运用ABC黄金法则

1运用ABC黄金法则一、ABC法则的含义A：上级业务指导、公司、资料B：业务员自己C：新朋友、顾客ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。二、会前准备1．进行邀约并确定对象、时间、地点。2．收集新朋友个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3．把新朋友的个人资料告诉A4．推崇A三、会中1．介绍A2．介绍C3．座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁4．B要在C旁边安静专心听A说明，并不断的点头认同、录音、做笔记、微笑5．中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动四、会后1．A与B要研究探讨当天的成果与缺失2．如果C决定买，B必须做好产品售后服务3．如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司的会议4．借出资料25．约下次见面时间6．泼冷水五、ABC法则的意义1．B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效2．B透过A以第三者的角度来说明较为客观3．B可在一旁学习，以便日后成为A的脚色4．A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。六、A切入方式l-A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导人话题2．A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3．从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4．可以从故事切入，较容易接受5．可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣七、B的做法决定成效1．B注意倾听，对c谈的内容给予肯定，然后再谈自己的理念2．ABC法则的成功率：你自己占50％，座位占30％,业务指导占20％3．恭维不夸大4．不插嘴5．不当场纠正A的错误6．陪在C旁边7．A偏离主题，可适当提醒3产品分享做好产品分享，必须掌握产品分享的3个重要流程：使用前一使用中一使用后【使用前】在使用产品前，自己面临什么样的问题，深刻地描述当时的状况*使用产品前所遭遇的问题*当时的心理感受(深刻的感受或小插曲)【使用中】接触的过程，以及当时心里半信半疑的心理状况*接触到产品的机会(人、事、时、地的概述)*当时半信半疑的心情*心理转折点，什么样的原因决定自己尝试产品【使用后】详述改善的过程，以及产品的特色与优势*使用多久时间开始改善，改善过程的细节*为什么产品会有这么好的效果*给对方使用产品的具体建议(根据需求搭配产品)成功分享，其基本结构和产品分享相同，也可分为3个重要的步骤，分别是：加入前一加人中一加人后。【加入前】深刻地描述，激起听众感受到改变的必要4*原有工作或生活的瓶颈*渴望改变理由的强化(生活上深刻的小插曲)*原有的背景与成绩【加人中】如何从抗拒、排斥到接受，甚至全心投入*决定经营事业的过程和关键原因*当时的心理挣扎与心路历程*思考的转折点——从排斥到接受，到全心投入深刻地描述，激起听众感受到改变的必要*原有工作或生活的瓶颈*渴望改变理由的强化(生活上深刻的小插曲)*原有的背景与成绩【加入后】激发伙伴下定决心经营，促使行动*经营的成绩和成果(对生命产生什么重大影响)*成功的原因和理由*激励与对未来的展望你想在下次进行分享时，收到良好的效果吗?请按照上述格式反复练习，相信不久的将来，你也可以和成功人士一样在分享产品和事业时滔滔不绝、头头是道，而不会觉得“千言万语不知道从何说起”了。把这种模式复制下去，让你的团队在分享产品、成功和事业的时候如虎添翼。5成功靠自己在每个人的生命中，总会有大好的时机降临，而一个人能否抓住机会，能否成功，全看他平时是否在积极积累了雄厚的力量。