推销策略与艺术(1)

推销策略与艺术郑瑶璋前言辅导课程共5次课周五晚上6:50——21:15考核成绩的构成前言形成性考核终结性考试总成绩30%70%100%这是一个伟大的职业！乔·吉拉德（1928-）“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”小知识：乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。第一节推销的概念、特征与作用第一章推销概述广义的推销狭义的推销推销与促销推销的概念2、推销的特征1、推销的核心是沟通（商品和需求信息）2、推销活动是一种互惠互利的活动（满足双方）3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响4、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范）5、现代推销是一项团队活动3、推销的优势与劣势（1）优势双向沟通，灵活机动培养友谊，密切买卖双方关系反应及时（2）劣势时间成本高、费用高、对推销人员的素质要求较高推销事业与推销员的职业生涯营销主管（3500-6000元/月）市场专员、销售助理营销经理（8000-15000元/月）营销总监（市场经理、调查主管、产品经理、策划经理、促销主管、品牌经理、广告主管、公关经理等）1-2年3-5年若干年后第二节推销要素、推销观念与推销准则有史以来最厉害的售货员一个小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以上班了。等下班的时候，我会来看一下。一天的光阴对这个小伙子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半天才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来得年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子卖生活用品的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”由故事引发的问题……1.推销的要素是什么？推销员推销对象推销品推销信息推销观念推销导向——以达成交易为主旨，以现有产品为中心通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。客户导向——以满足客户的某种需要为中心的推销观念。2.故事中的乡下年轻人采用的是什么推销观念？推销导向客户导向满足客户需求，创造客户需求！影响推销工作的主要因素是什么？主要因素推销员的素质推销环境推销工作的组织管理水平7、推销活动的基本流程寻找客户约见客户接近客户洽谈沟通异议处理成交信息反馈4.成功推销的准则有哪些？始终以客户需求为中心推销中最重要的是“人”，而不是“物”推销员要充满自信推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”推销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西”推销员的职责与素质第二章推销员的职责、素质与能力职责：推销产品、开发客户、提供服务、沟通信息推销商品传递商品的信息：商品的一般信息：性能、功效、品牌、商标、厂家等差别优势：在同类中的地位及特殊功能发展信息：有关商品的发展动态，新技术，新材料的运用等经营信息：销售价格、经营方式、服务措施等沟通信息反馈的市场信息：顾客信息市场需求信息竞争者的信息优良的精神素质良好的品格修养合理的知识结构纯熟的推销技巧良好的身体素质素质：1）优良的精神素质热爱推销工作成功的欲望坚定的自信团队合作意识锲而不舍的精神学习的态度高度的诚信推销是热情，是战斗，是勤奋的工作！热爱推销工作（1904年9月-1984年8月）穆晚秋:没了，我没有力气再等了。余则成:是觉得无路可走了吗。……余则成:其实你面前有一条通往未来的路，值得你活下去。那一路很美好，就像你的诗歌一样，怎么会觉得无路可走了呢？余则成:你那么年轻，那么漂亮，可以选择的。你想想，晚秋，你站在一个雄壮的队伍里，迈着大步，高唱着战歌，去改变整个中国，那是什么气势。一个小小的余则成就是路边的一个送行者，你看见了他，他看见了你，我们挥挥手就过去了，再往前就是更有意义的生活。沮丧吗？无非就是一个小布尔乔亚的无病呻吟。留恋它就是一种高度近视，有时候看得远一点，不就什么都有了吗？包括爱。团队合作很重要！