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德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第1页共27页■关于索尔斯◆索尔斯（Scholes）是香港德国索尔斯国际集团有限公司旗下著名的家居品牌，产品畅销欧洲各国，2009年索尔斯集为进入中国市场，于香港设立亚太地区事业部，以索尔斯家居品牌作为导入市场的先头产品组合。◆为迎合中国内地的具体市场状况并有效拓展中国内地业务，同时为企业能够更好更快速地实现产品本土化生产与运营，索尔斯公司与张家界永兴玻璃有限公司进行项目合作，在中国湖南省开设生产基地，并且设立了销售中心。至此，索尔斯家居正式进入中国市场。■产品与品质◆索尔斯进入国内市场的产品主体包含“建筑节能门窗”与家居装饰类产品,家居类产品有“整体衣柜”、“衣柜门”、“整体衣帽间”、“时尚移门”、“卫生间隔断”、“空间隔断”等系列；致力为消费者打造“一站式”全套柜体及隔断类产品采购的全新体验。◆索尔斯(Scholes)公司以强大的开发产品实力结合优良的传统工艺，为湖南生产基地引入了与欧洲同步的生产加工设备和专业工程师，每一件产品都严格按照欧洲质量体系认证的标准，精工打造，确保客户99%的满意度。◆消费者购买的每一件产品都会附：索尔斯(Scholes)产品质量保证书与保修卡；索尔斯(Scholes)的每一位客户在任何时间都能得到专业优质的服务；当索尔斯(Scholes)的产品安装到您的房间里时，我们的服务才刚刚开始，这是索尔斯(Scholes)对顾客的承诺。■设计与研发◆索尔斯(Scholes)公司拥有强大的专业设计团队，每一款产品都由专业设计师们精心设计，从而公司的每款产品都有着自身独特的德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第2页共27页设计风格与气质，长期以来一直引领着国际家居时尚的潮流；为了符合国内市场需要，更好地适应中国市场，公司也于国内聘请了一部份年轻而优秀的设计师，与外国设计师进行不定期交流，以此来确保产品永远处于时尚前沿，引导门窗行业新潮流。■人才战略◆人才是一种战略资源。◆人才战略的核心是培养人、吸引人、使用人、发掘人。◆人才战略是对未来的思考，着重研究人才对推动企业可持续发展起着长远发展的作用。◆索尔斯坚持人本理念，为员工的成长和进步创造相互信任、相互尊重的文化氛围；为员工的职业规划提供更多的机遇与空间，为员工的技术创新与管理创新创造必备的条件，并对有突出表现和突出贡献的员工予以认可和奖励；力求员工价值与公司价值同步实现、员工与公司共同成长和相互促进。■运营理念◆索尔斯产品长期以来都是以过硬的质量，平易近人的价格，优质的服务来博取消费者的信任，此次进入亚洲市场，为快速打开市场局面，索尔斯选择尽快使自身产品本土化的策略与湖南省张家界永兴玻璃有限公司合作，在当地开设生产基地，从而降低生产与管理成本，最大可能地让利给消费者。◆专业的质量，时尚的设计，低廉的价格，优质的服务，这些看似矛盾的概念，索尔斯将为您一并呈现！信赖源自品质；专业承载未来；选择索尔斯，选择专业品质。您的微笑，我们的承诺！德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第3页共27页索尔斯公司招商计划■招商准备1.招商目的A．快速树立品牌形象。B．明确责任，资源整合互补，快速建立营销网络，占领市场。C．锻炼队伍，总结经验，提炼市场运做模式，建立科学的营销管理体制，为长远战略发展打下基础。2.招商对象以业内人士为主体（业内人士指从事门窗产品及相关产品的经销商及装饰玻璃公司、设计公司等）；其他有意向投入公司体系人士为辅助。3、代理条件及代理商职责A．有行业经历的，并有一定资金基础与社会基础的，拥有合法经营资格的企业或个人；无行业经历的，具备投资意向并有资金基础及社会基础的拥有合法经营资格的企业或个人。B．企业或个人必须组织专项人员进行项目合作。C．与公司的经营理念、发展方向达成共识。D．加盟商需支付一定数额的首批进货款，以获得公司品牌、产品及技术的使用、经营权利。E．