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济公沙锅连锁经营培训报告0北大纵横济公沙锅餐饮管理（北京）有限公司连锁经营培训报告北大纵横管理咨询公司二零零三年十二月济公沙锅连锁经营培训报告1北大纵横导读肯德基成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴连锁经营概述餐饮业连锁经营介绍连锁经营介绍餐饮业连锁经营典型案例分析连锁餐饮企业不同发展阶段的特点及关键控制点红高粱失败教训借鉴初创期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点济公沙锅连锁经营培训报告2北大纵横连锁经营的产生起源发展在中国的产生现代意义上的连锁经营起源于美国，是美国的第一家连锁商店——太平洋与大西洋茶叶公司（A&P），于1859年在纽约创办二十世纪20年代以后，美国的连锁经营得到了极大的发展；第二次世界大战以后，连锁经营在欧洲大陆也迅速发展起来；二十世纪60年代，连锁经营被大规模的引入日本中国的连锁经营与其他发达国家相比，起步较晚，在80年代末90年代初方开始出现。1986年创建的天津立达国际商场连锁商店和1987年创建的沈阳木兰家电连锁商店揭开了我国现代连锁经营体系建设的序幕济公沙锅连锁经营培训报告3北大纵横连锁经营的概念和核心产生的必要性概念核心连锁经营顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。目前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通业态，现在全世界连锁经营的销售额已经占全球销售总额的60％-70%连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益连锁经营的核心是规模经营，效益优先连锁经营要保证六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销、统一价格、统一核算连锁经营的主要方式有自由连锁、直营连锁、特许加盟连锁三种济公沙锅连锁经营培训报告4北大纵横连锁经营的方式（一）——自由连锁特点：成员店的所有权、经营权和财务核算都是独立的，可以使用成员店各自的店名商标总店或主导企业与成员店之间并不存在经营权的买卖关系，他们主要是靠合同和商业信誉建立一种互助互利的、松散的关系，以达到规模经营的目的总店与成员店之间是协商和服务的关系缺点：总店对分店的约束力有限，对整体素质要求较难，容易失去整体效益，而且各店素质不一，企业形象也不易维持对于整体营销计划与策略的执行往往不能达到最佳水平成员店总店或主导企业济公沙锅连锁经营培训报告5北大纵横连锁经营的方式（二）——直营连锁特点：每一家直营分店的所有权都属于同一主体实行总部统一核算，各连锁店只是一个分设销售机构，销售利润全部由总部支配总部与其下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系，在经营权方面基本高度集中缺点：各直营分店缺乏自主权和应变的弹性，难以把握地区性的市场机会相对于其他连锁形式，直营连锁的投资大，成本高，分店增长速度慢直营分店总部济公沙锅连锁经营培训报告6北大纵横连锁经营的方式（三）——特许连锁特点：各加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互独立的各加盟商与其盟主都是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向盟主一次性交纳品牌授权金，并在经营过程中按销售额或毛利额的一定比例向盟主上缴“定期权利金”盟主与加盟商之间的关系是平等互利的合作关系缺点：特许连锁体系存在排他性，在一定程度上限制了市场扩展的机会，而且使新的加盟商在选择上受到某种限制当特许连锁体系逐渐扩大后，会出现区域问题、文化问题等方面的困难加盟商盟主济公沙锅连锁经营培训报告7北大纵横连锁经营的方式（四）——托管特许连锁特点：加盟商之间以及加盟商与盟主之间的资产都是相互独立的盟主拥有各加盟商的经营权，但不对盈利承诺各加盟商只有建议权、监督权和利益分享权，并需要支付管理费和各项费用除主要管理人员，其他人员都由盟主指导招聘，但人员归各加盟商管理，盟主不负担工资及