锲而不舍的精神把拒绝当老师，即把拒绝的痛苦都变成成长的快乐把拒绝定义成不够了解，把拒绝变成再次拜访的理由算出平均收益假设：每次交易能赚600元20个客户成交一次每会见一次的收益=600/20=30（元）锲而不舍的精神美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了；12%的推销员，在第三次拜访遭受挫折之后，也放弃了；5%的推销员，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓；只剩10%的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，结果80%推销成功的个案，都是这10%的推销员拜访5次以上所达成的。2）良好的品格修养真诚坦白热情开朗善解人意如何善解人意？学会倾听懂得赞美宽以待人现在请拿出你的手机，发一条赞美的短信给你的朋友，看看会收到什么样的效果？第二节推销员的能力3、推销员的能力1）观察能力2）创造能力3）社交能力4）表达能力5）应变能力1）观察能力他们又从另一幅肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿线不远。因为即使工人们的工作热情再高涨，大型设备的远距离运输也不可能单纯依靠人拉肩扛完成；那也就是说，设备卸货后可以短途运抵施工地点。他们从《人民日报》的一篇报道中看到一段话，王进喜到了马家窖，说了一声：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去!”据此，日本人判断，大庆油田的中心就在马家窖。1）观察能力日本人依据《人民日报》一幅钻塔的照片和《人民日报》刊登的国务院政府工作报告，把当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，从而准确地推算出大庆油田的产量：简单之至，连小学生都能算出来——日本人推算出大庆的石油年产量为3000万吨，与大庆油田的实际年产量几乎完全一致。1）观察能力根据另一幅来自公开发行的报纸上的照片，日本人观察到一座油田附近炼油塔台上面栏杆的一角，并根据照片比例换算出油井的直径大小和采油设备的尺寸。在标准情况下，很多石油开采设备的结构相对经典，也就是说很多关键部位的设备尺寸都是大同小异的。据此，日本人凭借照片中隐藏的信息，大致估算出了炼油塔台的高度。而这恰好与炼油设备的产出量成正比。1）观察能力结果，日本人初步获得了当时大庆油田的年炼油量，并发现其探明储量与炼油量之间存在很大差距。这意味着中国急需大量炼油设备来弥补生产力的空缺。于是日本人提前制造大量炼油设备，并在中国人进行意料之中的全球招标的时候，以高质廉价的产品一举中标，获得大量订单。推销能力测试1.你是否觉得把产品卖出去是件很容易的事情？A、是B、不确定C、否2.为解决问题你会不断地想，直到想出最好的方法？A、是B、不确定C、否3.你对你的产品是否充满信心？A、是B、不确定C、否4.通常你都能实现你想要达到的目标吗？A、是B、不确定C、否5.对自己许下的诺言，你是否会一贯恪守？A、是B、不确定C、否6.遇到不如意的是，你会气馁吗？A、是B、不确定C、否7.你有情侣的愿望想成为公司的最好销售员吗？A、是B、不确定C、否8.你制定的计划能够按时按量地执行吗？A、是B、不确定C、否9.你常常把微笑挂在脸上吗？A、是B、不确定C、否10.你是个让人觉得可靠的人吗？A、是B、不确定C、否11.你会同你认识的人经常保持联系吗？A、是B、不确定C、否12.碰到阻力或困难时，你是否会改变既定的主意？A、是B、不确定C、否13.为实现某个理想目标，你不仅不怕吃苦，反而以苦为乐吗？A、是B、不确定C、否14.努力学习是你的爱好吗？A、是B、不确定C、否15.你的细节观察能力很强吗？A、是B、不确定C、否16.上级交给你的销售任务，你通常都能完成吗？A、是B、不确定C、否17.对于销售任务你是否总是抱着极高的热情去做？A、是B、不确定C、否18.你是否有自我激励的能力？A、是B、不确定C、否19.你能用精湛的语言介绍自己的产品吗？A、是B、不确定C、否20.你对自己的产品熟悉并了解吗？A、是B、不确定C、否21.对手产品的优缺点你都能了如指掌吗？A、是B、不确定C、否22.你喜欢向比你成功的人学习吗？A、是B、不确定C、否23.你是否会学习新的销售技巧？A、是B、不确定C、否积分标准：选择A得2分，选择B得1分，选择C不得分，然后将各题所得分数相加。测试结果：1）总得分为41分及以上，推销能力很强，是个优秀的销售员。2）总得分为20-40分，推销能力一般，你很努力，但总有些地方做得不太好。3）总得分为19分以下，推销能力很差，你不合适做销售员。如果经过努力还不能改善，那么另外选个职业吧，否则就是浪费时间。观察能力创造能力社交能力表达能力应变能力推销员的能力案例思考P27实训演练P27