万达广场的经营之道

万达广场的经营之道商业经营：通过对计划的组织、实施或创新，结合规范的管理，持续产生商业效益的过程。什么是经营？经营：凡有所归度者皆谓之“营”。经营是指“筹划、营造”。经营的关键词责任：管理的高度、坚持的长度、做事的态度、认真的程度效率：效率比敬业重要，想到即刻做到创新：意识创新、经营创新、管理创新业绩：我们既要经营品质、又要回报率项目开业资产经营管理环境优化经营环境/服务持续优化品牌调整业态/品牌持续调整结构改造动线/结构/功能优化改造资产回报率经营历程资产回报率支出目标、业绩、地位！资产回报率=利润投资额=利润=收入？万达广场经营管理内容一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理经运管理内容分类经营信息经营环境经营分析经营服务招商管理市场推广多种经营资产管理经营基础经营核心经营本质一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理万达广场经营管理内容一、经营信息1、广场基础信息2、租户基础信息3、文件档案4、日常经营信息5、重大营运事件广场基础信息：地址、交通环境、总平图、楼层图（CAD）、品牌落位图（持续更新）、GFA、GRA、NLA、停车位…租户基础信息：商铺号、公司名称、经营品牌、LOGO、经营资质、店长及员工信息…日常经营信息：客流数据、销售数据、推广活动、巡场档案、媒体报道、租户经营照片…一、经营信息经营信息的重要性规划定位经营分析资产评估重大调整一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理万达广场经营管理内容二、经营环境1、公共环境2、租户环境3、经营秩序公共环境：舒适度（温度、湿度、照度）、整洁度（洗手间、停车场）、商业氛围（背景音乐、美陈装饰、橱窗陈列、广告导视…）租户环境：门头店招、灯光、功能分区、货品陈列、促销活动…经营秩序：营运秩序、营业员管理…如何巡场？巡场的主要形式发现式通过巡场发现问题目的式针对某项任务通过巡场提出解决方案消费者老板管理者如何巡场？巡场的角色转换环境秩序设施设备绿化橱窗美陈广告多经点位机动车/非机动车停车场室外步行街万达广场如何巡场？巡场范围-室外•环境照明温度气味•服务客服台广播背景音乐洗手间导视系统营业员管理•经营货品陈列POS机•氛围美陈广告橱窗DP点多经点位•主力店如何巡场？巡场范围-室内灯光货品陈列橱窗促销活动服务如何巡场？巡场范围-租户经营一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理万达广场经营管理内容客服中心表现手法数据采集经营分析逻辑关系三、经营分析现状核实科学性助理、主管准确性统计数据图表呈现主管、经理原因分析副总、总经理关键性营运改进副总、总经理针对性数据分析经理、副总全面性信息反馈总经理及时性三、经营分析经营分析各层级职责每日每日经营分析每周经营分析每月经营分析重要时段经营分析经营分析客流、销售、车流，数据采集各时段或各入口数据与预警值或目标值的对比客流、销售、车流，数据对比掌握关键指标变化趋势静态参数：品牌、面积、租金动态参数：销售、客流、车流管控商家盈亏状态重要节假日：元旦、情人节、五一、中秋…特定时间段：开业、周年庆、大型活动…发现规律，预判参考三、经营分析经营分析的周期与分析目的重要考核指标销售坪效、租售比、（租金坪效）三、经营分析月度经营分析报表租户信息--静态参数：品牌名称、商铺位置、面积租金物管费、合同期限经营信息--动态参数销售、客流（广场与商铺进店）附：万达广场经营分析表经营辅导对经营亏损的商家提供经营辅导经营预警对可能掉铺的商家进行预警管理招商调整对预警商家启动招商调整，制订方案、摸底洽谈经营分析结果运用三、经营分析品牌名称合同面积租金单价含物管费月总租金本月销售销售坪效租金坪效租金差额租售比平方米元/平米/月元元元/平米元/平米/元/平米/月月%阿玛施劲霸男装艾格15020040020020015030,00040,00060,000300,000100,000400,0002,0005001,00036090180160-1103010%40%15%销售坪效：反映销售能力租金坪效：反映承租能力租售比：反映赢利能力预警经营分析示例服装品牌经营分析：品牌名称合同面积租金单价含物管费月总租金本月销售销售坪效租金坪效租金差额租售比平方米元/平米/月元元元/平米元/平米/月元/