大……考上多少？一本上线多少？二本上线多少？◎学校的录取分数线3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情况高考：◎所在省市过去三年高考分数线，◎所在城市上年度高考报名人数，文科、理科、音体美具体人数。大体数值记准了，细节的数字可以编◎下一年度的报名人数，2、3月份网上有当年中考：报名人数、招考人数、【一定要准确！！！】分析数值，可以塑造危机感小升初：政策、考试内容4、所有教材的版本及特点：5、小初高中数理化语英章节名称；了解课程体系，规划课时用6、初高中标准试卷题型构成及分值；7、中国高校基本情况概况（体现综合教育功底，基础教育绕不开高考)；◎中国高校排名前二十名概况：学校的位置，擅长的科目，为什么有名◎常见专业、学科的全国排名◎本省的高校概况：排名8、“……是12年基础教育中最重要的一年”（重要性，塑造危机感）；9、“……是所有学科中最重要的一科”（为什么？12345）学科的重要性；10、“……是孩子成长中最重要的一年/一个时期”（7、9、12、14、18岁）；11、特殊考生的背景知识，如艺考、军考等；艺考：◎艺考的常见专业◎常见专业考试内容◎常见专业的全国排名◎常见高校的录取政策军考：9月-5月考试机会：士兵的第二年，士官的第一年11月25日入伍内容：难度相当于高中会考12、各年龄段学生的兴趣和爱好2应变力：（1）如何判断家长的消费能力？电话：◎电话号码（139+区号，138+区号——95年移动放出的号段；连号）◎讲话口音（标准普通话：消费中等以上）◎逻辑思维（女性，职业女性）◎兴趣爱好（间接询问）◎旅游经历（轻描淡写：“多领孩子出去玩……，这个夏天出去……？”）◎家庭住址了解住宅小区，记住每个小区的房价◎交通工具（您是开车来、坐公交还是自行车来？您要是开车来我告诉您怎么停车……【友情提示不会引起反感】）面谈：◎气场及气质◎外在打扮：父亲——车钥匙（车标及钥匙档次）、手包、衬衣、皮带、手表、眼镜、笔母亲——包、香水、首饰（项链、耳坠、吊坠——要看大小）、胸针孩子——服装品牌（山寨与否）、常见品牌新款（Jackjones、Levis……）、手机（来历）◎学员情况登记表：父母亲姓名、工作单位、联系方式（没有防备时填表）（2）找出并抓住家长与学生的兴奋点为什么要抓住兴奋点？提高成绩；培养学习习惯、兴趣；培养良好的人生观、改正不良习惯；托管班家长的兴奋点有哪些？案例（3）在有限的时间里成功签约1-2小时内最佳签约时间3亲和力：A说话语气和措辞：要把称呼变一变避免敏感的字眼微笑+“您好”B快速降低家长和学生的防备心理1为什么要降低家长及学生的防备心理2举例吕老师去北京上课3我们应该如何降低家长的防备心理约定10：00碰面9：30打电话“您出发走到哪了？”十点家长没来，一直等……12：30打电话“您出发走到哪了？是不路上堵车呢？”错不是我们，但是由我们来买单4我们是怎么做的？没有必要防1%的探子顶走10%的家长5生活中的案例：吕老师去买保险4自信：（1）熟悉各个环节（例如：特仑苏），尤其是教务（2）我们的姿态，“我就是老师，我坐在这张办公桌后面说的就是正确的！”建议使用方桌（3）适时的拒绝家长，“家长是这样的，我认为您和我们的教育理念不相符，孩子在这里得不到您想要的提高，您还是另请高明吧……”（损失的是一个单子，换来是无限的理解）（4）专业与强势因为我们专业，所以我们强势；因为我们强势，所以我们更专业。