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怎样做好销售经理销售经理的培养目标和职业特征销售经理的角色与职责销售团队的定编定岗定员与招聘市场分析与销售决策销售代表职业生涯发展与团队建设销售代表的绩效与薪酬销售实施与销售评估销售代表的激励与表扬销售经理的培养目标和职业特征一:能力目标创造性的思考问题的能力推理能力解决问题的能力综合能力表达能力和谈判能力团队精神知识目标知识结构专业经验放眼大市场尽量懂技术道德目标信守道德准则不断学习自我提高自重行动职业特征职责义务方面远期职责中期职责短期职责上下级关系上级关系平级关系下级关系工作职位特点责任的挑战与困境关系的挑战与困境（和老板）你老板也是人不投人所好忠实于上司同上司公开坦诚支持与信任的关系销售经理的角色与职责问题销售团队在企业中的地位销售经理的角色与职责销售经理面对的压力销售团队在企业中的地位新经济时代20年代原材料工业50年代能源工业60-70年代交通运输工业80-90年代计算机通讯技术21世纪知识经济市场竞争手段－1950数量1950-1970质量1970-1990品牌新经济时代信息竞争优势从何而来竞争优势（优势取决于能力）企业能力（能力取决于资源）企业资源有形资产无形资产设备厂房资金人才技术声誉企业目标利润销售目的卖产品买资金信息信用方情感方销售经理的角色与职责人人力资源财业务管理时间销售经理的工作职责计划组织工作职责控制领导不同管理层所需要的相关管理技能理论性人际关系技术性高层管理中层管理前线管理管理结构决策层董事会CEO管理层经理（主管）运营层基层员工销售经理维护谁的利益客户利益销售员利益公司利益团队利益销售经理利益销售经理的角色管家领队教练产品价值的实现者企业形象的宣传者信息反馈的收集者人员培养的负责者销售队伍管理的要点让销售员明白成果是大家共同工作的结果强调共同目标共同利益和团队协作树立管理者的威信培养团队的正派作风丰富的团队建设打击团队中的害群之马销售经理面对的压力销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练领队管家工作范围拜访销售服务决策计划组织领导评估控制企业压力供应商替代者顾客企业竞争者（潜在现存）销售商销售经理的压力上级外部客户压力竞争者下属内部销售团队的定编定岗定员与招聘组织架构区域性销售组织产品型销售组织渠道型销售组织定岗:销售经理销售代表销售内勤销售行政信用助理定编前提岗位描述（规模）方法:经验预测法财务预测法人力利润法劳动定额法标杆分析法等等定员“谁来做合适”知识技能经验职业规范品格态度－行为导向“冰山理论“知识技能经验职业规范品格态度招聘的计划与准备岗位分析需求产生岗位或职位描述招聘计划信息发布初次筛选面试和笔试结果通知信息发布要求统一格式公司背景胜任条件福利待遇联系方法注意:“晕轮现象”面试技巧态度一步到位化学反应抗挫折能力人员类型发展目标有否询问困难准备市场分析和销售决策市场运作:分析目标总结区域运作策略与计划评估执行环境分析微观环境消费者的特性竞争对手状况经销商状况供应商状况企业和内部状况宏观环境人文经济地理宗教社会文化产品过程成长期导入期成熟期衰退期分析优势劣势可控部分机会威胁不可控部分时间10%请示汇报60%人员管理10%决策计划20%客户管理最容易忽视的资源实物宣传资料样品包装袋等目标制定销售目标客户开发目标行政目标（表格总结报帐单等）个人发展目标目标制定的原则不要单一分轻重缓急分层次可量化现实性目标之间协调一致市场战略决策目标市场市场行为产品定位营销组合（渠道产品价格营销）产品的创造和传递选择价值提供价值传播价值细分市场产品开发人员促销目标市场服务开发销售促进产品和服务定位产品创造广告销售服务战略营销战术营销营销策略组合产品价格促销地点种类目录价销售促进渠道质量折扣广告区域性能让利人员促销分类品牌付款直接营销位置包装信用存货规格运输服务保证销售决策战术竟争对手竟争分析销售策略找出竟争对手根据经营项目范围和客观实力竟争对手是镜子不是敌人竟争对手选择3个左右年度策略与计划外部环境分析任务分析目标策略计划执行评估控制内部环境分析销售代表职业生涯发展与团队建设三段路求生存解决问题的专家善于追求满足感团队问题销售人员懒散疲惫没有冲勁销售动作混乱无章可循队伍出现能者走劣者下庸者留的现象好人招不来能人留不住销售业绩不稳定动荡难测销售管理混乱销售人员钻空子销售培训方面产品专业知识战略销售技能演示演讲技能培训要求态度技能专业知识销售人员的发展资深营销人员销售管理人员跨部门或区域发展人员销售培训人员团队合作与建设团队发展阶段成立期动荡期稳定期高产期结束期团队概念组织内各成员在各自恰当的岗位发挥个人特长同时在运作上各个成员互有默契和通力合作以求达到整体表现优于个人成果的总和团队精神的成因共同目标共同命运共同努力共同提高相互总结分享经验愉快工作等团队建立要素充分了解目标清晰