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市场策划一：市场营销计划1：2012年销售目标。2：荒料布局厂家（厂家数量）。3：水头自营大板市场及规划。4：国内重要市场分布区域及经营模式，及国外销售方案。5：推广的目标市场，及推广的着陆点（推板带动荒料，或者石线等其他推广）6：各个重要地区的参展，广告推广效应，加强产品推广二：市场发展概况1：针对市场的总体发展状况，市场整体环境不景气的情况下，灰色系列石在当前市场受用程度有增无减的情况下，如何提高销售。2：当前销售的状况存在的重要环节：产品推广周期短，市场的认知及认可度不足，实例工程少等。3：当前市场销售定位：在大板、荒料的销售及推广存在极限性，对于石头的目标市场不明显，经销网络较为缺划的情况下，是否有更好的吸引经销商政策，是否考虑价格带动吸引力，实例工程增加产品影响力，从多方面发展角度运转考虑。定位价格，定位目标市场，定位产品的适用调动。4：市场营运误区：对于局部销售的不足，自营点及加工网点的影响力教差，推广的模式缓慢甚至停滞不前的情况，主要不足和缺陷之处做何改善。把加工和具有加工参与销售推广的厂家区分开来。5：市场布局分析：当前市场没有明确的开发目标和缺少规划及营销策略，对于市场的布局和控制处于盲区。三：市场营销策略1：目标市场所谓的目标市场，就是具体重点销售区域。把市场分为区域市场：如东北市场主要是沈阳，华北市场集中在北京，天津。华东地区：山东，江苏，浙江，上海等重要市场的发展计划和布局。其次区域市场布控的线下发展，规划为一线、二线城市。包括一些经济发达地区的布控，一些重要的建设城市，及城市所辐射的范围。把重要加工基地作为轴心点，辐射的其它城市作为重要开发对象如：水头，云浮，沈阳，天津等。迅速提高产品的重要市场布局和影响力，提高知名度、认可度。2：产品策略方案：作为自有矿山资源的第一大优势。产品的优势转化为市场优势。如可以以多样化的产品作为前提，把某个色系的石材作为第一销售产品，重点推广，其它色系产品作为辅助的销售。利用各种渠道转化石材优势，把产品的销售通过各种方式植入到大市场里面以搭配市场的需求和销售的提升。关键点在于产品市场的带动性。3：价格及渠道策略：1：把价格和利润的合理分配作为原则，制定系统稳定确和实际的价位。价格大概分为：经销商价和项目工程商价。严格控制价格体系。制定各种返点政策，以控制不同地区的差异性，稳定市场的营销体系。为了盘活市场，价格的政策又要一定的灵活性和调控性。2：渠道策略作为自有矿山的第一经营者，一定要分清客户：把经销商作为首要客户、重点客户，利用经销商的平台、资源。二：工程商客户是我们的基础客户，必须维护好，作为实例工程的例案，在市场上推广给各经销商。渠道的建立模式：A采取逐步深入方式，摸索市场，草签拟定协议，再做销售预测和是否确定代理客户，正式立协议，确定销售目标，确定订货量。B采取寻找重要客户的办法把荒料或者大板押到经销商手中，然后把销售和市场支持政策跟上。C对于重点客户及意向客户要高姿态谈判，不能低姿态注入，以免失去主动权进入市场。D对于多家意向客户可以采取竞争模式进入，挑取经销商的竞争，促进石材的主动积极推广。价格和渠道的建立基础上：制定短期的目标，争取有几个或者多个实例工程，以增加经销商的主动性和积极性，包括经销商的信心。利用多种方式增进经销商和市场人员销售信心。3：人员策略：企业往往忽略打仗须养兵千日，用在一时。缺划市场人员的合理搭配和准确定位安排。好的营销团队是打好“胜仗”的前提，必须有肩负责任，必胜的信念，坚定的目标方向。必须出台一套比较完整的人员方案，包括薪资的匹配，奖励的政策，工作的要求等等配备人员的策略：拓展市场、分析市场、销售目标、维护客户、委以重任、保密公司内部价格等等。同时在成熟一定程度上，分为相应市场经销商人员和工程商人员。分清各个岗位人员的职责和工作安排。