无论想成就什／厶事业，在体力、知识、品格等方面积累都是不可缺少的，都需要脚踏实地的去做，做好充分的准备，才能应付外来事变的发生。竞争是市场经济最普遍的现象，也是市场经济最具魅力的特征。在职场上打拼的每个人都处于市场经济的竞争之中，都时时刻刻承受着由竞争而带来的生存与发展的压力。然而，那些胸怀大志者并没有将自己局限于无休止的竞争之中，而总是善于从同伴那里汲取智慧，善于同各种有专长的同路者真诚合作，从而最大限度地发挥自己的聪明才智，加速自己成功的步伐。优胜劣汰、适者生存是市场经济的基本规律之一。但是，随着市场经济的充分发育，绝对的竞争并不是最理想的状态。在我国许多领域中人们一谈到竞争力，往往只注重相互之间的竞争，而忽视了同样能增强事业竞争的团队的合作，即所谓竞合。大多数人都非常重视直接的竞争而不太重视合作、团结。实质上，有些人之所以能超速发展，就是他读懂了“团队合作”的内涵。“千里之行，始于足下；人生万端，始于自认”。如果说人生是从自我认识开始的也许不确切，但成功的人生始于自我认识则确凿无疑。人生不得意的事太多了，但同样确定无疑的是，有时候，不是环境出了问题，而是我们自己出了问题。因为我们没有选择正确的方向。成功是高山上一朵艳丽的花，如果我们想把花摘到，就要有不达目的不罢休的决心。不要被困难吓倒，不要半途而废，事情往往是这样，我们放弃时，成功已近在咫尺。如果再坚持一下，成6功的香槟酒就会为我们打开。人生就像是一场永不停止的挑战，无论成功与否，都总是一个临时的站台，我们必须也只能乘着时间这列快车，穿过一个又一个站台，向新的目的地前进。过去的成功与失败都不重要，重要的是在这个过程中，面对自己，审视自己，认识自己，从中汲取经验，从而完善自己。人啊，要认识我们自己，要知道生命是自己的，职业是自己选择的，人生道路是自己走出来的。每个人都有不同的天分，只要按自己最擅长、最喜欢的部分去延伸，就一定可以塑造出一个璀璨的自己。信念是一种指导原则和信仰，让我们明白人生的意义和方向；信念是一种动力，是我们可以支取的力量源泉，且取之不尽；信念也是指南针，指示我们要到达的目标。我们若是想有一番成就，最有效的办法便是建立并坚守自己的信念。当我们强烈相信自己是个有能力掌握自己人生的人时，这个信念就可帮助我们度过人生中各种困难的时光。信念犹如一团熊熊烈火，它能发出极大的力量，使我们开创美好的未来。熊熊燃烧的烈火需要我们不断地加薪添柴，不然它就会熄灭。信念也一样，需要我们不断地强化、坚持，否则就会削弱，甚至在我们的头脑中消失。在人生的许多时候，能否取胜，不仅取决于我们的个人实力，更取决于我们的坚持精神。人的一生很短暂，但现实的诱惑比比皆是，如果我们被这些诱惑所羁绊，那么就什么目标也不会实现。如果我们能够坚持不懈地奔向目标，那么就没有什么做不到的了。让我们去热爱生活，创造人生，让我们一起去追求我们心中的梦想，去实现那已在望的成功，去创造我们热爱的生活。7安利中国员工可能大逃亡每日经济新闻报道：在直销企业的“春天”即将到来之时，安利的天空上却飘起了片片雪花。安利大中华区对外事务首席代表兼总监何凯立的离职，让安利内部人员对公司的不满露出“冰山一角”。“何离开的原因很简单，就是对安利对自己的评价颇有微辞。”而业内熟悉何凯立的人士透露，安利对何凯立的业绩非常不满意。中国直销立法以来，号称“和中国政府关系极佳”的安利却成为每次都是最后一个知道立法政策变动的企业。最明显的一点就是在去年厦门直销立法会议上，安利之前未获得任何政府的“漏风”，之后会议上的草案也对安利不利。“作为政府关系的负责人，如此。业绩’安利高层当然不会满意。”据悉，安利中国对何凯立的不满由来已久。安利内部了解何的人称，何是一个表面功夫极佳、看上去相当忠厚老实的人，和所有政府官员表面上都很”热络”，但他做实事能力的欠缺在安利高层内部却人所共知，也因此导致和内部关系不和。“举个例子，何手下的人常常绕过他直接向黄德荫汇报。”黄目前是安利的大中华区总裁。那何凯立为何能从1995年在安利任职至今?据透露，在当时的中国，政府方面缺乏熟悉直销业专家。安利作为中国直销业的早进入者，意欲间接地担当起中国直销业的“参谋长”，而何具有的双博士头衔及他对直销法规的了解让安利找到了一8个极佳的“切入点”，通过何向中国政府提出关于直销进程乃至立法的意见。