市场拓展方案

1（市场运作方案草纲）市场拓展方案报告人：报告日期：二0一0年五月六日2目录第一章、了解公司现状------------------------------------------------------------------------3第二章、市场分析------------------------------------------------------------------------4第三章、市场运作方式------------------------------------------------------------------------5第四章、人员框架结构------------------------------------------------------------------------7第五章、人员管理制度------------------------------------------------------------------------8第六章、开展工作费用预算------------------------------------------------------------------------15第七章、广告支持------------------------------------------------------------------------16第八章、售后服务------------------------------------------------------------------------173第一章了解公司现状在进入公司以后首先要对本公司的运作现状进行一个全面系统的了解，包括现有的产品（性能、技术、应用范围等）、业务范围、最近2-3年的业务销售量、以往的经典案例工程、现有的客户资源及客户类型等等。4第二章市场分析一、宏观市场分析：LED行业作为一个新兴产业，勿庸置疑，LED产品目前有广阔市场前景，特别照明领域。LED光源如能够广泛用于照明领域，将是人类照明史上革命。但受技术因素制约目前还未能广泛推广。现在应用于灯饰亮化领域LED产品比较多，特别是室外亮化工程等。LED光源本身具备节能、环保、寿命长、无辐射优点，因此LED光源应用越来越广泛。因受各种因素的影响LED产品生产成本较高，市场价格相对来说水涨船高。相信在未来2-3年的时间里LED产品的生产成本有所降低，应用将更为广泛。二、微观分析1、企业在进入一个区域市场后，首先要对该企业周边市场行情分析，消费客户群体分析，企业主打方向进行分析。地区的市场状况，同行业的销售状况，最近几年的区域销售状况、同行业在该区域市场销售状况等等进行一个全面的了解，并从中分析优势跟劣势。2、同类，同行业，同等级对比分析，提炼企业优势因素（产品，技术，成本，营销等）。3、工程类项目要对已进入该区域的企业、以往的样板工程以及建设项目的甲方单位设计单位等进行全面的了解分析。5第三章市场运作方式一、渠道类运作方式1、首先确立销售目标，并对区域进行划分，进行区域责任制，任务分配到每个责任人头上。2、对员工工资实行效绩考核制：基本工资+效绩考核工资+奖金。3、团队组织架构图二、工程类运作方式1、对区域进行合理的划分，合理的利用人力资源。2、各区域负责人对工程信息搜集，包括地产企事业单位项目、政府项目等等。3、对于工程项目入手越早越好，从项目的前期规划设计就开始着手，一般确定哪家单位的规划设计方案，哪家单位的操作的稳妥性就比较大。4、做工程就是做关系，没有做不好的工程，只有做不好的关系。业务人员应当和甲方、规划设计单位及招标代理公司等各方面总经理渠道类物流中心经销商（或工程公司）厂商客户订单员审核员售服员销售内勤6的关系处理好。5、团队组织架构图6、项目运作流程概况总经理工程部设计部业务经理项目经理设计师预算员销售内勤收集项目信息规划设计标书制作投标报名组织投标投标答辩、价格谈判中标组织施工队进场施工勘察现场7第四章人员框架结构一、渠道类人员框架结构三、工程类人员框架结构办事处经理物流中心（后台）分公司经理地级经理（业务员）行政人员地级经理（业务员）地级经理（业务员）订单仓库合作厂商总经理照明工程经销商工程设计部市场部业务经理财务部项目经理预算员管理中心（项目成本管理）效果图设计师施工图设计师预算员照明工程总经理施工队8第五章人员管理制度A、工程类人员管理制度一、业务运作：1、工作职责：1.1业务人员自己搜集信息和负责跟踪总经理或部门经理交付的业务信息，配合总经理或部门经理做好甲方的沟通、联系工作等；1.2业务人员配合设计师做好效果图及施工图的设计工作，把甲方的设计思想完整地通报设计师，并对其设计工作的正确性、合理性、符合性作出检查；1.3业务人员负责做好投标工作，包括标文制作、价位控制、投标安排等；1.4业务人员负责合同预审、合同签订、材料供给、收款等工作，并配合项目经理做好项目管理工作；1.5业务人员其活动直接受总经理和部门经理的监督与控制，任何业务活动细节均不许对外公开。若发现业务信息及活动细节泄露，将进行追究，并严惩。2奖励制度：按其负责项目的每笔到帐金额的3%适时发放。