其他责任缺点：各加盟商没有经营自主权，工作的自主性受到限制，还会增加对盟主的依赖性盟主需要有很强的管理控制能力、人员开发与培训能力，这给许多公司造成了困难加盟商盟主济公沙锅连锁经营培训报告8北大纵横不同连锁经营方式的对比自由连锁直营连锁特许连锁托管特许连锁所有权经营权总部与各连锁店的连接点总店和各成员店的所有权是相互独立的总店和各成员店的经营权是相互独立的合同或商业信誉总部和各直营单店的所有权属于同一主体总部拥有经营权所有权、经营权盟主和各加盟商的所有权是相互独立的各加盟商拥有经营权特许合同盟主和各加盟商的所有权是相互独立的总部拥有经营权托管特许合同（经营权包含在内）济公沙锅连锁经营培训报告9北大纵横导读肯德基成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴连锁经营概述餐饮业连锁经营介绍连锁经营介绍餐饮业连锁经营典型案例分析连锁餐饮企业不同发展阶段的特点及关键控制点红高粱失败教训借鉴初创期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点济公沙锅连锁经营培训报告10北大纵横餐饮业连锁经营产生的原因连锁经营的主要优势是通过规模经营获得规模效益。由于经济利益的驱动，企业始终存在一种扩张的欲望，并通过扩大规模来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势，稳固市场地位餐饮业连锁经营有效的解决了规模经营与消费分散性之间的矛盾。众多连锁店分散在各个区域，深入消费者腹地，适应了消费的分散性、区域性和多中心化等特征；而餐饮连锁企业的统一管理又能将分散性、小规模的餐饮店组合成为一个规模庞大的营销系统，形成在集中前提下的分散和分散基础上的集中的规模经营格局济公沙锅连锁经营培训报告11北大纵横餐饮业的发展现状010002000300040005000600090919293949596979899OOO1O2营业额单位：亿元城镇居民1997年1998年1999年2000年2001年2002年人均年收入7.10%5.20%7.90%7.30%8.74%19.05%人均年消费性支出6.80%3.50%6.60%8.30%6.22%13.58%人均年食品消费性支出2.00%-0.80%0.30%1.40%3.56%12.02%人均年在外用餐消费性支出9.50%11.30%10.00%15.30%14.32%26.02%时间1997年1998年1999年2000年2001年2002年营业额243328163200375343685090营业额增长率20.1%15.7%13.6%17.3%16.4%16.6%-2%0%2%4%6%8%10%12%14%16%1997年1998年1999年2000年2001年2002年人均年收入人均年消费性支出人均年食品消费性支出人均年在外用餐消费性支出济公沙锅连锁经营培训报告12北大纵横不同餐饮类别营业额对比15%83%2%快餐正餐其他669380.1万元3682786.2万元73734.9万元快餐正餐如：肯德基、麦当劳、必胜客、爱德熊、得克士、马兰拉面、永和豆浆、江苏大娘水饺、慈溪阳明等老字号如：全聚德、东来顺、全素斋、汇珍楼、杏花楼等新名牌如：顺峰、谭鱼头、小天鹅、运城大胖、黎昌海鲜等济公沙锅连锁经营培训报告13北大纵横餐饮业连锁经营现状2002年全国餐饮业百强餐饮企业中有79家采取连锁经营形式，比上年增加了38家，其营业额占百强企业营业额的85.6%，占500强的27.3％。据不完全统计，目前我国快餐业年营业额已突破1000亿元，连锁网点突破100万个；“九五”期间我国快餐业营业额达到了年均增长20％以上的高速度，高于餐饮行业的增幅16.6％。