（5）帮家长重新找回对孩子的自信努力发现孩子的优点“家长，我看到孩子的优点……”“家长，您说说孩子的优点……”5冷静（1）15个专业名词让家长有空杯心态：找出教育学和教育心理学的专业名词找出来（2）学会举生活中的案例印证我们的咨询（3）第十三项背景知识——常见家长行业公务员编制：交警总队、交警支队、交警大队……事业单位：部队武警：央字头企业：当地大企业：6望闻问切看：观察家长和学生的注意力是否集中，表情是否感兴趣听：捕捉家长的有效信息，的——在后续的谈话中放大捕捉到的点问：有目的的问，不要直接说出卖点，问问家长自己是怎么解决的，然后拿出自己的卖点，含金量100%，有效铺垫卖点记：做好与家长沟通的笔记，过程当中整理思路；记得不仅仅是点，记得是尊重。会说的不如会听的，会听的不如会问的7学习能力内容：背景知识、教育学、心理学、营销学目的：成为真正的专家C教育咨询风格的常见类型及如何扬长避短1、老师型：有过一定教学经验，对某个科目很擅长；就学习习惯、学习方法分析到位；讲清楚考纲和考点；能够提出独到的学习习惯和学习方法——让家长和学生产生想学习的冲动。优点：成功率高，转介绍高缺点：单子不大2、销售型：不一定做老师出身，具备很强的揣摩心理，及很强的心理分析能力；很强的沟通力、亲和力、煽动力优点：大单多，缺点：单子出问题概率大，转介绍相对低3、江湖型：每个学校都有，做其他行业出身，有过多年工作经验，在咨询中将社会经验、人生感悟融合到与家长学生的沟通中，从人性的角度征服家长优点：大单多（经常能搞定大家搞不定的家长）、转介绍多，缺点：业绩不稳定（不是专业出身）4、巨人型：123都会如何快速提高咨询成交率—专业咨询人才系统化培养秘诀电话篇A电话咨询过程中需要注意的细节技巧问题1、语言：普通话；不需要理会家长是否讲方言，代表的是北京巨人教育2、心态：微笑与真诚；『每天上班时，当别人带着MP3时，给10086打电话，问一个压根不存在的问题，聊15分钟，找到职业感觉』用真诚来面对每一个家长，对方一定可以感受到我们的真诚3、语速：适中；家长是否来见面是由电话决定的，是否签约是由当面分析决定的4、声调：有高有低；5、措辞（说话技巧）：【最重要】◎家长想问一下，您孩子哪科学习成绩不好？（第一次打电话时，会感觉不舒服）◎问：您觉得我进步的地方在哪？不足的地方在哪？答：您是希望我直接说呢？还是绕着说呢？（家长感觉；规避说错话）◎对方提出特别不合理、特别刁钻的问题，“您这么去讲，我能表示充分的理解。您不是第一个提出这个问题的，我每天都能遇到很多次，这个问题根本就不是问题。”（表现出随意来，避免让家长感觉另类，避免让家长在心里上占上峰）6、口头禅：“然后”、“是这样的”7、对方不耐烦要适时结束电话；不要一次性把电话打死了，为了第二次还有打电话的机会8、举例：同校案例；【每个年级找出至少5个学生类型来，每个学生匹配3-5个案例，要真是可信】9、尤其在电话沟通中，不允许直接否定家长的观点；“家长您这样讲我能表示充分的理解，很多家长都会有这样的想法，但是从教育学的角度讲，12345……”10、引导：掌握主动性；不要让家长滔滔不绝“你们老师是哪的？你们收费？”阻止滔滔不绝的办法：抛出心理学或教育学概念，空杯心态；问对方的解决办法，然后抛出卖点11、不要为了问问题而问问题；学员登记表！问一个问题打住，简单分析，降低对方的防备心理将要问的问题烂熟于心，脱离咨询本12、电话沟通时间：没有明确的限制；保证通话时间13、邀约的原则：◎尽早尽快原则；要把平时的约访变为工作的常态，第一、二周完成70%，第三周全部完成，第四周冲刺◎越具体越好原则；二选一，爽约概率越低，即便爽约也会通知◎配发短信原则；短信内容：XX爸爸您好，我是巨人学校吕老师，我们的地址是在……这是我的电话，有什么问题随时与我联系，到时候记得带孩子的试卷……【有称呼，有口语化的语言】短信跟踪：XX妈妈您好，上次您提到的……方面的问题，我跟学校的老师都求教了一下，这个问题可以这样解决：12345【人性关怀，直接征服家长】14、询问联系方式的原则。