企业或个人必须按公司统一要求建设产品形象展示厅，面积不小于60平方米。F．特许经营商必须严格遵守、执行公司相关市场政策（网络拓展及促销宣传）。G．特许经营商必须维护公司品牌形象，在所辖区域内进行产品品牌宣传；需公司进行区域投入的，再依据市场发展实际状况商定。4、经营商所获取的权利A．区域市场的独家经销权利。B．具有完善知识产权保护体系及巨大消费市场的系列化产品。C．完善的市场售后体系----完善的技术指导、培训体系。D．全面的市场启动指导手册，专业市场人员市场开拓支持及终端德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第4页共27页宣传资料的配备。E．媒体的品牌宣传。F．形象店免费的装修设计及样品提供。■招商策略1.产品核心卖点及市场运做方案的设计A．产品的核心卖点----来自欧洲的设计理念。----产品质量保障。----完善的售后服务。----致力于国外品牌的本土化，在享有国外品牌优势的同时获得更好的性价比。B．市场运做方案----按直营市场经营方案提供，展现公司有强大的市场运做能力。----对今后市场发展方向，及市场广阔前景进行描述。----市场盈利计划。2.招商部门设置前期公司按直营市场与特许市场进行划分和网络的建设，招商部整合市场部、销售部等相关部门。3.招商信息发布及招商形式选择A．宣传形式----大型展会的的参与洽谈。----以本周边地区的优势媒体集中发布。----网站信息发布（含自有网站）。----营销队的招商等方式。B．招商的形式零散型：通过各媒体信息的发布、网站信息发布、业内企业查询等方式获取意向客户沟通建立。集中型：以省为单位集中发布信息，集中展示、洽谈建立合作、召开招商发布会等。4、招商层级的设定德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第5页共27页以县级为基本层级，确保加盟商足够的市场空间，同时减轻管理难度和公司负面影响力。5、招商流程及申请加盟流程A.招商流程：方案设计→人、财、物；准备→广告创意、媒体选择与刊登→1次信息处理（电、函）→2次信息处理（书面回复）→邀请→签约洽谈（会议）→督促履约→档案移交→协销。B.加盟流程：项目资料索取→提交加盟申请→公司考察及初始项目分析→签订意向协议→接受公司考察→达标→签订合同→开业筹备（店面组建，人员招聘培训）。----以上流程各环节依据市场实际运作进行组合实施。6、费用预算----依据具体的区域制定，整个周期控制在1至3个月。附：特许专营合同备注：此方案细节需要商榷完善，售后服务作为运作主体。德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第6页共27页索尔斯公司门窗项目营销方案（张家界地区）只有远见的公司领导者才愿意做出产品品牌建设的尝试。中国有远见的领导者已经成功地营造了令人信任的公司形象，现在也必须由有远见的领导者来构建令人振奋的产品品牌。这是中国企业领导者在营销领域面临的下一个任务，这一任务完成之时，就是中国企业超越国外竞争者，获取属于自己的市场超额利润之日。----菲利普·科特勒（PhilipKotler）FrankMiller2009\9\11德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第7页共27页索尔斯公司门窗项目营销策划大纲■序言（环境简析）◆宏观环境A.当今能源建设已成为世界性的重大问题之一，各国对能源问题都给予了极大的关注，合理利用能源、降低能耗被列为经济发展的重大课题。我国解决能源问题的方针是开发与节约并举，把节约放在首位。节能工作是一种特定形式的“能源开发”，是解决我国能源供应紧张、保护能源资源、保护环境的有效途径。B.2005年，国家《公共建筑节能设计标准》和《民用建筑节能管理规定》（又称强制性标准）发布。除对门窗保温系数做出规范要求外，着重强调对不符合建筑节能强制性标准的将予以处罚，鼓励发展节能门窗技术。C.2008年8月，国务院总理温家宝签署第530号国务院令，发布实施国家第一部建筑节能法《民用建筑节能条例》，明令禁止使用不符合节能标准的门窗。D.