渠道建设方案

渠道建设方案一、地区概况南京：行政区划为11区2县，11区：玄武区、白下区、秦淮区、建邺区、鼓楼区、下关区、浦口区、六合区、栖霞区、雨花台区、江宁区。人口浦口60万，六合90万。2县：溧水县、高淳县。在这些区县中，共设有64个街道办事处、63个镇、1个乡，人口90万。扬州：扬州市辖3个市辖区、1个县，代管3个县级市，即广陵、维扬区、邗江3个区，江都、高邮、仪征3个市和宝应县。人口：宝应县92万，高邮83万，仪征60万，江都110万。镇江：镇江市辖3个市辖区、代管3个县级市，即京口区、润州区、丹徒区、丹阳市、扬中市、句容市。人口：300万。泰州：辖2个市辖区（海陵、高港）、代管4个县级市（靖江、泰兴、姜堰、兴化）。人口510万二、一级分销商区域覆盖状况南京一级分销商有两家，目前可以覆盖南京地区，对江北覆盖不够，配送及时性不强，资金实力较强，但对社会药店均为现款结账，平时无促销活动，终端控制力不强。扬州目前一级分销商一家，目前可以覆盖扬州、南京、镇江、泰州全区域，配送能力较强，政策灵活，业务操作方式多样，有一定第三终端客源，终端控制较好。镇江一级分销商一家，目前可以覆盖镇江、南京六合区域，配送能力良好，业务操作混乱，终端把控一般。、泰州无一级商，有两个二级商，配送能力一般，但是兴化医药公司可以覆盖兴化各乡镇三、渠道建设方案针对各区域情况，目标客户主要针对的是销售客户，是第三终端，目标终端、连锁，结合各市场特点，制定渠道建设方案南京市区以连锁和目标终端为主，主要销售麝香跌打风湿膏、一枝蒿伤湿祛痛膏这两产品。溧水县、高淳县、浦口区、六合区以关节止痛膏、消炎镇痛膏、伤湿祛痛膏为主，市区、溧水县、高淳县主要以华东和金陵分进行覆盖，浦口区、六合区主要由国药控股进行配送覆盖。扬州、泰州、镇江主要以销售关节止痛膏、消炎镇痛膏、伤湿祛痛膏为主，同时针对两个区域的市场情况结合二级分销商，给予二级分销商以政策倾斜，如：购进奖励，开票挂金，等形式。不分时间（一年内）不分次数，以购进积分的形式奖励购进单位（或者业务员、开票员），如积分换药品，积分旅游，积分抵现金。县镇宣传建议使用墙体广告，利用乡镇村卫生院、室的墙面进行，已达到迅速抢占3、4级市场9-10元膏药市场份额。销售方案：A）返券1、联合商业公司开订货会，2、订货会现场订货，直接返券，购进满100元返10元现金券2000封顶，以此类推3、现金券可用来购买商业公司任何产品（除竞品膏药类的）4、该券由我公司预估市场销售额，测试使用量，由我公司统一印制，加盖商业公司章和填写有效期后由我公司人员发放使用，活动开始前由我公司根据市场测算费用总额预先支付费用给商业公司，如活动结束后未使用完，挂账留下次活动使用。以此调动商业公司积极性。B）财富倍增购关节止痛膏、消炎镇痛膏、伤湿祛痛膏满100元，送创可贴95券+退热贴95折券+白药膏95折券（10盒起购）以上方案风险：可能出现倒券