315活动培训

315活动培训主讲：魏佳欣放心315，东鹏惠到家一、活动背景：2012年受国家房地产调控政策影响，整个家居行业低迷，建材市场人流量较少，成交率不高，客单值偏低等状况，故而造成各大陶瓷厂家库存积压严重。面临2013年即将到来的第一场全国大促销活动，各大陶瓷厂商为求生存势必在此次315活动中大幅放价，市场价格战日趋临近。面对当下市场情况，经公司研究决定，厂商携手，众志成城，在315促销活动中在保护品牌的前期下，采取优惠措施，以聚集人气，吸引眼球，掀起315促销高潮，全面抢占市场份额。放心315，东鹏惠到家二、活动目标：实现终端销售10亿三、活动主题：放心315，东鹏惠到家四、活动时间：2013年1月28日——3月2日活动预热；2013年3月2日——3月17日为活动时间五、活动地点：东鹏瓷砖全国专卖店放心315，东鹏惠到家六、活动内容：1）幸福卡升值惠赠：（必选）活动期间，购买东鹏幸福升值卡，多重优惠大放送。可享受10倍面额升值抵现优惠。（即：客户购买每张面额20元的升值卡，活动期间，购买产品即可抵现200元，限客户消费每满2000元即可使用一张。）凭幸福升值卡可参加超低折扣产品价抢购。放心315，东鹏惠到家2）免单盛惠：活动期间，凡购买东鹏瓷砖的客户，交齐全款即可享受免单优惠。A）天天都免（必选）：每天下单前20名，即可参与抽取单值免单活动。抽奖规则：分为11:30、17:00两次抽取，每天免8%客户1名，免5%客户2名，免3%客户5名；免单幅度与消费者人数可根据各地实际情况自行制定。放心315，东鹏惠到家B）早买多免（必选）：越早下单的客户，免单额度越高。3月2日-3月6日下单客户额外免单5%；3月7日-3月11日下单客户额外免单3%;3月12日-3月17日下单客户额外免单1%。C）集中再免：活动期间下单8000元以上客户，均可参加3月17日下午16:00举行的免单大抽奖活动。抽取免单大奖：100%免单客户1名，50%免单客户2名，30%免单客户5名，幸运奖：100名。放心315，东鹏惠到家抽奖方式：设置不透明抽奖箱，放置红色跳棋弹珠1枚，黄色弹珠2枚，蓝色弹珠5枚，白色弹珠若干，红色黄色蓝色分别对应一二三等奖，白色为幸运奖。注意事项：以上免单仅免销售金额中非特价产品部分，特价产品除外；上述免单额度及名额各区域经销商可根据实际情况调整；客户退补货比例不超过5%。放心315，东鹏惠到家3）一口价大实惠：（必选）活动期间，水晶瓷、玻化砖、仿古砖多款产品享受实惠一口价，数量有限，抢到赚到。（向大区总经理征求收集产品型号，市场部统一印刷促销标贴给业务员，经销商部分自行制作。促销价格标签标明：原价XXX；现价XXX。）放心315，东鹏惠到家4）套餐减免特惠：（必选）活动期间，多款精品套餐搭配，层层减免，直逼底线。A）客厅配（客厅地面+水晶瓷背景墙配齐）货款额外立免200元；B）客卧配（客厅、卧室墙地面配齐）货款额外立免400元；C）客卧+（厨、卫、阳台任意两种墙地面配齐）货款额外立免600元；D）全空间（客、卧、厨、卫、阳台墙地面配齐）货款额外立免800元。注：上述减免特惠可根据区域实际情况进行调整。放心315，东鹏惠到家5）超低折扣抢购惠：（必选）活动期间，东鹏瓷砖推出几款超低折扣价产品（例：LF30848限时限量抢购1元/片）供您激情抢购，数量有限，购完即止。抢购时间为每天10:30-11:00或16:30-17:00。放心315，东鹏惠到家活动要求：必须在店面明显位置设置抢购区，并标识明确。限时抢购产品，必须张贴“限时抢购”贴。活动方式：（结合当地实际，可任选下列任一方式）现场无底价拍卖（现场人气好可使用此方案，且设有专人烘托氛围，否则怕出现价格上不出的现象）。价格竞猜会（提高现场娱乐性，同时也提高大家对抢购产品价值的认识，在竞争猜过程中主持人要多介绍产品卖点，猜中有奖）。总经理现场公布价格（现场购买限购产品人数走越多价格越低）。（备注：各经销商自行挑选主推一到两款新品进行神秘价体验，或库存量大产品，以堆头形式清仓甩卖。）