渠道的推拉策略

渠道的推拉策略2020/2/3内部文件2只有偏执狂才能生存•我常相信“只有偏执狂才能生存”这句格言。初出此言是何时，我已记不清了，但如今事实仍是：只要涉及企业管理，我就相信偏执万岁。企业繁荣之中孕育着毁灭自身的种子，你越是成功，垂涎三尺的人就越多，他们一块一块的窃取你的生意，直至最后一无所余。我认为，作为一个管理者，最重要的职责就是常常提防他人的袭击，并把这种防范的意识传播给手下的工作人员。英特尔前董事长安德鲁.葛洛夫所以，我们要想尽一切办法去保护我们的产业，同时也要让它快速的发展。推拉策略是一个可以成功保护你的公司，同时也能使你快速扩张。2020/2/3内部文件4三十六计推拉策略来源于中国的三十六计，它浓缩了其中许多的精华。运筹帷幄，决胜千里5需要了解的内容:•什么是推拉策略•有哪些推拉策略•推拉策略出现问题会导致什么样的后果•怎样去协调推拉的关系6议程:1.什么是推拉策略?2.渠道的推拉架构3.典型的推拉策略4.推拉策略中需要注意那些问题5.怎样有效的结合推拉策略7推的策略厂家的奖励和促销计划(不定时而且时间周期短)1.为了促使渠道进货或者压货2.为了把产品从经销商流到最终用户3.为了扩大市场份额及品牌影响力最终的目的就是激发渠道以最快的速度去------销售什么是推与拉的策略8拉的策略厂家的行销及市场计划(一个长期而又艰巨的任务)1.创造用户总所周知的产品和强大的品牌影响2.使用户对我们的产品产生浓厚的兴趣3.创造用户对产品的要求和希望最终的结果还是让用户以最快的速度去----消费什么是推与拉的策略9渠道推和拉的结构图产品流推的传递拉的传递信息流厂商分销商零售商最终用户$$$10厂商零售商分销商企业用户&家庭用户客户支持销售部门推拉品牌厂商的推拉架构推市场部门推11•让利活动•销售基金•捆绑销售•针对性销售•用户回访•客户分层•明星效应•培训(产品,销售,管理)典型的推拉策略典型的推的计划12典型拉的计划•广告–公司&产品•(电视,杂志,互联网,广播,路牌,大型赛事等等)•公共形象–公司&产品•(品牌形象,公司的新闻,新品的发布)•互动的行销•(利用互联网及时的与用户沟通)•直接的销售•(产品的报价,传单,邮件广告,etc)•有效的广告计划(比如IntelInside®)•强大的形象影响•(POP,专卖店)13推拉策略中需要注意那些问题1.尽可能的调整好推和拉的比例,避免失去平衡2.必须要很好的和我们的渠道进行及时的沟通•市场计划,产品性能,价格和支持政策3.一定要了解用户的对真实反映:•产品的质量和品牌•产品卖点和特性144.必须了解的:•协调性•需求的市场•市场计划的周期性5.必须有一个能力很强而且很有默契的渠道合作伙伴6.必须拥有良好的渠道关系7.必须有一支训练有素的市场队伍推拉策略中需要注意那些问题15有效的结合推拉策略不同的产品和不同的市场需求需要不同的推拉策略,只有这样才能发挥最大的成效例子:推的策略效果明显大与拉的效果•MP3，数码照相机•背投电视拉的策略效果明显大与拉推的效果•奔腾4•P&G16什么时候缺乏足够的推力导致的后果:1.渠道中没有足够的库存面对市场2.厂家往往会错过扩大市场和销售的时机3.渠道没有做好销售的准备工作4.引起渠道和最终用户的厌倦和反感求需(在渠道中)171.不健康的渠道产品架构•影响你的渠道信任度2.巨大的库存压力•使渠道的资金流变得困难3.影响销售速度•妨碍新的产品进入市场4.最终用户缺乏购买的动力•最终用户需要花很长的时间下决心去购买产品•经销商的销售工作变得很困难5.可能会导致倾销和灰色市场什么时候缺乏足够的拉力供求(在渠道中)18什么时候推的力度过了?1.销量上升,利润下降2.渠道没有利润而且对你的计划失去信心3.销售成本过高4.不健康的渠道产品架构5.巨大的库存问题渠道失去信心,货物积压19什么时候拉的力度过了?1.市场成本过高2.品牌失去效果,最终用户对产品质疑3.错过了正确的市场消费群4.渠道销售失去信心品牌影响变低,产品特征苍白20总结:•推拉策略是产品销售和市场运作很重要的一种手段和技巧.•推拉策略有各种各样不同的方式和方法,只要在利润保证的前提下,能够尽可能最大化刺激销售就是好的策略.•需要正确而有效的推来策略,这样可以更有效率•不同的产品和市场需要灵活的运用推和拉的策略(主要是力度问题).•要用认真和负责的态度去执行推拉策略,因为它往往关系到很多的方面,一旦出现问题很难补救.感谢您的聆听与关注……