随着国内市场对住房面积、住宅私有化和国外投资需求的增加，门窗产品市场的收入大幅度增加。业内专家预测，中国门窗的需求量将以每年11%的速度增长，2011年达到1950亿元。E.非住宅建筑的门窗需求量到2011年将以每年11.2%的速度增长，占总需求量的五分之三；住宅门窗需求量预计将以每年10.8%的速度增长，到2011年达到770亿元人民币。由此可见国内门窗市场巨大的发展空间。◆行业市场环境A.前国内从事门窗的厂家众多，整个门窗品牌集中度不高，基本都由地方性品牌瓜分，市场重新整合誓在必行。B.随着经济的飞速发展，消费需求及消费方式日趋细致、专业，由此目前整个市场发展日趋细分化及专业化。专业移门营业厅、专业家居市场、专业玻璃卖场，专业的门窗市场等。人们越来越认同到专业的地方采购专业的产品，以获取更加完善的服务。C.市场专业化程度的增强，顾客对服务需求的提高，越来越多的厂方通过资源互补，专业互补，减少流通环节，降低管理、销售成德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第8页共27页本提高利润空间，增加企业竞争力。多采用局部区域总代理、总经销、特许加盟的方式构建网络体系。D.当前门窗行业普遍为业内人士所看好，市场前景广阔。现代人更趋向于理性化消费，开始重视产品的质量及能否提供及时完善的售后服务，而此时产品的价格不是决定因素，而更加注重产品的品牌选择。E.随着国家相关行业标准的出台，加速行业竞争规范，促使行业有序发展。大多无品牌，无足够资金及网络基础的企业将被逐步淘汰、整合。而具有资金基础、网络基础及一定品牌影响力的企业在行业回归合理利润的同时不断加强管理，优化、完善产品结构，提升产品质量，优化成本，提高效率，完善市场网络及服务体系，进一步完善品牌形象，提升行业竞争力，占据各个细分市场的主要份额。低价、薄利的无序竞争将转变为合理利润、有序的品牌竞争。目前占据大部分市场份额的低价低端市场将逐步萎缩，而现有的中、高档市场将不断扩大。◆内部环境A.竞争劣势简析①公司初创阶段品牌、网络开发，宣传推广。②产品的专利申请等知识产权保护尚在办理，生产许可证等相关证书已经办好。B.竞争优势简析①企业在生产规模，生产设备先进性在当地具备决定性优势。②企业具备较强的资本实力和社会资源。③企业较强的资本实力及多年的玻璃深加工生产经验，保证企业有足够的能力组建强大的研发体系。产品开发能力强，创新速度快，对于经销网络掌控能起到良好的作用，增强企业行业竞争能力。④企业产品线齐全。■目标市场定位与产品线◆综上所述，企业具有所有当地门窗企业甚至大部分国内门窗企业所不具备的资本优势，保证企业在市场整合、品牌塑造过程中有足够的资源进行投入。同时在产品品质进一步深化过程中，较目前的中德国索尔斯国际集团（张家界）有限公司第9页共27页高端市场产品具有较为明显的性价比优势。◆因此企业的目标市场应在不断完善产品结构、品质，市场网络体系，售后服务体系的同时，以中高端市场为中心抢占市场，快速打造出全新的企业品牌形象。◆鉴于企业原有的本地化品牌形象以及原有的经销网络状况，可同时分两条产品线同时以不同的路线来切入市场。A.品牌一：“张家界索尔斯建筑节能门窗有限公司”，建筑类节能门窗，主体为自接工程与批发以及特许经销商。B.品牌二：“德国索尔斯国际集团有限公司—索尔斯家居”，精品路线，中高端移门，整体衣柜、空间隔断等产品，主体以当地市场批发零售与其周边地区品牌运作为主。■企业战略◆品牌战略◆21世纪，是知识经济的时代，21世纪的竞争将是以知识、信息、文化、品牌为基础的竞争。随着经济的发展，市场的变化，企业的市场观念也相应发生了变化，从19世纪末到现在，企业市场观念的演变依次经历了生产观念阶段、产品观念阶段、销售观念阶段、市场营销观念阶段、社会营销观念阶段，现已发展到品牌营销观念阶段。◆一个好的品牌，不仅仅是由单一的高质量产品或单一的优秀企业文化，亦或是单一的特色营销等就能够构成的。需要好的企业文化、企业管理、技术质量、社会形象、企业发展历程、企业领导人精神、营销方式，当然还有外部的资源等等有机地组合起来，方能形成更高、更好的附加价值。◆所以为了打造公司中高端的产品定位及优秀的企业形象，公司将同“索尔斯国