放心315，东鹏惠到家6）微信大互动，总裁有礼活动期间，新老客户凡转发东鹏瓷砖315促销信息至50人，即可获得东鹏赠送的精美礼品一份。执行要求：经销商编辑好315促销及词条活动短信，发送至所有新老客户。客户进店凭手机短信发送记录，即可有效。放心315，东鹏惠到家七、活动执行：整个315促销活动关乎2013年全年销售工作的开展，必须在各个方面做好充分准备，必须要氛围浓烈，强势执行，分工明确，激励到位，必须把每项重点工作都落实到位，才能取得最终的胜利。放心315，东鹏惠到家1）氛围浓烈氛围布置就是整个315活动的重要一环。必须提前抢占当地电视台、电台、报纸等媒体的主要时间段和版面广告，同时必须抢占市场里最显眼处广场、主通道、广告位，让活动信息最大化传递给消费者，大大提高销售。店面氛围：店面的海报、单张、堆头等常规物料必不可少，必须布置到位。必须突出免单、减免、一口价、升值、抢购等字眼，来提高消费者购买欲望。放心315，东鹏惠到家2）培训动员A）在1月28日前（即活动开始蓄水前）进行全体销售人员动员和培训，参加培训人员包括公司主要领导、商场销售人员、小区推广人员、业务人员、电话营销人员、财务人员等；B）培训内容包括活动内容幸福升值卡销售话术（详细内容详见附件）激励奖罚政策目标任务制定，包括幸福升值卡发售任务、销售额任务等放心315，东鹏惠到家3）客户邀约A）在1月30日前（即落地活动前）开始在各终端门店发售幸福升值卡，每卡面值20元。发售人员包括店面销售人员、小区推广组、电话营销组。B）在落地活动前（1月28日）开始派送新年利事，免费派送。新年利事采用红包形式，红包内置放崭新人民币2-6元+促销单张。派发对象为：有意向参加活动但不愿意购买幸福升值卡客户以及其他意向客户。（红包形式由市场部统一设计并制作。）放心315，东鹏惠到家C）制定幸福升值卡发售数量目标，将售卡目标再分解到每个门店或业务组，店面再将任务分解到每个销售人员每天的任务，每天进行监督。D）每天由专人负责统计各店面售卡数量和新年利事派发数量，并通过电话回访的形式对售卡真实性进行跟踪核查E）在参与活动的所有门店摆放小礼物展示台，对持幸福卡或利事单张进店客户赠送小礼物。F）在建材家居卖场入口处设置东鹏315活动咨询区，派专人进行活动介绍，引领顾客进入店面，发售幸福升值卡。G）最近三个月内建材家居商场客户信息、最近交楼楼盘业主信息等供电话营销组进行电话营销，做好每天电话营销目标任务，并由会长每天监督电话营销售卡情况。放心315，东鹏惠到家4）广告宣传1月30日起开始全城提前宣传，必须抢占先机，提前预热，吸引顾客。宣传进度表如下：选对池塘钓大鱼，资源决定品质资源：1、购买。2、跟同行交换（懂得投资）3、会场收集名片4、转介绍（只要是客户就能让他转介绍）5、向客户索取通讯录。（1、敢于要求2、立即转介绍3、先付出后回报）等等收集资源的渠道收集新资源我们常用的途径有几种1、找关系好的客户要——2、去会场收集名片—3、和同行换——很多伙伴都有和同行换的经验啊，而且还是和很多同行换，其实那样换的资源一般来说都只是一般般的，只是偶尔才能遇到好一点的，我和同行换资源的关键就是，我们不仅仅是换资源的关系，更是朋友，我常年保持联系换资源的只有2-3个人，而且我们不是每次都只在网上换资源就好了，平时我们有机会会电话沟通下——见面——交换——承若不会在把给对方的资源转移给别人找同行也要找对公司——行动成功有的同行可能合作很好，但是长时间后可能他调离岗位了，或者有别的选择了，这个时候你也可以要求他转介绍，然后再次合作短信成交最省力一、短信服务的重要性二、短信服务的关键点三、短信服务的有效性四、短信的分一、短信服务的重要性1、利他帮助他成长，给他带来他需要的资讯2、让客户记住你并和他成为朋友在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友做生意在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意3、回传→到场→成交（我成交的客户有一半是因为我的信息过来的）4、转介绍二、短信服务的关键点1、用心①、二、短信服务的关键点注入自己的灵魂（真！）