商品结构

商品结构采购部二零一零年九月八日商品结构一、合格的采购应做到的六种正确（复习）：1、商品正确：质量合格，功能满足目标顾客的需求；2、价格正确：商品必须表现出一定的价值，最好表现出超出同类商品的实在价值；3、数量正确：保证商品的数量能满足消费的需要；商品结构一、合格的采购应做到的六种正确：4、包装正确：合理的包装数量，合适的外包装材料。5、时间正确：季节性的商品在目标顾客需要购买时我们有满足其需求的商品销售。6、地点正确：将合适的商品陈列在合适的位置，如银台、通道、端头。商品结构二、商品结构现状及调整目标：现状：类别目标顾客定义不清楚，甚至没有；目标顾客功能，价格需求不很清楚；商品功能、价格带不完整；供应商提供商品结构；不研究商品，如滞销，不分原因随意P掉，造成商品结构缺项；其它原因，如铜件怕丢失，而造成缺项。商品结构二、商品结构现状及调整目标：调整——以目标顾客为核心第一层次目标：顾客可以买到他想要的商品（功能满足），同时价格符合顾客的要求；第二层次目标：让顾客体验到在家居乐购物的经历是有趣的（如有很多从未见到的商品）；难以忘记的（如学到很多有关装修、有关环保、有关健康的知识），争取口碑宣传。商品结构三、商品结构调整内容：1、目标顾客定义：1）房屋拥有者日常维护——地面漏水，需要防水材料……；二次装修——重新刷墙，更换地板……；2）房屋购买者新房购买者装修——目前我们的强项；二手房购买者装修——开始开发；3）专业顾客小型工程队——马路游击队；小型装修公司（包括大型装修公司做小型工程）企业——工矿企业、物业公司等商品结构2、调整商品结构必须坚持：1）以目标顾客为核心；2）坚持做对的事，不是把事情作对；选择对的商品，定对的价格，放到对的地方展示；3）商品结构合理是顾客服务的内容之一，如宜家——看不见人的服务，人的服务体现在商品上；商品结构，商品标识，商品展示及数量等4）商品结构合理是销售的保障，好的商品结构是对商店销售的最大支持。商品结构3、商品结构是建材超市核心竞争力：天天低价——商品结构中价格竞争力体现（不是所有商品都不要利润）；一站式购齐——让顾客能买到所需要的商品（功能满足）；完美的服务——商品结构合理，顾客一定省心省时。商品结构4、商品结构调整内容：1）商品缺项功能缺项，满足顾客需求的某一功能商品没有；价格缺项，应该有不同价位的商品而只有某一价位2）相关联商品的搭配A类商品品质及品牌与B类关联商品的搭配，达到子类与子类，部类与部类间搭配合理，如座便器与淋浴房，地砖与墙砖，瓷砖与洁具等。商品结构4、商品结构调整内容：3）色彩搭配同一子类中同功能、同价格区间的商品色彩是否需要组合，不同子类相互间的色彩搭配。4）商品价格带组合同功能商品起点价格确定；同功能商品顶点价格确定；中间价格带商品的组合。商品结构四、商品结构调整方法：1、功能性商品结构调整：如：防水、PPR管、钉子、电线等商品。商品选择关注点：质量：必须达到国家标准；品牌：知名品牌与非知名品牌匹配；价格：知名品牌与竞争对手保持一致或略高于传统市场；价格最好从低到高，非知名品牌，与市场完全保持一致；选择：大部分不需要三种以上选择，部分商品两种选择已足够。商品结构四、商品结构调整方法：2、花色性商品：如：瓷砖、涂料、洁具、窗帘布艺等商品。商品选择关注点：质量：达到国家标准为起点，按用途不同选取不同的档次；例如：淋浴房——成套以中低档为主，用于客卫；——订制以中高档为主，用于主卫。品牌：选取品牌的强项，而不能是所有；例如：东鹏是瓷砖而非洁具；大自然是实木地板而非复合地板；立邦是涂料而非油漆及工具。