市场推广篇

TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训市场推广篇TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训一、市场调查的方法与技巧1-1、我们需要哪些信息1-2、如何搜集想要的信息TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训1-1、我们需要哪些信息合作伙伴的信息自身企业的信息竞争对手的信息顾客、市场信息我们需要的信息TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训1-1-1、竞争品牌的信息基本信息组织架构人事架构物流运作资金运作销售渠道售后服务销售政策返点政策调库政策高端产品政策节假促销政策重点客户政策TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训1-1-1、竞争品牌的信息产品信息、价格信息型号及功能卖点主销机型及零售价各级渠道批发价格市场推广、促销管理促销时间、地点、形式对促销员管理制度对促销员考核激励制度TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训竞争对手售后服务政策汇总表退机政策换机政策保修政策保修政策竞争对手长虹因质量问题7天内可选择退机因质量问题3个月内可选择换机5年免费保修康佳因质量问题7天内可选择退机因质量问题1个月内可选择换机3年免费保修创维因质量问题7天内可选择退机因质量问题1个月内可选择换机凭金卡每年免费保养1次3年免费保修TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训竞争对手售后服务政策汇总表退机政策换机政策保修政策保修政策竞争对手海信因质量问题7天内可选择退机因质量问题15天内可选择换机3年免费保修夏华因质量问题28天内可选择退机因质量问题38天内可选择换机高端机有金卡5年免费维修3年免费保修海尔因质量问题7天内可选择退机因质量问题15天内可选择换机3年免费保修TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训竞争对手售后服务政策汇总表退机政策换机政策保修政策保修政策竞争对手索尼因质量问题7天内可选择退机因质量问题15天内可选择换机1年免费保修松下因质量问题7天内可选择退机因质量问题15天内可选择换机1年免费保修东芝因质量问题7天内可选择退机因质量问题15天内可选择换机1年免费保修TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训1-1-2、消费者信息消费者信息顾客消费习惯TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训1-2、如何搜集想要的信息渠道搜集内容地图行政市/县/区/乡镇划分，厂矿企业调查、售点分布调查地志经济发展水平、群众收入水平、消费水平、厂矿企业调查网络竞争品牌公司基本情况、竞争品牌产资料、竞争公司新闻、竞争公司大型活动主题宣传、售后服务政策、行业动态、行业新闻、行业评论等各型号产品价格、产品销售状况等杂志行业动态、行业新闻、行业评论等TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训渠道搜集内容1-2、如何搜集想要的信息报纸竞争品牌推广活动信息、竞争品牌宣传活动信息、竞争品牌产品动向信息（以各地晚报内容为主）POP产品信息、活动信息售点产品价格、产品竞争力、产品销售状况、促销活动内容、售点形象布置等促销员竞争品牌公司内部情况、竞争品牌市场操作动态潜在消费者简单的问答揭示最真实的现实TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训1-2、如何搜集想要的信息渠道搜集内容竞争品牌公司人员竞争品牌公司内部情况、竞争品牌销售政策、价格体系、具体价格、市场操作动态等经销商竞争品牌产品价格、竞争品牌销售政策、价格体系、市场动态等竞争品牌内部期刊竞争品牌公司内部情况、竞争品牌销售政策、价格体系、市场操作动态等TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训1-2、如何搜集想要的信息家电企业官方网站：TCL官方网站：http：//长虹官方网站：http：//康佳官方网站：http：//创维官方网站：http：//海信官方网站：厦华官方网站：海尔官方网站：电器销售有限公司销售网络业务精英培训1-2、如何搜集想要的信息专业营销网站中国家电网：http：//秦始网：http：//家电大视野：http：//中国营销传播网：http：//商务网站惠聪家电商务网：http：//永乐家电网：http：//电器销售有限公司销售网络业务精英培训二、市场推广之正确认识2-1、业务人员需要学习市场推广吗？2-2、对TCL目前的市场推广模式的认识2-3、对外资企业市场推广模式的认识2-4、市场推广模式探讨TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-1、业务人员需要学习市场推广吗？市场推广是市场人员的事，和业务无关！第一种认识TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-1、业务人员需要学习市场推广吗？第二种认识推广使业务变的轻松！TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-1、业务人员需要学习市场推广吗？第三种认识业务人员是整体市场营销的一个构成部分TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-2、对TCL目前的市场推广模式的认识业务员层面：这个月销售任务完成有困难，必须给经销商压点货！这个月回款不理想，得想办法向申请点政策调动经销商积极性！创唯在XX县城的专卖店搞活动了，我们专卖店的老王架不住了，明天请市场部带幸福快车去搞一天！TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-2、对TCL目前的市场推广模式的认识销售经理层面：上个月市场份额下降了，赶快要求市场部搞促销！今年“五一”节我们要提前策划一个大型的促销活动，以免创唯抢了先手！竞争对手降价了，我们必须进行阻击！旺季农村市场没有特价机怎么行？得想办法找总部申请特价机！TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-2、对TCL目前的市场推广模式的认识总部层面：去年我们在新产品上面吃了大亏，今年一定要在新产品开发上赶上来！家电连锁商业发展势头很猛，我们应该如何处理自己的销售网络、传统的商业客户与新兴的连锁商业之间的关系？得制定一个办法！TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-2、对TCL目前的市场推广模式的认识优点：灵活机动、针对性强、见效快速缺点：头痛医头脚痛医脚，缺乏长远系统思考注重实效性，缺乏对品牌的建设沉淀按下葫芦漂起了瓢，被问题所困扰被竞争对手牵着跑，失去自我方向TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-3、对外资企业市场推广模式的认识市场研究发现消费需求，分析竞争对手！TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-3、对外资企业市场推广模式的认识市场研究发现消费需求，分析竞争对手！市场细分将各种不同类型的市场进一步划分为若干个顾客群或市场面TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-3、对外资企业市场推广模式的认识市场研究发现消费需求，分析竞争对手！市场细分将各种不同类型的市场进一步划分为若干个顾客群或市场面市场优选选择若干个最适合本企业经营的细分市场作为自己的目标市场TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-3、对外资企业市场推广模式的认识市场研究发现消费需求，分析竞争对手！市场细分将各种不同类型的市场进一步划分为若干个顾客群或市场面市场优选选择若干个最适合本企业经营的细分市场作为自己的目标市场市场定位在消费者心目中建立起与众不同的企业形象、品牌形象和产品形象TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-3、对外资企业市场推广模式的认识市场研究发现消费需求，分析竞争对手！市场细分将各种不同类型的市场进一步划分为若干个顾客群或市场面市场优选选择若干个最适合本企业经营的细分市场作为自己的目标市场市场定位在消费者心目中建立起与众不同的企业形象、品牌形象和产品形象营销策略组合产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2-4、市场推广模式探讨我们需要什么样的市场推广？战略：持续稳定战术：快速反应总部：策略模式基层：机动模式TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训三、TV产品线及价格体系的建立3-1、产品线3-2、价格体系TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训3-1、产品线产品线可以称之为各种型号产品的组合。分经营部产品线和经销商产品线1、产品线的概念TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训TCL彩电139攻略9个先锋——定乾坤1HiD网络系列2HiD高清系列3HiD逐行系列4HiD如画系列5游戏电视系列6音响电视赛雷系列7音响电视盘龙系列8音响电视黑豹系列9音响电视单独听系列1个方向——占高端TCL王牌彩电全面进入高端时代3个代表——显未来未来彩电的三个代表:PDP、LCOS、HiD背投3-1、产品线TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训防潮防雷防尘游戏音响导航PDPLCOSHiD背投HiD彩电三、TCL王牌2002年彩电产品线规划TCL彩电产品线规划高消费群体中档消费群体普通消费群体3-1、产品线TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2、为经销商设计产品线经营实力：决定了产品数量及规模品牌号召力：决定了产品线的结构讨论：如何判断经销商的号召力？3-1、产品线TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训3、产品线=样机+库存讨论：如何降低样机带来的风险？3-1、产品线TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训4、产品线的结构讨论：产品线与品牌号召力的关系品牌号召力强弱产品线高中低3-1、产品线TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训5、为片区设计产品线区域经济状况与产品线的关系区域竞争态势与产品线的关系区域消费习惯与产品线的关系3-1、产品线TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训1、二次定价的意义：扩大销量、降低费用、增加盈利，防止窜货。3-2、价格体系TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2、制定价格体系考虑的几个因素：利润目标竞争状况3-2、价格体系TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训3、机型的分类：上量机、推广机、攻击机、利润机讨论：合理的机型分布比例是什么？3-2、价格体系TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训4、价格体系中的20/80法则：80%的销售收入是20%的机型完成的。3-2、价格体系TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训讨论：价格管理的具体办法3-2、价格体系TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训四、成功的市场推广方案的制定与实施4-1、市场推广之未雨绸缪4-3、市场推广之短兵相接4-4、市场推广之完美谢幕4-5、市场推广之经典案例4-2、市场推广之千锤百炼TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训4-1、市场推广之未雨绸缪1、目标分析品牌：活动对品牌建设有何意义销量：活动对经销商压货、终端销售有何具体目标打击对手：活动对打击对手、市场走势的调控有何目标渠道：活动对销售渠道建设、销售结构调整有何目标TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2、背景分析自身状况产品物料人员4-1、市场推广之未雨绸缪TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训2、背景分析对手状况产品还击力骚扰破坏力4-1、市场推广之未雨绸缪TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训3、人员分工分解工作任务，明确各块任务负责人总指挥、物料制作/准备负责人、宣传负责人、现场布置负责人、现场销售负责人、舞台表演负责人、后勤准备负责人、物料发放/协助活动负责人现场活动人员分工安排4-1、市场推广之未雨绸缪TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训4、费用预算宣传费用活动物料费促销成本费用4-1、市场推广之未雨绸缪TCL电器销售有限公司销售网络业务精英培训（1）彰显产品利益塑造品牌魅力直接利用产品的利益优势如质量、性能、款式等进行促销策划，是整合产品与促销、兼顾品牌与销量的首选促