②、关注感受给他所需：发客户需要的信息（利他的心态)注意事项：1）、信息是作为跟踪的桥梁，在此分两类客户：①、对买砖有概念的客户：发管理类和学习理念类的；每天一条，最好早上固定时间发（每天早上7:30准时发,晚上20:30）。如果你的时间没有规律，客户的心理就是：你想起我的时候才会给我信息，对我无所谓的态度，那我也会对你无所谓。②、对学习买砖念的客户：一样先发促使他学习的铺贴类信息，也在固定时间发送，客户会感到你是一个不错的人，才会让客户感觉你真的是在用心帮他，时间长了就会跟你成为朋友，对你才会有更好的信赖。2）、长期服务信息不宜过长，一般在70个字左右，太长的把它分成两段，但是不要一次发送，分两天早上发。给客户制造一个悬念，让他有一种迫切想知道下文的感觉。3）、偶尔发一些关心他及他的家人的信息。比如：最近天气转凉了；忙的同时注意身体发两条关心的信息，早上发效果最好。客户可能会拒绝我推销的产品，但不会拒绝我的关心4）、已成交的客户：（信息作为进一步的服务）已成交的客户一般晚上发，最好发一些关心他的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的信息；（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑客户是什么样的类型）早上发管理的、如何激励员工的，时间最好固定发送。5）、重要的客户最好早上发。6）、切忌重点客户群发！（客户真能感受到！）7）、一定要电话跟进（不断地筛选出最有意向最准的客户）二、短信服务的关键点2、保质保量①、短信服务的客户一定要是3A客户（不知道需求没关系，一定要是老大！都是筛选的过程）②、量大是制胜的关键！（准客户100人以上：暂时没确认准客户的200人以上）放心315，东鹏惠到家序号宣传途径宣传推广内容说明1户外户外广告、小区广告等大型户外广告改为促销宣传画面，全区域醒目处投放户外广告。没有户外广告位的客户可临时租用或使用吊车。2短信、微信平台收集准业主名单，发送促销优惠时间及具体政策短信。选择至少5天群发，越接近活动日群发越多。3杂志宣传促销活动内容、时间和优惠政策，以诱惑力高的内容为主打（高铁类杂志为主）“报纸广告+媒体软文”，当地最好的报纸广告，版面要求1/4版以上。放心315，东鹏惠到家4电台/电视台宣传促销活动内容、时间和优惠政策，以诱惑力高的内容为主打5网络提前在当地家居网、团购网的首页做好宣传。6车身广告宣传促销活动优惠政策（全区域投放，特别是三四级市场）7家装公司合作关系好的家装公司摆放单张、X架画，张贴海报，将活动信息沟通到位；针对设计师做好活动宣传及订单摸底。放心315，东鹏惠到家8小区推广派发单张，摆放X架画，张贴海报；业务人员售卖活动幸福升值卡；微信群发，组织小区促销团购；小区广告位、电梯广告、宣传单页夹报、业主装修论坛等多种方式灵活推广。9店面团购会等可以自行选择参与现场宣传或展示，进行分会场活动放心315，东鹏惠到家建材市场建材市场广告更换为活动促销广告会面分众传媒各区域可根据地方情况选择分众传媒进行促销广告投放其他其他媒体资源，可自行选择二、短信服务的关键点3、坚持不懈，终会成功！①、要他养成看你短信的习惯，没有你的短信他会不习惯②、用短信把你的思想、品质传递给他③、他现在不来迟早有一天会来④、他当下不来会不好意思，会给你转介绍⑤、相信他一定会在你身上看到他当年的影子！为你而来！他会想什么样的公司能培养出这样的员工呢？二、短信服务的关键点4、方法和工具①、注意短信的格式：优秀的*先生/小姐，-----------------------------------小王----------------------------------------------------