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培训-汽车4S店及市场部简要解析培训：营销4部Page014S店组织架构及权力构成什么是4S店？4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌。Page02总经理销售经理售后经理市场经理财务经理行政经理展厅销售区域销售二手车销售销售助理前台接待组事故接待组零配件组车间机电组车间钣喷组洗车组市场专员市场策划会计出纳收银行政专员招聘专员客服经理回访专员后勤组4S店常规组织架构Page03各部门的权利构成销售部：贯彻厂家的销售政策，组织开展整车销售任务，对销售经营指标负责售后部：负责来店车辆的维修、保养服务，并完成本部门的经营目标，对服务质量、进厂台次、维修产值负责客服部：即客户关系部，对销售、售后的客户在一定时间内进行跟踪回访，核心工作就是服责监督销售、售后提高客户满意度，对公司内部及厂家的客户满意度调查分值负责市场部：负责经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升，最终体现在销售量和售后进厂台次上，对整车销量及售后进厂台次负责Page04市场部工作内容和考核标准Page05市场部日常工作内容•媒体广告发布及效果监测，选择的媒体一般为电台、报纸、网络、户外•市场推广活动的开展，包括店头促销活动、试驾活动、新车上市活动、车展、老客户关怀活动等•展厅布置，整体展厅布置变动以季节为周期，每季更换一次，平时根据节日、活动等做些小的调整•物料制作、安装、维护、更换•跟厂家、媒体等关系的维护•市场动态信息的收集、整理和分析，自店来店量、来电量、集客量、试驾量、成交量等数据分析，同品对手及竞品分析，根据分析结果制定促销活动及广告发布方向，也给公司的销售与售后运营决策提供数据支持Page06市场工作考核标准考核指标分类KPI指标指标定义权重目标值营销成效40分接待量接待量=来电量+来店量40%达成率90以上活动频次30分店头活动促销、集客、售后类店头活动12%2次/月客户开发类活动车展、试驾、上市等活动8%1次/月客户关怀活动针对老客户举办的自驾等休闲娱乐类活动5%1次/月爱车大讲堂活动针对新车及保有客户专题讲座5%1次/月软文发布10分软文发布量网络软文6%6篇/月报纸软文4%4篇/月营销报告10分营销报告规范性月度营销分析报告均有模版参照10%优营销创新5分成功创新案例活动创新、设计亮点、免费广宣拉动、厂家返利等方面成功案例5%1项综合评分5分团队协作与执行力综合评价团队协作行动力，决议事项执行力5%无奖罚Page07市场部一年投入的实际金额和分配Page08视品牌及公司的不同，市场部费用投入金额会有很大的差异，4S店一般要求市场部费用控制在厂家返还广告费金额内，甚至要求有盈利下面以B类品牌为例，做下具体解析Page9广宣费用按照销量，视品牌、车型不同，厂家会有500-2000不等的广告返利。以B类品牌广汽丰田为例，雅力士广告返利500元/辆，凯美瑞1000元/辆这两年4S店销量在1000台/年左右，其中雅力士占比15%左右，计算厂家返还的广告费为：雅力士1000*15%150辆*500元/辆=7.5万凯美瑞等其他车型850辆*1000元/辆=85万厂家返还广告费一共为92.5万那么，这个92.5万一般都怎么花的呢，费用比例又是怎么样的呢？Page10费用项目费用明细价格说明金额广宣费50%网络、电台、报纸、户外等广告宣传费网络年合作3-4万/年报纸1/4硬广4-6万/次报纸软文1000-3000元/次电台15秒广告7000-9000元/天户外看地段看广告位价格不等50万活动费40%店头活动、客户开发类活动、爱车养护讲堂、老客户关怀活动店头活动24次/年*4000元=9.6万客户开发类活动12次/年*10万/6家=20万爱车讲堂12次*1000元=1.2万老客户关怀活动5万35.8万展厅物料费10%展厅布置制作费、物料费，日常物料维护更换费用按季节做变动平均1万/次*4次=4万日常物料更换费用2万左右6万合计93.8万Page114S店需要的活动、活动物料及对其关注的重点Page12店头活动：主要以集客为目的，挖掘潜在客户，促成意向客户；常做的活动一般为团购、特价车、新车品鉴会、店庆等客户开发类活动：主要是为了推广品牌及自店为目的，扩大区域范围内的知名度；常做的活动一般为试驾会、新车上市会、车展等等Page13B类品牌店头促销活动举例说明：活动主题：激情夏日-汽车也秒杀活动目的：通过该集客活动，集中意向客户，挖掘潜在客户，促进成交活动流程：时间项目内容8:30-14:00客户洽谈正常接待客户，向客户介绍秒杀活动14:00秒杀价公布公布各款车型秒杀价格14:00-14:30签单、登记1、30分钟倒计时，14:30前下单成功（一个月内提车）可享受秒杀价格、千元大礼包、2、销售顾问签单、登记客户信息14:30幸运抽奖抽取幸运大奖15:00活动结束Page14活动物料序号项目数量单价金额1气球拱门15005002店外刀旗50105003横幅三条（门头、试驾车棚、拱门）3501504地毯（自动门到前台）m12101205礼品展示台㎡325756X展架（公示秒杀价）4351407X展架（特装车介绍、活动介绍）5351758宣传单页20000.36009音响租用180080010投影幕布（秒杀倒计时）130030011有机玻璃抽奖箱1150150小计3510活动物料：Page15广告宣传：宣传方式具体内容版面投放时间前期宣传报纸城乡导报1/4硬广2010/07/232010/07/30软文2010/07/26网络余杭信息网首页大图滚动2010/07/23-2010/07/30软文2010/07/28易车网首页大图2010/07/23-2010/07/30软文2010/07/28电台102.1丽人广播30秒循环2010/07/23-2010/07/30专题报道2010/07/28夹报城乡导报DM夹报1.35万份2010/07/26小计后续报道网络余杭信息网软文2010/08/02易车网2010/08/02中国汽车网2010/08/02浙江车网2010/08/02报纸城乡导报软文2010/08/02青年时报2010/08/04每日商报2010/08/04电台102.1丽人广播专题报道2010/08/04Page16对于活动本身市场部一般关注的是：•客户到场人数（跟广宣，跟销售顾问的邀约有直接关系）•活动中客户的参与热情度（跟活动的新颖度，跟活动流程安排有一定关系）另外市场部还会关注的重点：做这样的活动能向厂家上报多少广宣费Page16新车上市活动：物料清单见附件Page17市场部评价供应商的标准和选择供应商的方法Page18市场部评价供应商的标准1、公司自身实力2、设计实力3、服务质量Page19市场部选择供应商的方法1、目前正在合作的4S店2、口碑3、价格比较