乡村基销售管理方案

重庆乡村基销售管理方案院系：工商管理学院班级：＿营销普本08-1班营销普本09-1班学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌学号：2008442369200844238020084423762009442862指导教师：翟静郭婕2011年12月30日重庆乡村基销售管理方案1目录一公司概述....................................................................................................................2（一）公司简介.......................................................................................................2（二）公司营销现状分析.......................................................................................2二市场环境分析............................................................................................................3（一）优势...............................................................................................................3（二）劣势...............................................................................................................3（三）机会...............................................................................................................4（四）威胁...............................................................................................................4三销售组织设计............................................................................................................5（一）组织设计及各销售岗位职责.......................................................................5（二）管理方式.......................................................................................................7四销售区域管理............................................................................................................9（一）目标市场.......................................................................................................9（二）销售区域划分.............................................................................................10（三）区域市场的特征.........................................................................................11（四）区域市场的相关管理.................................................................................12五销售渠道管理..........................................................................................................12（一）渠道现状及改进.........................................................................................12（二）渠道管理.....................................................................................................13（三）渠道激励.....................................................................................................14六客户管理..................................................................................................................14（一）客户管理策略.............................................................................................14（二）开发新客户.................................................................................................15（三）客户关系维系.............................................................................................15七销售计划管理..........................................................................................................17（一）销售预测.....................................................................................................17（二）销售目标.....................................................................................................18（三）销售分配.....................................................................................................18（四）销售预算.....................................................................................................19重庆乡村基销售管理方案2一公司概述（一）公司简介乡村基CSC国际快餐连锁有限公司1996年11月23日在重庆成立，引进美国CSC国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅100余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基CSC在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过2100余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到50间，从一个城市扩张到20多个城市。（二）公司营销现状分析乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题：1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多，没有明确的市场细分。2．技术含量低，容易遭到模仿。3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。重庆乡村基销售管理方案3二市场环境分析（一）优势随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。企业文化：顾客第一、先进先出、随手清洁！尊重个人价值—树立自信，我是最棒的！努力工作，必有回报！每天进步一点！企业价值观：诚信务实：诚信正直、实事求是。团结协作：正面思考、积极沟通。拥抱变化：主动改变、积极创新。全力以赴：全情投入、精益求精。成果导向：不找借口、绩效导向。我们的任务：让每一位享用过乡村基美食的顾客都有一个愉快的用餐经历，从而创造更高的餐饮价值。乡村基的企业文化和理念就是面向国际。乡村基属于快捷方便型，其重要通过零售店进行销售，乡村基主要定位于中低端顾客乡村基本身的定位就是以一种乡村味道为主基调，结合西方的格局与管理给人以一种全新的面貌，但是最本质的还是他的基准路线也就是他所宣传的卖点还是乡村味道、文化和品牌，乡村基的销售目标群主要为学生和上班族，本身的产品口感好，价格实惠，拥有竞争优势。同样乡村基应该加强媒介宣传，扩展品牌形象。（二）劣势当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级市场占领着一席之地，而中式快餐则处于军阀混战，区域割据，群龙无首的状态。兰州拉面、永和大王、真功夫、乡村基等快餐各占一方，相持不下。快餐业是现代社会发展的产物,体现着现代社会的快节奏。然而相对于国际知名快餐,中式快餐业在生产、管理和营销等方面面临着困境乡村基的发展之路是在大公司的夹缝中生存的，其形式不容乐观。随着快餐业市场的扩大，快餐业的竞争者也越来越多。从大范围来看，有肯德基，麦当劳这样国际化的快餐品牌早已在中国确立优势地位，从小范围来看，随着中式快餐的发展越来越多的企业想要分一杯羹，重庆乡村基销售管理方案4怎样在这样的竞争中脱颖而出，建立自己的特色品牌，占领更大的市场份额是乡村基面临的另一个问题。（三）机会（1）中国快餐的成长空间在于提高质量和信誉当前国内食品行业的频频爆出令消费者吃惊甚至愤怒的消息，使得人们对商家经营的食品普遍心存疑虑。因此谁能够真正为消费者提供安全卫生有质量的快餐（卫生、营养、食品原材料的质量等），谁就将赢得最大的消费者群。（