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洽谈——推销过程的一个关键性环节。第七章推销洽谈重要能力——有效的倾听和提问洽谈的核心——沟通（双向的、合作的）一、洽谈前的准备第一节洽谈前的准备、洽谈的原则与内容二、洽谈的基本原则三、洽谈的内容谈判故事分享————准备充分的谈判日本某株式会社拥有的一种农业加工机械是中国几家工厂急需的关键性设备。为了进口这些设备，中方某公司代表与日本方面在上海举行会谈。按照惯例，日本方面首先提出1000万日元的报价。中方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已有了很深的了解，推算出对方的报价大大超出产品的实际价格，便回答说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为洽谈的基础。”日方代表没有料到中方会马上判断出其价格的不确定性，有点不知所措，便答非所问地介绍产品的性能与质量怎么怎么优良，远超过某国的同类产品。中方代表知道他们在自夸，但不明确点破，只是故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品好于某国的依据是什么？”此种问话，柔中带刚，也可说是刚中带柔，使对方欲进无力，欲罢不能。它虽表面上像请教，实际上却暗示出生产厂家并不是独此一家，非你莫属。中方代表的问话使对方很吃惊，日本代表不便答复，也不能答复。其主谈借故离开洽谈桌，另一位谈判代表也装着找什么东西低下头不说话。为了摆脱困境，日本主谈会的洽谈桌上，询问他的助手：“这报价是什么时候定的？”其助手当即醒悟过来，灵机一动回答是以前定的。日方主谈笑了笑，忙做解释……当双方休会之后有重新回到谈判桌前时，日方称已与其总经理作了成本核实，同意削价100万日元。中方根据手里掌握的详实信息，并且以对方不经请求就可独自降价10%的信息作为还价依据，提出削价到750万日元的要求。但马上遭到日本方面的拒绝，洽谈又陷入僵局。为了打开洽谈的局面，使日方接受中方条件，中方代表郑重指出：“这次引进，我们从几个厂家中选中了贵公司，这已经说明了我们欲成交的诚意。你们说价格太低，其实并不是这样。此价格虽比贵公司销往某国的价格略低一点，但因为运费很低，所以利润并没有减少。更为重要的是某某国和某某国出售同类产品的外商，还正等待我方的邀请，希望同我方签订销售合同。说完，中方主谈随手将其他外商的电传递给了日方。日方代表被中方掌握的详实的谈判信息及坦诚的态度折服，他们感到中方的还价有理有据，没有什么可挑剔的，只好握手成交。案例分析：这次洽谈之所以能够取得成功，正是由于中方代表花了大量的精力为洽谈做准备，在谈判前做到了了解自己的立场和对方的观点，制定了完备的方案和对策，同时态度不卑不亢，刚柔并济地表明合作的诚意，又坚持原则，指出对方报价的不妥当的地方，并且摆出还有多个竞争对手的事实。第二节洽谈的策略第二节洽谈的策略第二节洽谈的策略谈判故事分享（拓展延伸）————虚实之间汽车业里有招欺敌之术叫“呼叫奥蒂斯先生”。顾客上门以旧车换新车时，先给他那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地问这位顾客，其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：情报——也就是另外一家开的价码。业务员说：“还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”销售人员按下电话上的对讲机，说道：“请叫奥蒂斯先生……请叫奥蒂斯先生。”当然，根本没有奥蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字。销售经理出面了，他把业务员拉进房间，让顾客独自心急如焚一阵，不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。虽然这个结果不是顾客希望看到的，但这位顾客还是没有离开，而是再继续谈。因为他已经投下太多情感，他原来打算就在这家公司把交易谈定：把车选好了！蓝色车身加上红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他是个多么精明的谈判高手！如果他不签字，需要很多的勇气，而且一切得从头来过……孩子又会大哭大闹……而且同事也会在背后嘲笑他……“好吧，15000元的车，再多个875.5元算什么？只不过多几个月款而已。”“老兄，真谢谢你，祝你愉快——这是你分期付款的缴款单。”他签了字，一场交易就此达成了。案例分析：谈判时把关键的因素改动往往要借助一些高级别的人员，这是谈判留有余地的一种策略，合理利用这种策略，将有助于你的谈判目标的达成。第三节洽谈艺术一、有效的倾听听倾听耳朵接受响声的行为只有声音，没有信息被动的，自动的，自然的不仅获得信息，而且更加了解我们自己及我们思维的途径需要技巧和实践积极的和有意义的第一层：听而不闻，心不在焉第二层：虚以应付，敷衍了事第三层：选择倾听，只听感兴趣的话题第四层：专注地听，但并未用心第五层：用心地听，设身处地的倾听倾听的层次不同的听倾听的五位一体法倾听的过程积极倾听的策略身体倾听五要素提问的方式二、恰当的提问