2002年百强餐饮企业中连锁与非连锁企业营业额的对比单位：亿元非连锁经营企业14%连锁经营企业86%非连锁经营企业73%连锁经营企业27%2002年五百强餐饮企业中连锁与非连锁企业营业额对比单位：亿元济公沙锅连锁经营培训报告14北大纵横餐饮业连锁经营的发展趋势近几年来，餐饮业快速改变多年沿用的单店经营模式，积极发展连锁、配送、网络经营，在全国都涌现了一大批多业态的餐馆、快餐连锁企业中式快餐在标准化、规范化、产业化上会有新的突破，会有更多的中式快餐店实行连锁经营，并逐步走出国门直营连锁和特许连锁的发展是战略伙伴关系，要结合推进，在发展中不断建立扎实的支撑基础，提高系统服务和控制能力济公沙锅连锁经营培训报告15北大纵横导读肯德基成功经验借鉴谭鱼头成功经验借鉴连锁经营概述餐饮业连锁经营介绍连锁经营介绍餐饮业连锁经营典型案例分析连锁餐饮企业不同发展阶段的特点及关键控制点红高粱失败教训借鉴初创期特点及关键控制点成长期特点及关键控制点成熟期特点及关键控制点济公沙锅连锁经营培训报告16北大纵横肯德基简介肯德基公司属于世界上最大的餐饮集团——百胜全球餐饮集团，集团内有包括分布在超过100个国家和地区的近30,000家连锁的世界著名的肯德基餐厅、必胜客餐厅、塔可中餐厅肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地的连锁分店多达12，000家，遍布世界近100个国家，每天为近800万顾客提供服务肯德基1987年11月12日在北京前门开设了第一家餐厅，揭开了中国快餐行业的序幕。在1993年开始了特许加盟业务截至2003年1月，肯德基已在中国设有32家有限公司，管理并经营着全国近200多个城市的850家连锁餐厅，成为中国发展最快、规模最大的“快餐”双冠王济公沙锅连锁经营培训报告17北大纵横肯德基获得成功的原因（一）——清晰准确的产品定位•推广的重点为青少年及儿童产品定位•以家庭成员为主要目标消费者•营造的是一种欢乐的家庭用餐氛围“世界著名烹鸡专家”“烹鸡美味尽在肯德基”济公沙锅连锁经营培训报告18北大纵横肯德基获得成功的原因（二）——科学的选址方法科学的选择方法关键步骤商圈的划分和选择聚客点的测算和选择决策系统划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准确的经验值•要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和其附近开店•两级审批制一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和地方两个委员会同意选择：•一方面要考虑餐厅自身的定位•一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度•要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住•聚客点选择影响商圈选择具体内容济公沙锅连锁经营培训报告19北大纵横肯德基获得成功的原因（三）——完整的组织结构总经理品质控制部营运部地区管理总部采购部人力资源部营建部财务部开发部加盟事业部配销中心IT部企划部单店法律部地区管理总部地区管理总部地区管理总部地区管理总部相关职能部门单店单店公共事务部济公沙锅连锁经营培训报告20北大纵横肯德基获得成功的原因（四）——以服务意识为导向的强势文化“餐厅经理第一”“群策群力，共赴卓越”“双赢思维”“高标准的服务质量”重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想“团队协作，追求卓越注意细节，注重人才的培养高标准的服务质量是企业的生命线济公沙锅连锁经营培训报告21北大纵横肯德基获得成功的原因（五）——完善的信息系统CRMSCM…ERP办公自动化（OA）网络基础设施ABCD•肯德基的ERP系统是作为其管理运作的核心部分出现在整个体系中的。•这个管理运作体系是由右图的梯形结构所构成的：A、梯形结构的最基础部分是构建企业的网络基础设施；B、在此基础上实现办公自动化（OA）C、第三层是建设企业核心的业务管理和应用系统即ERP系统；D、在企业信息系统比较完善的基础上，进一步实施CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等。提高效率降低成本物流、信息流体系更透明济公沙锅连锁经营培训报告22北大纵横肯德基获得成功的原因（六）——统一的、大规模的、有计划的市场推广主要特征•总部每年都对下一年的营销活动做好计划•分公司可以有自己相对独立的策划活动，但要报总公司批准实施•单店按照计划实施企划部总部单店…影响肯德基“营销活动”模型•使品牌建设统一有效•使单店管理专业化•加强对单店的控制分公司企划部…单店的所有市场推广都由总部统一策划济公沙锅连锁经营培训报告23北大纵横肯德基获得成功的原因（七）——相对独立的物流配送体系主要特征•独立的物流配送体系•统一的配送流程•完善的配送服务