“何就是安利的一枚棋子，以何名字出版的《中国直销法规的演变》就是最典型的案例，其实书中很多内容都是安利其他员工的贡献。”安利也可以借何的名义发表评价．如“何凯立博士是中国法规方面的专家，其观点及著述影响了中国直销立法”，最后获益的当然是安利公司。“如今，直销法规内容已基本敲定。于是，双方也失去了彼此利益共通之处，一拍两散也正常不过。”知情人士分析道。但值得注意的是，安利中国的骨干中，对这家公司心存不满的却不仅仅何凯立一人。“直销法规正式出台后，安利的骨干中会有30％提出辞职，大部分是中层级别的本地员工。”直销业内对安利了若指掌的某人士向记者透露了这个“惊人消息。事出有因，据悉，安利是一个等级制度非常森严的公司，掌权的皆为港台人士，本地员工无论如何出色都无法升至经理以上的级别。这种等级制度体现在安利的方方面面，例如去同一地方出差，港台员工会和本地员工分别入住5星级和3星级的酒店，飞机的舱位也不同。“在10年前的中国这种制度尚可行得通，但现在本地化程度如此之差的一家公司如何留人?”而直销立法后，国外直销企业的大规模进入正为一直意欲离开安利“另谋高就”的骨干们提供了最佳的平台。“根本不用去挖．眼下不少安利中国的员工都在与其它直销企业暗中接洽。”知情人士如是说。安利如何面对三大难题职业时空评论员关注在社会经济活动中，企业服务的宗旨是使国家、经销商、消费者连同企业自己9能够达到共赢。如果这四者有一方没有利益存在，企业也做不久、做不大、做不强。安利(中国)作为一家老牌直销公司，凭借着业界老大的身份，在进入中国市场时也真正威风了一阵子，但云雨之后，公司的业绩开始下滑，口碑也今不如昔，而且,一些媒体也开始品头论足地谈论安利的是是非非了。尽管安利(中国)高层也不遗余力的在摇旗呐喊，但安利(中国)不尽人意的地方还是挡不住众人的嘴巴，于是好也罢，孬也罢，安利自从进入中国市场后，始终是直销业的一个焦点。笔者客观地认为，有些事不会空穴来凤，众人的口碑效应是一个真实的评价。如果了解安利(中国)的人，仔细研究一下其产品、制度、理念，真的会发现一些问题”。首先是产品。我们必须承认安利的产品是优秀的，但是价格却较贵。中国是发展中国家，百姓的消费水平存在很大差别，有资料表明，中国的消费群体是这样分配的，高档消费人群占5％；中档消费人群占15％；低档消费人群占82％。安利的产品质量好、价位高，定位在中高档人群，但消费的群体是有限的，这势必影响了直销商的市场推广。在直销市场，符合市场需求的产品要具有三个条件：第一，产品质量好；第二，供给者少；第三，符合大众需求。安利的产品质量优秀无可疑异，且市场供给者也少，完全符合上述两点，但是其产品价格较高，只符合中高档消费群，而不符合大众需求，这样，就不符合第三点标准。上述三点，如有一条不具备，这样的产品在市场上很难有生命力，也就是说安利产品不符合中国国情。其次是制度。安利制度是非常具有挑战性的，当月没有完成销售标准，业绩归零，让许多怀抱梦想的人总是在起点奋力冲刺。有一位直销商很形象地把安利事业比做一个挂在天棚上的肉饼，好多人想吃这个肉饼，可无论怎样蹦跳，即很难拿到肉饼，因为你总是从最低处起跳的。而有些公司的制度是累积制，这就如同你蹦跳时公司给你垫上了一块砖，你离肉饼就近了一些，只要你不停地跳，公司就不停地10给你垫砖，这样就会离希望越来越近。而安利却没有，这使许多干劲冲天的直销商越干越累，有时为了当月上一个级别，不得不大量的购买产品，把大仓库变成小仓库，虽然级别到了金章银章，可家庭却穷的叮当。试想，自己都越做越离追求的梦想更遥远，怎么还能带动别人成功。直销的理念是让更多的普通人走向成功，安利却没有，如果有一人成功，还要有后面的千人支撑。最后是理念。直销的理念是以产品为导向，让更多的人获得健康是直销的内涵，然后再把更多的消费者转变为经营者，消费群变为经营群。只有真正对产品受益的人才能踏踏实实的去推销产品。而笔者感到，安利的好多直销商都是把创富作为市场导向。笔者曾去听过安利的产品说明课。台上的宣讲者大多是把怎样创造更多的财富作为主要内容，不了解情况者真有误入传销黑窝的感觉。虽然有些人被”洗脑”后，能够死心踏地的去做安利，但