平米/月%阿玛施15020030,000300,0002,00036016010%劲霸男装20020040,000100,00050090-11040%艾格40015060,000400,0001,0001803015%招商调整，更换品牌或业态1、切割商铺，减少面积；2、营销活动，提高销售经营分析示例经营分析结果运用固定租金机会一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理万达广场经营管理内容四、经营服务1、客服台管理2、消费者服务3、租户服务4、租户满意度调查5、消费者调查消费者服务客服中心租户服务租户满意度消费者调查一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理万达广场经营管理内容项目开业资产经营管理环境优化经营环境/服务持续优化品牌调整业态/品牌持续调整结构改造动线/结构/功能优化改造资产回报率经营历程招商执行考核评审筹备期招商1、市场调研2、项目定位3、业态规划4、租金分解5、品牌落位6、商务条件7、方案审批8、方案变更季度招商调整1、品牌落位2、商务条件3、方案审批4、方案变更专项调整1、租金测算2、品牌落位3、商务条件4、方案审批5、方案变更营运期招商调整三租决到期调整整1、市场调研2、项目定位3、业态规划4、租金测算5、品牌落位6、商务条件7、方案审批8、方案变更年租决到期调招商管理标准业务模块筹备期1、经营预警调整（主动、被动）2、品牌影响力调整3、商务条件调整4、动线结构调整5、装修形象调整季度招商调整主要形式特别要求：1、新开业广场必须对经营亏损的品牌进行监控并提前制订招商调整方案2、新开业广场在开业后应及时关注经营冷区的形成并进行调整3、每季度按时间节点要求制订及审批季度招商调整方案4、制订的招商调整方案要高品质、有追求、可实施5、招商调整方案必须有具体的实施计划、时间节点、责任人6、不允许擅自更改已批准的招商调整方案或到期以短期续约形式处理季度招商调整方案市场调研消费者调研、商家经营分析及满意度调研，商圈及竞争对手调研、品牌及代理商调研定位研究SWOT分析、项目整体定位，主力店步行街结构、业态分布、租金测算，百货沟通编制文件汇报PPT、签署页、品牌落位图、租金明细表、执行管控计划、以及其它附件方案签批运营中心招商部组织区域公司编制，综合业务部组织会审，签批实施考核过程监督、结果考核分析研究实施考核方案编制租赁决策到期调整推介商铺商铺推荐策略时尚女装区推介商铺休闲男装区少淑、淑女装区精品配套区电梯口主通道电梯口北城市主通道商铺推荐策略推介商铺休闲男装区少淑、淑女装区精品配套区时尚女装区电梯口主通道电梯口沿街面展示橱窗径深17米2.5万人次/天2.6万人次/天1万人次/天1.1万人次/天北城市主通道商铺推荐策略沿街面展示橱窗径深17米商铺推荐策略品牌名面积客单价月销售租售比销售坪效XXX160.001,60080万6.0%5,000XXX150.002,60060万7.5%4,000XXXX万达广场经营信息现有淑女装商户经营业绩•XXXX年开业，主要品牌有：XX\XX\XX\XX…•目前周末平均日客流8万人次、平时日均客流6万人次、日均车流4000辆次；•广场2015年总销售达XX亿元，累计营销企划活动XX场，平均每月XX场次。商铺推荐策略请专业设计出效果图（餐饮类、第一次合作的品牌）测算损益表（大面积、高租金商铺）商铺推荐策略一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理万达广场经营管理内容美陈装饰推广活动PR\SP商业空间媒体广告公共关系六、市场推广市场推广的主要职责市场推广活动管控重点资源整合费用控制全员参与活动策划年度营销大纲执行细节经营分析效果评估营运配合一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理万达广场经营管理内容固定点位广告收入临时点位其它收入七、多种经营多种经营是商业价值的体现1、多种经营对于商业经营的意义？2、多种经营商家从哪里来？3、如何做到既保品质又增加收入？多种经营的主要问题多种经营案例多种经营案例多种经营案例多种经营案例多种经营案例多种经营案例多种经营案例一、经营信息二、经营环境三、经营分析四、经营服务五、招商管理六、市场推广七、多种经营八、资产管理万达广场经营管理内容改造调整净利润资本市场回报率资产管理循环模式租金收益资产管理Q&A