商品结构四、商品结构调整方法：2、花色性商品：价格：起点和顶点根据当地市场购买力确定；常见花色商品价格必须有竞争力；标价方式要尽量与市场保持一致；标价数字尽量避免同一系列一样（易产生视觉疲劳）；起点价格如属于低价位商品，一定要具有竞争力例如：座便、水槽、复合地板、乳胶漆等都必须注意起点价格商品的价格竞争力。商品结构四、商品结构调整方法：2、花色性商品：花色：低价位区域以常规花色为主；中价位区域花色必须齐全；高价位区域花色以显档次、有特色的花色为主。选择：低价位区域选择相对单一；中价位区域选择多样；高价位区域选择以图样配合样品选择。商品结构四、商品结构调整方法：3、子类之间商品的搭配：按照顾客选择商品的逻辑确定关联商品。如：卫浴系列商品：座便——是顾客最先确定和最重视的商品；——相关联的卫生间其它商品的配套；橱柜——可能会决定油烟机、灶具的档次。商品结构四、商品结构调整方法：4、随机购物商品的作用：1）价格形象宣传作用：配套的随机用品，如价格有竞争力，易使顾客对商店价格形象产生好的印象；容易做到价格竞争力。2）增加商店人气，同时培养顾客：装修新房的人一定住在旧房子里，商店永远离新房子越来越远，而离旧房子越来越近；商品结构关联部类要注意商店周边旧房子的顾客日常需求。商品结构四、商品结构调整方法：5、新产品：市场要及时引进，新产品在商品结构中必须重视起来，尤其是更新换代的新产品要第一时间引入，进行顾客培养；在该商品进入销售时间后，我们才能有生意。商品结构五、商品结构调整要完成的工作成果：1、商品大类、子类分类结构表作用及层次：1）作用：a.明确了我们应该做什么商品；b.明确了我们在关注什么？是材质、还是尺寸、还是用途？c.新进采购人员快速熟悉商品。2）商品结构表分层：第一层级：部门；第二层级：子部门；第三层级：大类；第四层级：子类。商品结构五、商品结构调整要完成的工作成果：2、矩阵式商品结构：1）同规格、同用途商品结构表，如5升乳胶漆：5升乳胶漆矩阵式商品结构表部门子部门大类子类价格带Sku数量小计A品牌B品牌C品牌500-600321400-5006312300-4008242200-300514100-20022合计247710商品结构五、商品结构调整要完成的工作成果：2）不同规格、同用途商品结构表，如细木工板：细木工板矩阵式商品结构表部门子部门大类子类价格带Sku数量小计15cm17cm≥20011180-200211150-18011120-15022100-1201180-10011合计844商品结构五、商品结构调整要完成的工作成果：3)功能、用途只有局部区别产品，如座便的排水方式，如地漏分普通和洗衣机专用。座便矩阵式商品结构表（按排水方式）注：座便还应按品牌、分体还是连体进行分别制作结构表。部门子部门大类子类价格带Sku数量小计虹吸直排横排水≥3000155101500-30004725202800-15003615183500-80016871合计11453556商品结构六、商品结构价格带sku树状图例：点状图线状图（1）线状图（2）价格价格价格起点价格功能起点价格功能起点价格功能商品结构六、商品结构价格带sku树状图例：三角图（1）三角图（2）三角图（3）价格价格价格起点价格功能起点价格功能起点价格功能商品结构六、商品结构价格带sku树状图例：橄榄形结构图菱形结构图价格价格起点价格功能起点价格功能商品结构七、商品结构调整工作步骤及时间表：序号工作内容完成时间1市调：目标顾客需要商品功能分类及商品价格带需求本次调研以无锡市场为主，9月下旬至10月20日2制定商品结构大类、子类分类表10月20日-10月28日完成3市调：调研竞争对手价格及价格带11月初到11月20日4制定矩阵式商品sku结构表（要求具有战略和规划性）11月20日-12月20日完成60%重点子类