打入电话用座机、大灵通打，要询问联系方式。“家长您好，我看到您这个是座机，是在单位吧？我们这个电话是总机，不能长时间占线，要不您留个联系方式，我给您回过去”“家长您好，我看到这是个座机号，方便留个手机号吗？您放心我们不会电话骚扰的，这样是为了平常的家庭教育讲座，和试卷分析会的，到时候可以给您发信息，还会有公益性的学习资料派发，到时候给您打电话可以来领。”继续顺下去，至少找出30个B电话咨询过程1背景知识个案准备从十二大背景知识入手2细节技巧烂熟于心3沟通话术一分为二（1）配合型思路（2）不配合型思路您好，您是……的家长吗？您好，您是？我是北京巨人教育老师巨人教育？没听说过我们巨人教育是一个全国连锁的综合性教育机构（概念大一点），我们有文化课程辅导，也有学习兴趣的培养，学习成绩的提高你们就是辅导班是吧？家长您不要误会，我不是想您推销课程的那你是做什么的？是这样的，我们在孩子的四中做过一份调查问卷，上面反映出了一些学习习惯方面的问题，抽取一部分作回访；是这样的，我们跟（学校、市教育局、团委）……联合搞了一个活动，就针对学生学习状态做调查，抽取一部分信息做回访；您如果在教育孩子过程中有什么困惑，或者孩子成绩有问题您可以提出来，我可以帮您提供专业咨询……孩子成绩很好家长我上午打了29个电话，只有您孩子成绩好，您孩子真是太聪明了！所有男生的青春期问题都产生在初二（出具选择题，而非问答题）比如说叛逆，不愿意跟家长沟通，或者对异性产生好感……我家孩子没有你说的这些问题家长，咱家孩子太优秀了，学习也好，性格也好，您的教育太成功了，您肯定也是个成功人士。那好我就不打扰您了，以后如果在孩子教育方面有什么问题，您可以联系我半配合型家长我家孩子就是不喜欢跟家长沟通家长，您别着急，目前三分之一的学生都存在这个问题，这个问题产生的原因是……顺便问一下，上次月考孩子成绩怎么样？【塑造危机感，塑造价值感】邀约：家长是这样的，我今天只是在电话中就您提出的几个问题简单分析了，但是我相信见到孩子肯定会提出不一样的体会，因为家长和老师眼中孩子的问题是不一样的，看您这周有没有时间，您可以带着孩子和孩子的试卷来，……当然在这个过程中就教育理念做一个交流，……【突破心理障碍，不含目的的打电话，用公益性的方式打50个】C常见的六大邀约话术1免费陪读（免费陪读、免费托管）话术：“三三三”我们目前推出了一个课程，叫做陪读，三三三，第一个三是三种类型，学习成绩特别好同学不做硬性要求，学习成绩一般半强制性要求，学习成绩不好是强制性要求；第二个三是三种内容，可以在陪读过程中消化授课，不会的问题由老师解决；在学校过程中有问题可以由老师解决；如果没有问题了，由我们的教务老师重新帮孩子规划一段知识，在限定时间内完成。如果孩子在这里一天只做了一张数学卷子，这不是孩子的问题，这是我们的责任第三个三是三个效果，能让孩子所有疑难问题在第一时间得到解决，培养良好的学习习惯方法兴趣，提高学习效率这样的陪读才是有效果的，目前这项课程针对这个年龄段学生的价值是每个月1500元。在这个学期开始有一个月的免费2试卷分析（1）为什么进行试卷分析：80%的学生在中高考这样大考失误，不是因为这些题没做过，是因为没有做试卷分析，150分考90分，老师只能概括的说是电学或者力学不好，达不到效果