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整体家居全屋定制——集成家居培训部李媛目前销售的困惑一店面销售：高端客户拿不下活动频繁，特价单占比越来越高欧派产品线丰富，但家具类推不动，单值上不去我也知道欧派衣柜好，也值这些钱，但是为什么顾客还是说欧派太贵了？知道欧派衣柜很好，但是就是自己讲的根本打动不了顾客，顾客还是觉得不行。思考：顾客要的是什么？我们的竞争对手在做什么？我们应该怎么做？顾客要的是什么？好看，上档次使用便利健康环保质量好服务好物超所值色彩丰富，款式多样空间规划、人性化设计板材环保，工艺环保质量保证，工艺细节服务系统性价比高顾客买点产品卖点讲零件讲整体6卖产品卖感觉思考：顾客要的是什么？我们的竞争对手在做什么？我们应该怎么做？索菲亚尚品宅配他们都在做什么？广州增城品牌，宣传来源于法国，从2001年开始经营，把法国进口的柜身和柜门放于国内销售，正式成立于2003年，公司名称是广州市宁基装饰实业股份有限公司，现已更名为索菲亚家居股份有限公司；于2011年4月12日实现上市，目前专卖店达1000家。索菲亚品牌简介降低衣柜门板的展示空间，非衣柜类上样较多，且注重产品展示的整体性，对空间进行了较好的组合。商场多根据当地市场对样柜进行改动，各地上样的非衣柜类产品基本都会根据市场情况自行设计改造。对门板展示区进行了较好的归纳，形成款式众多的假象索菲亚店面展示儿童房空间展示客厅空间展示索菲亚︱展厅氛围餐厅空间展示酒柜+玄关柜索菲亚︱展厅氛围海纳百穿展示区域索菲亚销售记忆点海纳百穿二代索菲亚销售记忆点迎宾需求探索产品推介展厅空间讲解计价逼单常规跟踪索菲亚︱2、销售流程与话术免费测量逼单成功逼单未成流程特点：1.以799为噱头，以单品拉动配套家具销售2.免费量尺，锁定顾客隶属于维尚集团。维尚集团成立于2004年，包含“南海维意家居用品有限公司”“广州尚品宅配家居用品有限公司”和“佛山维尚家具制造有限公司”三间企业，拥有“维意”和“尚品宅配”两大核心品牌。因为维尚的前身圆方软件公司是一个专门为家具行业提供软件支持与服务的公司，对全屋定制有天然的绝对，是一家强调依托高科技创新性迅速发展的家具企业。尚品宅配品牌简介尚品宅配店面展示一站式家居软件平台支持尚品宅配销售记忆点尚品宅配销售记忆点迎宾需求探索展厅讲解服务介绍效果图呈现留取信息转交设计师信息上报预约量尺《量尺申请表》尚品宅配︱2、销售流程与话术有户型尺寸无户型尺寸流程特点：1.只讲全屋，不讲单柜2.设计师切入销售，弱化导购作用3.O2O模式，以新居网网销保证进店量，以免费量尺增加顾客粘性，实现线上和线下的有效对接欧派︱店面展示22欧派︱销售流程迎宾需求探索产品呈现异议处理逼单信息留存二次邀约签预约单设计师量尺设计师量尺流程特点：1.导购、设计分工明显2.产品讲解以板材、工艺、五金及活动内容为主，产品细节、品质呈现到位3.以衣柜类产品销售为主，缺乏配套家具的呈现，不利于全屋家具的销售思考：顾客要的是什么？我们的竞争对手在做什么？我们应该怎么做？现有技能•产品基础知识•标准销售话术•竞品异议处理•活动讲解与逼单•客户跟踪提升方向•风格款式讲解能力•户型图识图与基础平面布局•基础风水知识•设计方案讲解能力导购技能提升方向25导购技能提升途径—三大课程《SCCD风格款式讲解法》•衣柜风格款式讲解话术•常见家装搭配技巧与话术《空间布局与手绘讲解》•设计理念讲解话术——四句讲解•常见布局平面手绘图——六步绘图《全屋定制销售流程》全屋定制流程梳理全屋定制流程话术