二、工程实施：1、工作职责：1.1合同签订后，接受总经理的委派，根据安装施工单位的综9合实力及工地的具体情况选择施工单位进行施工安装；1.2施工单位确认后，被选定的施工单位安排有经验的技术人员到达施工现场，配合施工图纸，结合现场实际情况，作出相对准确的工程安装预算报价，经项目经理初步确认后，报至公司总经理批准;1.3项目经理进行全过程内部监理，对安装质量、进度工期、材料报验进行监督；1.4材料进场后,项目经理及时做好材料报验手续,每笔材料进场，必须先进行报验，否则不准上工作面。如遇特殊情况，经总经理批准后也可上工作面，但前批材料不报验，任何情况下不予购买下批材料；1.5项目经理做好现场变更项目的临时处理。正常情况下,任何人不得随意变更原设计方案。若甲方提出变更,应填写《工程联系单》经甲方负责人签字盖章后方可生效。未经甲方负责人签字盖章的任何变更一律无效,由其造成的经济损失由项目经理自行承担；1.6项目经理负责工程实施、工程验收、报验及资金回笼。1.7项目管理人员不得随意离开工地，必须征求总经理或部门经理的同意后方可离开，如有发现，则按旷工处理，情节严重的将进行追究，并严惩。1.8项目经理每周必须如实、详细填写《工程进度周报表》并以邮件的方式发至公司******（邮箱）存档，按周计算，一次不报，每次扣除月工资的10%。1.9项目经理必须做好工地材料采购时的实际用材数量统计10工作，尽量做到零库存。如项目经理随意乱报数量，造成库存积压，库存成本超过相应材料采购成本的2%，则按积压成本的超过部分50%由项目经理承担，从当月的工资中扣除，当月不够，由下月继续扣除，由此类推。2、奖励制度：按其负责项目的每笔到帐金额的2%适时发放。三、费用报销制度1、出差费用标准序号职务交通工具住宿费(元/天)市内交通费(元/天)通讯费(元/月)1项目经理火车、汽车100202002业务人员火车、汽车100202003经理火车、汽车120303002、出差往来交通工具均为火车硬座,如连续乘坐时间超过12小时,可乘坐火车卧铺。往来交通费用凭实际有效票据核报。特殊情况下需要乘坐飞机,必须经总经理批准,否则不予报销。3、交际费用:根据工作需要,发生的招待费、礼品费，严格按程序审批。单次在500元一下的费用，以电话或短信的方式告知部门经理，部门经理同意后方可实行；单次在500元以上的费用，必须预先取得总经理同意并在财务备案后取得有关合法有效票据，否则不予以报销。114、通讯费：合同工期安装期间，项目经理通讯费用按标准1.5倍范围内据实核报，超过合同工期的，继续沿用正常标准核报。所有人员如发现每月有三次关机者，则当月不予以报销通讯费。因工作需要发生的传真费凭电信部门票据实报实销。5、住宿费：工程安装期间，若施工超过一个月，所有现场管理人员在施工现场租住民房或招待所，租金标准不得超过1200元／月，附租房协议书报销。若项目管理人员在工地现场驻住，则另行给予每月600元的住宿补贴。6、项目合作费：考虑到项目合作人的地域、人际优势，为便于业务的实施操作，遵守互惠互利的原则，公司原则上同意给予项目合作人一定的项目合作费。费用比例必须在签订合同之前，业务人员根据项目合作人的本身优势，提交书面报告给总经理，由总经理予以确认。否则事后一律不予确认。7、所有人员，如果发现在工作过程中存在徇私舞弊、弄虚作假行为的，其项目奖金一概不予发放。12每周工作小结（业务人员）区域汇报人汇报时间本周工作回顾序主要工作内容工作完成情况12345678本周总结（本周主要问题、意见、建议、解决方案、市场信息及其它等）下周工作计划序计划工作内容预计完成情况123456备注（需公司提供的相关支持及下周希望开展的工作方案）部门经理备注：每周六下午5点前发至*******（邮箱）；如有特殊情况不能发邮件的，以电话或短信方式告诉部门经理，并于次日10点前发送。13工程进度周报表（项目经理）工程名称报告人开工日期年月日竣工日期年月日报告周期自年月日到年月日止本周工程进度详细情况阐述存在或潜在问题阐述拟解决方案下周工作计划部门经理备注：每周六下午5点前发至*******（邮箱）；如有特殊情况不能发邮件的，以电话或短信方式告诉部门经理，并于次日10点前发送。14工作总结（月、年中、年终）提交日期：年月日月份月份姓名职务/岗位工作要点工作中突破的亮点没有完成的工作任务及原因分析需要的支持下一步工作计划主管意见总监意见主管副总意见注：每月工作总结在次月1号前完成，年中工作总结在7月5日前完成，年终工作总结在次年1月5日前完成。15第六章开展工作费用预算（以单省区域为例）序号项目名称数量单价（元）合计(元)备注1业务人员基本工资3-5人3000元/月90000以5人计算下半年(6个月)2差旅费3-5人150元/天90000每月每人暂按20天出差计划计算3业务招待费30000工程类项目一般占项目费用的2-3%左右,渠道类项目一般占1-2%左右4办公费用等10000打印效果图、标书制作等5其他费用20000不可预计6789合计(元)240000以上是以3-5人的销售团队为例；金额是按5人的团队计算的。16第七章广告支持一、产品品牌广告分析：产品类别分析，品牌推广计划，广告投入分析（门头，报纸，电视等）二、销售渠道分析及推广计划：重点（根据产品分渠道，根据渠道做推广）四、工程项目基本没有广告方面的考虑。17第八章售后服务一、渠道类产品售后服务做好产品理赔，客户抱怨等工作。二、工程项目售后服务现阶段LED工程项目一般是两年的质保期，有的建设单位甚至要求三年的质保期。定期对客户进行电话或者上门回访，重点是确保节假日期间确保项目能够正常运行。