角色良好的沟通互相信赖和支持积极处理异见良好对外关系分享成果销售代表的绩效评估与薪酬销售代表的绩效评估业绩考核能力考核个性评定销售代表的工作特点工作时间自由工作成果可具体表示工作业绩有波动性绩效评估目的与作用销售业绩成本控制策略执行行政工作（报表总结等）工作态度绩效考核的误区定势误差－经验主义首因误差－主观主义从众误差－从众现象注意光环（晕轮）现象百分比现象自身对比误差绩效评估方法等级评分法360度评估法双向评估法评价中心法（综合素质）绩效评估的原则制定考核内容和方法设定科学的评估方法公布考核结果考核的民主性客观性透明度考核结果的反馈销售代表的薪酬薪酬模式模式优点缺点薪水模式容易计算缺乏激励收入有保障养成惰性佣金模式富有激励收入不稳定容易控制成本管理松散建议:薪水+佣金底薪与奖金的比例考虑因素个人能力公司品牌和行为团队销售模式公司和市场发展策略销售人员的薪酬与福利薪酬与奖金系统福利系统销售奖励系统团队建设活动销售人员的薪酬评定原则科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性销售实施与销售评估销售预估销售指标产品类地区类人员类客户类时间类销售预估方法投入产出法－利润率业绩推测法－增长率推算信息评估法－市场分析销售价格定价价格战－双刃剑销售渠道策略长度宽度企业与销售渠道的选择企业实力销售渠道竟争对手与销售渠道竞争对手对渠道控制不严企业综合能力强于竞争对手多元化的销售渠道批发商专营店零售商直销商渠道经销商的考察积极性经营能力产品类别物流资金网络人员素质销售手段客户信誉经营实力历史所有制信用状况等销售方式直接营销销售促进广告促销等销售评估评估目的任务完成情况员工综合素质（态度知识潜力）订出员工发展方向为员工的能力提升提供依据评估的信息来源业务的量化指标客户反馈销售人员的工作情况（报告总结等）随访其它同事的评价业务的量化指标销售量费用额指标完成率同期增长率长期增长率资金回款率团队中排名平均客户拜访数平均有效拜访新客户增长率大客户占有率销售人员的工作情况现场报告销售计划的执行情况竞争情况分析公司销售计划总结评估工作方法会议报告随访谈话评估项目业务内容∨∨∨∨∨工作能力∨∨∨动机态度∨∨∨∨∨销售代表的激励与表扬领导和管理领导是右半脑的工作内容管理是左半脑的工作内容领导者和管理者有本质的区别“办得到”与”愿意做”办不到办得到不愿意命令管理愿意培训激励激励方法自我实现（达到完美境界成为自己希望所能成为的人）自尊需要（个人的自尊心名誉地位成就等）社会需要（如朋友的爱护关怀社交活动等）安全需要（如住房不受伤害心理安全等）生理需要（如饮食睡眠保暖等）人类需要层次（马斯洛）正激励奖金称赞晋升良好态度更多工作机会物质调整薪金较佳的工作条件信任负激励扣薪金给讨厌性的工作责骂冷淡态度紧密监督纪律处分等期望模型理论个人1个人2组织3个人努力激励激励目标总体激励力=1*2*3销售与激励双因素的同意性物质因素方法精神因素（薪金奖励）（参与意识认同培训）自我激励激励方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄20-2525-3535-4545阶段主要认可晋升金钱稳定需求表扬机会福利轻松激励不断表扬委以重任提薪职务从事辅助方式提高自信机会培训调配性工作表扬的目的信心表扬方式表扬后提出不足随意的表扬认真的表扬临走叮嘱哪样工作要加强认真的表扬让他讲述过程与他分享快乐总结成功背后的原因讨论哪一种好?表扬时要注意表扬是有根据的最好在众人面前表扬不能普遍性表扬要出于真心“问题”销售人员的激励恐惧退缩型懒惰取巧型虎头蛇尾型条理不清型抱怨不断型自视过高型感想加强行销后起之秀三大法宝微利经营（哗众取宠）密集开发（人海战术）服务行销（以客户为导向）行销和推销产品－销售与促销－因销售而获得利润－推销顾客需要－整体行销－因客户满足而获得利润－行销推销特点注重卖方需要考虑强推把产品变成现金行销特点注重买方需要产品创造传递信息服务知识投入情感来满足客户数据行销我有收集数据的习惯分析数据的能力我的客户总数有多少每个月増加的客户是多少每个月我的业绩结构老客户和新客户的数量和购买金额的比例各占多少差距是否太大我的辉煌业绩史每个月资料是否保存业绩是平均每天创造还是下半个月比上半个月多我是否算过每个月拜访客户数拜访几个客户才成功一位我知道每次我与客户接洽的时间有多久需要多少时间才合理我每天花在拜访客户交通时间有多久有没有排出临近客户日程表来减少交通时间我每个月创造一个客户就带来长时间的业绩客户和我的奖金有什么数量比例我负责的地区能够购买的消费力有多大已购买的客户有多少哪些客户可能淘汰换新辖区内我的竞争同伙有几家公司产品的市场占有率是多少在我辖区内占多少在公司占比重是多少如果你改变不了过去，请你改变你的现在！如果你改变不了事实，请你改变你的态度！如果你改变不了别人，请你改变你自己！命运在你自己手中，路就在你脚下！谢谢