销售

销售王兴华世界销售冠军•世界级的保险推销之神——原一平•世界一流售房、训练大师—汤姆·霍普金斯•世界——乔吉拉德销售的方法•做销售就是要不放过一个机会•销售要新颖、创新、出乎与旁人•推销产品的味道：让产品吸引顾客•诚实：推销的最佳策略•销售贵在坚持•销售要有激情•向每一个人推销•建立顾客档案（客户卡）：更多地了解顾客•案例分享•乔吉拉德、汤姆·霍普金斯、原一平做销售就是要不放过一个机会•a、三不五时打电话追踪客户（电话回访），这个客户或许五年后才需要买车，或许年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户。•b、一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“Ilikeyou!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。•c、当一个销售的名字在客户的家里面出现了12次，当下次客户想买车时肯定能第一个想到他。销售要新颖、创新、出乎与旁人•a、乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。•想起了开业前期周总做名片的时候，选择名片的样稿之时，想在名片上印制成每一个销售经理的头像之时，想让顾客记忆犹新。•但是效果适得其反就不好了，例如三千浦的代金券，采用钞票的样板印制的就适得其反。•b、乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”•c、“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出2.6万张卡•有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖推销员的颁奖大会上，原一平遇到了他，原一平问他：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因?而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”•当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。•但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，原一平又问他：“其他推销员现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他?一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿，所以自那时起我再到客户那里，唯一所做的事情就是问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”销售贵在坚持•a、每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。•一次在餐厅的结账之时，服务员拿过来菜单，乔吉拉德一手递过钱一手递过名片一同交予服务员手中，服务员当时很诧异的说：我最近并没有像买车的，乔吉拉德则说：没关系，我知道你最近不买车，但是你以后肯定会买车，我叫乔吉拉德。•b、经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。•c、在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。销售要有激情•a、乔吉拉德总是满脸自信笑容，时而凑近你耳边呢喃，时而跪地引吭高歌，肢体语言丰富地像个舞台剧演员。•b、笑可以增加你的面值。要有乔吉拉德250定律不得罪一个顾客•a、在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。•在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。向每一个人推销•a、名片满天飞：向每一个人推销•在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。建立顾客档案（客户卡)•如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。•“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。•乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。•乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。•所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”推销产品的味道：让产品吸引顾客•每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。•如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。•乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。诚实：推销的最佳策略•诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。•推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事真正的销售始于售后•乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。案例分享乔吉拉德•有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。•吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”•就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”•后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。案例分享原一平•有一次，原一平前去拜访一家企业的老板，但是他用了很多方法，都没能见到那个老板。有一天，当原一平看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来时，他一下获得了灵感。于是他立刻朝那个伙计走去。“你好！前几天，我跟你的老板聊得挺开心，今天想请教你一件事。”“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”“这个我不太清楚，大概三四天吧。”“非常感谢你，祝你好运。”得到想要的信息以后，原一平立马跑到伙计告诉他的洗衣店，从洗衣店店主口中顺利地了解到了老板西装的布料、颜色、式样的资料。随后，他又跑到一个西装店，让老板照着那些资料给他做一件同样规格的西装。西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人××老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，花色与式样与他的一模一样。”原一平假装很惊讶地说：“是吗？真是太巧了。”店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。如原一平所料，老板大吃一惊，一脸惊讶地看了他一会，接着恍然大悟，大笑起来。后来，这位老板成了原一平的客户。有一天，原一平访问某公司总经理。事先经过调查，他发现这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没有什么嗜好。这是一般业务员最难对付的人物，不过这难不倒原一平。原一平被秘书小姐带到总经理办公室的时候，这位总经理正在看文件。他明明知道原一平来了，却视而不见。过了好一会儿，他才抬起头，看了原一平一眼，又继续看他的文件。原一平心想：还真是够傲慢无礼的，不过他早有了心理准备，对这种情况完全不放在心上。忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是明知保险公司的原一平，今天打扰你?，我改天再来拜访。”•总经理听了之后，一脸惊愕：“你这人怎么回事，来见我就是为了跟我打个招呼？”•原一平站在门口，不慌不忙地转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访您一下，如今看你这么忙，再说我也已经完成了任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”•过了几天，原一平又去做第二次的拜访。当他再次登门的时候，经理的态度来了个一百八十度大转弯，对他热情极了。“嘿，你又来了，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”“那一天打扰你了，太不好意思?”。“请坐，快请坐，不要客气了。请喝茶……”•当原一平离开时，他的手里已经握有一张大额保单。